#066 - U.N.I.T.E.D. & F.I.R.E. – Neue Wege für schwierige Verhandlungen

00:00:01: Die Verhandlungshelden sind online und ich freue mich.

00:00:05: Wir haben so ein geiles Thema, wir hatten so viele Konzepte und da haben gesagt komm zwei haben er noch!

00:00:10: Und die beiden Konzepten gehen wir heute an und mein Konzept König sitzt in München der wieder ganz viel Vorrede hat geh ich von aus Guten Morgen Thomas, guten Morgen nach München.

00:00:24: Genau.

00:00:25: Und ich bin richtig heiß, weil das sind so geile Konzepte die wir hier haben, die so ja möglicherweise das ergänzen was wir in den letzten beiden Folgen hatten.

00:00:34: Möglichweise aber auch noch mal einen ganz neuen Input geben.

00:00:37: beide Konzepten sind immer sogenannte Akkonüme wo wir aus dem Anfangsbuchstaben oder daraus etwas gebaut wird und ich freue mich darauf was wir da haben.

00:00:46: jetzt haben wir aber erst einmal nochmal den.

00:00:48: Wir haben Anfang September den Deal des Monats und dieses Mal müssen wir uns ja noch zumindest am Zeitpunkt der Aufnahme an einem Gerücht bedienen.

00:00:58: Und es geht diesmal, es geht wieder in den Bereich Fußball und es geht auch nach München.

00:01:03: Thomas die Bayern wollen was machen bzw vielleicht bei der Ausstrahlung haben sie schon etwas gemacht?

00:01:09: Was haben Sie gemacht?

00:01:11: also genaueres weiß man nicht aber das Gerücht warbert seit einiger Zeit durch die Garzetten und zwar dass der Max Fissmann, der seit fünfundzwanzig im Verwaltungsrat beim FC Bayern sitzt gerne sich beim FC Bayern einkaufen möchte.

00:01:31: Also er möchte Anteile erwerben und es wird kolportiert fünf Prozent am Fußballclub für zweihundertfünfzig Millionen Euro ist eine Stange Geld Viel Geld, ja.

00:01:48: Da sieht man Fußball ist nicht nur Sport sondern auf dem Level knallhartes Business Nicht nur deutschlandweit nicht nur europäisch sondern auch international.

00:01:57: Das siehst du ja auch immer wenn die großen Clubs aus Europa Sommerpause haben sich dann vorbereiten auf die neue Saison und Dann steigen die ja alle gerne in Flieger um neue Märkte Fans zu gewinnen.

00:02:13: Die einen fliegen nach Asien, die anderen Fliegen nach Südamerika also überall dort wo man Potenziale identifiziert hat um noch mehr Geld zu generieren.

00:02:25: Ja und jetzt das Interessante an dem Deal ist, wenn man es hochrechnet drehen wir über ein Wert dass der Fußballverein oder diese Fußballsparte fünf Milliarden wert ist ja.

00:02:35: Und vergleichbar zum Beispiel neben mal Borussia Dortmund ist auch im Bundesligist die während einer Börse aktuell mit dreihundert siebzig dreihundachtzig Millionen gehandelt.

00:02:44: also wir reden hier vom Mehr als in zehnfachen was die Bayern mehr wert sein sollen.

00:02:48: also Ulen fassbar.

00:02:50: Und wenn man das mal hochrechnet, Fiesmann hat ja vor ein paar Jahren für zwölf Milliarden die Wärmepumpe, die Wermepumpen Sparte verkauft und wenn man jetzt mal rechnet Bayern kriegt zweihundfünfzig Millionen.

00:03:02: Ich glaube ich habe es in der Zeitung gelesen oder ich hab's gehört sie könnten mit zweieinhalbzig Millionen den gesamten Kader vom SC Freiburg kaufen also jetzt alle Spieler oder die in Kader von Köln und München Gladbach zusammen.

00:03:17: Das wären die Marktwerte.

00:03:19: So könnten jetzt also einkaufen gehen, wenn man jetzt mal wieder wirtschaftlich denkt.

00:03:23: Also ist schon enorm was da abgeht und mal gucken was das bedeutet oder

00:03:28: gegen Beispiel ein bis zwei Top-Top-Topspieler?

00:03:32: Oder so?

00:03:33: ja!

00:03:34: Da wo die hingucken glaube ich können sie für dieses Volumen keine komplette Mannschaft sich neu leisten sondern doch holen die an Punktuell ein, zwei Kracher um sich zu verstärken.

00:03:49: Das ist das der FC Bayern.

00:03:51: Ich glaube wenn es werden sollte... Wenn die Unterschrift runter kommen sollte ist das für beide Seiten fantastischer Deal.

00:03:59: Uli braucht immer bisschen Geld auch auf der hohen Kante damit er weiter planen kann und er ist ja großartiger visionär der den FC Bayern zu dem gemacht hat, was es heute ist.

00:04:15: und für ein Max Fissmann glaube ich wenn er genauso Fußball begeistert sein sollte wie ich.

00:04:22: Ist das auch eine fantastische Geschichte?

00:04:25: Gehen wir mal in den Bereich Verhandlungen.

00:04:27: lassen uns darüber gehen weil jetzt kommt aus meiner Sicht eins.

00:04:30: Wenn ich weiß Ich habe einen

00:04:32: Spieler

00:04:33: Der FC Bayern möchte ihn haben Und die haben gerade zweihundertfünfzig Millionen bekommen sage ich deutlich, hier würde jetzt mein Verhandlungsziel sich verändern weil ich denke wow von dem Kuchen möchte ich was abhaben.

00:04:47: Ich behaupte immer und das ist ja schon mehrfach gewesen wenn ein Verein aus irgendetwas mehr Geld bekommen hat geht sofort.

00:04:53: wenn du meinen Spieler haben willst möchte ich aber mehr Geld für den Spieler haben.

00:04:57: Das Interessante ist nämlich der Spiel an solches Fazien nicht verändert aber die Rahmendehnung haben sich verändert.

00:05:03: deswegen glaube ich schon dass bei Gehaltsverhandlungen da doch einiges dann verändert, wenn so ein Deal ist wo die sagen na dann kannst du auch ein bisschen mehr zahlen.

00:05:15: Ja völlig richtig das Phänomen was man häufiger beobachten kann aber du kennst vielleicht auch das Sprichwort von Millionären kannst du das sparen lernen.

00:05:28: also das heißt nur weil sie mehr in der Tasche haben im wahrsten Sinne des Wortes heißt es nicht dass die mehr ausgeben oder großzügiger sind.

00:05:38: Also von daher kannst Glück haben, kann es vielleicht auch mit Geschick etwas mehr rausholen.

00:05:45: Aber manchmal sind die Taschen auch zu genäht!

00:05:48: Und vielleicht können die Kollegen und die Zuhörerinnen und Zuhöhrer ja bald von uns lernen, denn wir sind auf dem Weg zum Millionär.

00:05:56: Wir arbeiten an der ersten Million!

00:05:57: Ich glaube das machen viele und da lass uns einfach mal gucken ob das in diesem Leben noch klappt.

00:06:04: ich bin sehr gespannt was da passiert.

00:06:06: Ja Thomas wie ihr haben heute gesagt?

00:06:08: Ich vermute

00:06:09: mal vielleicht nochmal Martin dass wir schneller eine millionen zuhörer zusammen haben als bei uns auf dem bankkonto.

00:06:16: Gucken wir mal.

00:06:18: In dem Moment, in dem Moment wo wir eine Million Zuhörer haben, dann ist ja... Das sieht ja einst... Aber nicht lieblich

00:06:24: der Kreis?

00:06:25: Natürlich!

00:06:25: Dann ist es so und deswegen ja.

00:06:27: Aber vielleicht müssen wir auch mit Sponsoren verhandeln und nehmen einen Konzept und lassen uns mal mit dem ersten Konzept beginnen.

00:06:35: da gibt's etwas das nennt sich United.

00:06:38: English united.

00:06:40: Das ist verbunden.

00:06:43: wenn man sich das so übersetzen würde oder gemeinsam, können wir unterschiedlich nehmen und Thomas United.

00:06:49: Du hast das irgendwann mal geschrieben hey kennst du das Konzept?

00:06:52: Und das erste United ist für mich tatsächlich komplett neue Fire.

00:06:56: Das ist das zweite was wir uns später noch angucken.

00:06:58: Das habe ich schon mal gehört aber das ist hochinteressant.

00:07:02: erstmal wo hast denn das ausgegraben?

00:07:04: wie bist du darauf gekommen?

00:07:06: Naja also ich sage so dass es ja jetzt die dritte Folge, dritte Podcast-Folge zu Verhandlungskonzept.

00:07:14: Wir haben mit dem Bekanntesten gestartet, mit Harvard.

00:07:18: Haben auch festgestellt, das ist irgendwo gut und schön in Buchformen und war da auch sehr erfolgreich.

00:07:27: In der Praxis hat es seine Berechtigung, hat es bestimmte Anwendungsgebiete, bestimmte anwendungsfälle aber hat auch seine Grenzen Und von daher sind wir dann zu Schranne gekommen der dann doch viele andere Positionen verfolgt und einen anderen Ansatz hat an Verhandlungen, also Stichwort Verhandlung sind Konflikte.

00:07:50: Und den geht man nicht aus dem Weg sondern da stellt man sich in den Wind um es mal ganz platt auszudrücken.

00:07:59: Mit dieser Vorgeschichte habe ich noch so recherchiert was es für Verhandlungskonzepte gibt.

00:08:05: Ehrlicherweise mir hat bis vor kurzem United und Feier auch noch nicht so wahnsinnig viel gesagt, also United gar nichts.

00:08:13: Feier so ein bisschen.

00:08:15: das Buch was es dazu gibt liegt schon seit zwei Jahren hier auf meinem Schreibtisch aber bislang nur durchgeblättert.

00:08:22: mehr auch nicht So und von daher haben wir gesagt Wir wollen die Sache abrunden.

00:08:29: Harvard, Schranne hatten wir Ja sind wirklich die bekanntesten die bedeutendsten die auch in der Praxis nicht in Reihenform, aber doch in ihren Grundkonzeptenprinzipien zum Tragen kommen.

00:08:44: Sie sind aber beide nicht allgemeingültig und von daher haben wir gesagt okay wir werfen hier noch zwei ich nenn's mal Plattexoten rein so und vielleicht lohnt sich auch der Blick der genaure blick um vielleicht das ein oder andere auch noch für uns und für unsere Zuhörer heraus zu ziehen und vielleicht auch erstmal ein Grundverständnis zu schaffen, was das Ganze ist.

00:09:09: Und was man mit den Konzepten verfolgt.

00:09:12: Also das als Vorrede.

00:09:15: Wenn wir mit United starten... United sechs tragende Prinzipien und daher leitet sich dieser Name ab.

00:09:24: United versucht immer irgendwelche Konzepte griffig zu vermarkten.

00:09:29: So ist es

00:09:30: ja!

00:09:32: Das U steht für Unnachgiebigkeit, das N für Nachhaltigkeit und das I für Integri- ... Entpigrität?

00:09:43: Integrität genau.

00:09:45: So ist es!

00:09:46: Das T für Teamorientierung, das E für Empathie und das D für Durchdachtheit.

00:09:56: Das sind die grundlegenden oder tragenden Prinzipien.

00:10:01: können wir vielleicht noch mal im Einzelnen durchgehen.

00:10:05: Und ich glaube, was wichtig ist dieses United-Konzept ist von der Hans Böckler Stiftung Ich weiß nicht ein Auftrag gegeben worden.

00:10:19: da waren ein paar Profisoren und wissenschaftlicher Mitarbeiter am Werkelen und Ausgangspunkt oder Vorläufer war dieser Hanse Ansatz.

00:10:31: Hansel war auch ein Akkulüm, stand für Hartnäckigkeit Aufrichtigkeit Nachhaltigkeit Sachorientierung und Einfallsreichtum.

00:10:38: Könnte gleich wieder vergessen.

00:10:40: Und dann hat man das Hanse Konzept oder den Hanse Ansatz mal überprüft auf Praxistauglichkeit, hat viele Praktiker interviewt und mit diesen Erkenntnissen und diesem ursprünglichen Hansekonzept hat man dieses United-Konzept entwickelt.

00:11:02: Und vor allen Dingen, das war der Fokus und ist der Fokuss dieses Konzepts speziell auf Verhandlungssituation zwischen Arbeitgeber- und Arbeitnehmervertretung.

00:11:15: Das ist glaube ich ganz wichtig!

00:11:18: Also die Zielgruppe und der Hauptanwendungsbereich.

00:11:23: Genau, ich hatte noch einen Kopf.

00:11:24: Das war was mit Gewerkschaften und so weiter.

00:11:28: Als ich das erst mal gehört oder wieder gelehrt war als ich anders war, als ich das wieder gelesen habe gedacht, mit irgendwas hast du schon mal gehört aber jetzt nicht auf die Kette gekriegt dass das tatsächlich ein Name hatte.

00:11:38: besonders dieser erste Punkt Unnachgiebigkeit ist etwas der sehr diskutabel ist.

00:11:44: natürlich bleibt man hart neckig das ist ganz klar.

00:11:48: Aber Unnachgiebigkeit ist schon mal etwas, wo man wirklich überlegen muss.

00:11:53: Ist das wirklich so oder sagt man einfach, man gibt nicht so schnell nach?

00:11:56: Also darf man zum Beispiel schon gerne diskutieren.

00:11:59: Deswegen ein spannendes Akronym und spannende Wort wieder drinstehen.

00:12:03: Ja, wenn wir vielleicht bei Unnachtgiebigkeit mal ansetzen also wird es dann halt auch konzeptionell umschrieben.

00:12:11: Man vertritt klare Standpunkte.

00:12:14: Das erinnert mich so bisschen an den Anker.

00:12:19: Entschlossenheit und man verfolgt die eigenen Kernforderungen, auch nicht nur kurzfristig sondern mit langen Arten.

00:12:28: Und geht so heißt es dann auch so schön keine faulen Kompromisse ein.

00:12:33: Und Mr.

00:12:34: Unnachgiebigkeit ist für mich, kennst du auch?

00:12:40: Nee!

00:12:41: Also, ja auch.

00:12:43: Ommelt oder was?

00:12:44: Nein in dem Umfeld Gewerkschaft kann man alle aus der Tagesschau wenn es mal wieder geknallt hat den ehemaligen Gewerk- schaftsboss der Eisenbahner also hier

00:12:58: Klaus Wieselski.

00:12:59: Ja

00:13:00: genau ich glaube das ist für mich so.

00:13:04: der Parade Mann das Paradebeispiel für Unachgiebigkeit

00:13:10: Gibt es übrigens ein schönes Interview auf YouTube?

00:13:12: Missverstehen Sie mich richtig.

00:13:13: Da war aber Gizy gewesen und da muss ich sagen, der Wieselski war nicht immer unbedingt ein Sympathieträger bei mir Aber da habe ich ihn stückweit verstanden Und muss sagen sehr sehr sympathisches interview sehr tiefgründiges interview Wo man mal verstanden hat warum er so war und so.

00:13:29: also kann Ich nur ans Herz legen miss Verstehen sie mich richtig mit Gregor Gizi und klaus wieselsky da Sagt das sehr viel zum thema verhandeln und dass hat echt Spaß gemacht

00:13:41: So, vielleicht auch.

00:13:44: Warum ist das der erste Punkt in dem Konzept?

00:13:48: Und warum ist es genau dieser Punkt?

00:13:51: Hast du dafür eine Erklärung?

00:13:54: Die so eine Unachgiebigkeit!

00:13:56: Bei United es uns nicht geht.

00:13:58: Ja, das ist klar!

00:14:01: Nein also ich glaube als erstes geht's darum wir erleben es ja auch in den Medien und wir erlebens auch in diesen Verhandlungen so Unnachgiebigkeit dass die natürlich auch als Arbeitnehmervertreterin oder Arbeitnehmer Vertreter ihr Gesichtswahrend reingehen müssen und möglichst viel rausholen müssen um natürlich auch Mitglieder zu bekommen um ein Stück weit Akzeptanz zu haben usw.

00:14:25: Also da glaube ich ist ein ganz wichtiger Punkt, dass die schon so reingehen auch aus dem Grund heraus.

00:14:31: Ich muss nach außen natürlich zeigen – es gibt einen Grund mich zu haben!

00:14:35: Da würde ich sagen äußerer Druck ist hier ein ganz wichtiger Punkt.

00:14:39: Ja finde ich eine gute Erklärung.

00:14:43: Ich glaube das kommt noch eins hinzu.

00:14:46: Dieses Konzept ist ja wirklich nur dazu gedacht für Arbeitnehmer-, Arbeitgeber-Vertretungen wenn sie miteinander verhandeln und Das ist ja eine ganz spezielle Situation, die man sonst so in anderen Verhandlungen nicht wiederfindet.

00:15:03: Also du hast auf der einen Seite Arbeitgeber und auf der anderen Seite Arbeitnehmer... ...und du hast keine dritte Partei mit der du verhandeln kannst!

00:15:14: Sondern

00:15:17: wenn du Unternehmer bist.

00:15:18: Du hast nur die Mitarbeiter, die du hast oder du hast nur Die Gewerkschaft die.

00:15:23: du kannst nicht jetzt zum anderen gehen und sagen euch hol mir da das Kannst der üblicherweise bei anderen Verhandlungen machen ja wenn ihr die Bank nicht passt gehst zur nächsten.

00:15:33: Wenn dir da der Handwerker nicht passt sucht sie dir einen anderen.

00:15:37: Ja geht da nicht.

00:15:39: Zum andern glaube ich auch Dadurch dass es so eine auch eine persönliche Beziehung ist, eine intensive Beziehungen für die Arbeitnehmer.

00:15:50: Das ist ja oftmals Grundlage ihres Lebens und umgekehrt für den Unternehmer auch.

00:15:58: Ist der Verhandlungsdruck vor allen Dingen der Ergebnissdruck enorm wichtig?

00:16:04: Also der besteht und der Einigungsdruck herrscht nun mal.

00:16:09: man muss sich irgendwie einigen weil ansonsten wird es ganz schlimm.

00:16:15: Die Arbeitnehmer haben das Besondere, nämlich sie haben Streikrecht.

00:16:20: Unter bestimmten Voraussetzungen können Sie die Arbeit niederlegen und in den Arbeitskampf ziehen.

00:16:25: Das ist ja nun mal Ihr Schärf des Schwerts!

00:16:28: Und ich glaube vor dem Hintergrund mit diesen Besonderheiten erklärt sich dieses erste grundlegende Prinzip – ich glaube es ist auch das wichtigste Prinzip im United-Konzept – Unnachgiebigkeit.

00:16:44: Aus meiner Sicht beißt sich der Punkt tatsächlich mit dem E in United, auch wenn ich den vielleicht vorgreife.

00:16:49: Das steht ja für empathisch sein dieses von wegen ein Stück weit die andere Seite zu sehen.

00:16:57: Ich glaube da wird es unnachgiebig sein aber doch weit verstehen dass der Arbeitgeber oder Arbeitnehmer natürlich bestimmte Ziele hat.

00:17:05: Ja, aus der Sicht... Also das beißt sich für mich ein bisschen.

00:17:08: Vielleicht kann man das aber auch sagen, nie es passt schon!

00:17:10: Aber da sage ich wirklich, da sehe ich eine Diskrepanz.

00:17:14: Ja ist so ein bisschen kosmetik.

00:17:17: Wir reden von Kosmetik?

00:17:19: Ja dieser Empathie-Punkt dass man natürlich Verständnis für die Gegenseite hat ist ja gut und schön Ist auch richtig.

00:17:27: Aber die Frage ist wie viel gibst du diesen Punkt Raum?

00:17:30: Und ich glaube dieses Unnachgiebigkeits Prinzip.

00:17:34: Es ist tatsächlich grundlegend und du siehst es auch, also wenn man sich mal dieses Konzept dann durchliest... Also dem Ganzen versucht man ja auch in der Praxis Nachdruck zu verleihen.

00:17:50: Und da gibt's ja dann auch wirklich Hinweise.

00:17:52: okay, wenn das jetzt nicht vorwärts geht, dann bringe ich halt enorme Unruhe in den Betrieb.

00:17:57: Und Unruhen in den betrieb hast jeder Unternehmer!

00:18:02: Also diese Karte wird dann schon sehr bewusst gespielt und ist halt ganz, ganz zentral.

00:18:13: Das N für Nachhaltigkeit muss ich auch sagen, erkenne ich nicht in jeder Verhandlung der Gewerkschaften und Arbeitgeber.

00:18:20: Wenn ich dann sehe die einigen sich auf zwölf, auf achzen, vier an zwanzig Monate da ist Nachhaltigkeiten das Wort als solches sehr inflationär besetzt.

00:18:29: aber tatsächlich ist bei mir das Wort nachhaltigkeit etwas langfristiger definiert.

00:18:36: Also Nachhaltigkeit ist für mich nicht was über zwölf, achtzehn oder vierundzwanzig Monate sondern es darf gerne drei Jahre und länger sein und das erlebt man ja kaum noch dass das passiert.

00:18:46: Ja, das stimmt.

00:18:48: Das ist eher kürzer.

00:18:49: Ich glaube also okay lassen wir mal diese kosmetischen Finger da beiseite.

00:18:54: Was wieder ganz ganz wichtig ist bei diesem Konzept ist das Tee.

00:18:59: Tee wie Teamorientierung.

00:19:03: Arbeitskampf verhandeln mit Arbeitgebervertretung, das ist ja keine einzelne Sache.

00:19:10: Sondern da trittst du ja als Mannschaft auf, als Team auf und wir alle wissen und haben sowohl positive als auch weniger positive Erfahrungen gemacht wenn du als Team auftrittest Ist es wichtig geschlossen zu agieren dass man eine klare Rollenverteilung hat Und dass man sich gegenseitig unterstützt.

00:19:33: So wird es in dem Konzept unterschrieben, das sind alles richtige Punkte.

00:19:37: und gerade in solchen Arbeitgeber-, Arbeitnehmerverhandlungen ist das ganz wichtig.

00:19:46: Weil wenn auf einmal viele Arbeitnehmer betroffen sind, viele agieren, auf einmal unterschiedliche Meinungen bestehen und die nach außen sichtbar werden dann schwächt das natürlich deren Verhandlungsposition enorm.

00:20:04: Und das hat man hier in dem Konzept auch erkannt und versucht halt mit dieser Teamorientierung gegenzusteuern, also das ist glaube ich nach Unnachgiebigkeit das wichtigste Prinzip.

00:20:18: Und in dem Zusammenhang sind wir wieder bei unserer ersten Folge, diese Rollen dieses Team.

00:20:23: Das ist so wichtig dass das gut vorbereitet ist.

00:20:26: wirklich möglichst viel durchspielen wer macht was, wer hat welche Rolle?

00:20:29: Wer ist der wie sagt Schrannama der Kommandar, wer ist der Entscheider?

00:20:33: und so weiter.

00:20:35: und ich gehe noch weiter, wer isst der Beobachter, wer es Schriftführer?

00:20:38: also wirklich hast du jemand den mit schreibt um vielleicht zusammen hey kommen da kann der den Schrift-Führer der schreibt nicht mehr mit sondern er kann auch der ganzen Verhandlungen ein bisschen geben oder auch mal die Geschwindigkeit rausnehmen.

00:20:50: Also das wird gerne unterschätzt und deswegen ist es so wichtig, dass man darauf achtet.

00:20:56: Genau.

00:20:59: Vielleicht noch kurz zur Durchdachtheit Martin?

00:21:02: Oder durchdacht halt ist irgendwie ein komisches Wort.

00:21:05: da ist wahrscheinlich für D irgendwie den nicht so wahnsinnig viel eingefallen damit United aufgeht.

00:21:15: Sagt ja heute wahrscheinlich keiner mehr, oder?

00:21:18: Und schon als substantiv schwierig auszusprechen.

00:21:20: Aber was sie damit meinen ist dass man auf Arbeitnehmerseite strategisch und sachorientiert verhandelt Was wiederum eine gründliche analytische Vorbereitung erfordert.

00:21:37: Und sie sagen auch, dann bei der Lösungssuche gemeinsam mit dem Arbeitgeber soll man eine gewisse Portion Kreativität ins Spiel bringen.

00:21:48: Ja kann man unterschreiben glaube

00:21:52: ich.

00:21:52: Also ob man dafür jetzt mehrere Professoren braucht weiß ich auch nicht.

00:21:55: also das ist glaube ich etwas das ein Standard.

00:21:57: der muss da sein und fertig.

00:22:00: Übrigens vielleicht die gute Stichworten hat den mehrere Professor.

00:22:05: Wenn man sich diese subsantive Angug, diese Prinzipien und dieses Akronym dann geht es mir so dir wahrscheinlich auch.

00:22:15: Das sind alles mehr oder weniger Kopfgeschichten.

00:22:21: Es geht ums Mindset.

00:22:23: Das trägt der Untertitel da mit sich.

00:22:28: Und wenn man die Autoren oder Entwickler dieses Konzeptes anschaut... Also zwei von den vier waren Professoren für Psychologie.

00:22:43: Und ich glaube, das prägt dieses Konzept sehr nachhaltig.

00:22:48: Es geht eher um eine innere Haltung zu Verhandlungen wie ich die führen will und das ist vielleicht auch ein Stück weit hier aus meiner Sicht der Knackpunkt.

00:23:02: Ist es mehr ne Kopfsache?

00:23:05: als weniger eine praktische Hilfestellung, wie man in bestimmten Situationen agieren kann.

00:23:16: Ich sage mal, Psychologie ist alles.

00:23:18: Deswegen auch unser anderes Konzept ja Feier.

00:23:23: Das natürlich kommen die da irgendwo raus und müssen dem Ganzen natürlich die Gewichtung geben.

00:23:27: Und am Ende, ich sag mal, psychologie ist gerne sowas was wir immer machen und dem Ganzturten Namen gegeben.

00:23:33: das finde ich mal so geil.

00:23:34: Was es hört sich mal sagen ist ob die was erfinden nicht eben den dicken Namen was sie einfach gesehen haben und fertig aber absolut!

00:23:41: Und du siehst doch wieder...ich finde immer es gibt so viel Veränderungen gar nicht.

00:23:46: Da wird das genommen, dem wird ein Name gegeben, den wird irgendwie einen Begriff zugeschrieben.

00:23:50: aber am Ende ist es etwas was Menschen so oftmals gemacht haben in ihren Verhandlungen was es schon lange lange gibt.

00:23:57: und jetzt hat einfach die Stiftung gesagt kommen da machen wir mal ein Akronym von und schon hat man eine Beschreibung.

00:24:02: und erst wie du es gesagt hast es ist greifbar es handfest dass man fest okay ja der kann sich dran langhangeln.

00:24:08: Aber ich glaube wenn ich mir das so angucke für Gewerkschaften Und für Arbeitnehmer, Vertreter auch für Betriebsgute ist das glaube ich ein gutes Konzept.

00:24:21: Ich glaube auch dass es gut funktioniert in diesem stark zugeschnittenen Anwendungsfeld.

00:24:29: aber für normale Geschichten nenn ich mal außerhalb dieses Bereichs kann's doch sehr schnell schwierig werden und da kann man sicherlich einzelne Sachen sich rausziehen.

00:24:43: Aber in Gänze glaube ich funktioniert das nicht.

00:24:48: Ich überlege, wenn du immer ein Stück weit... ...ich nenn's einfach mal Monopol und einen starken Hebel hast dann kann es funktionieren.

00:24:55: Ja, ich nehme einfach mal... ...nimm noch mal heute den Handwerker.

00:24:58: Wie kann der Handwerke heute doch relativ... ...ja wie kann er arbeiten?

00:25:02: Weil er sagt hier ich hab' ich kann'.

00:25:03: Und wenn du nicht willst du dir auch nen neuen Wurstkant finden.

00:25:06: möglicherweise ist da zumindest Teile davon sind dann da umsetzbar.

00:25:12: Genau!

00:25:14: Achtung, jetzt eine geile Überleitung.

00:25:16: Möglicherweise stehen wir aber auch unter Feuer wenn wir in Verhandlungen sind und da gibt es ein Konzept das nennt sich Feier.

00:25:23: wie war das?

00:25:25: Sensationell Martin.

00:25:26: also ich würde am liebsten hier Punkt machen uns entlassen den Zuhörern einen schönen Tag wünschen.

00:25:37: Das ist eigentlich wieder ein Grund mehr, diesen Kanal zu abonnieren und alle vierzehn Tage reinzuhören.

00:25:41: Nur wegen den Überleitungen.

00:25:43: Die Inhalte kann man ja vergessen!

00:25:44: Aber die Überleitung sind geil!

00:25:47: Ich glaube, wegen der Überleihung, wegen deiner Sender zunnelten Überleichtung versteht sich ich betone nochmal Deiner.

00:25:54: natürlich

00:25:55: haben wir am letzten Monat unsere Zuhörer Zahlen verdoppelt.

00:26:01: Das ist ja das, wo ich Wochen lang überlege wie schaffe Überleitung.

00:26:04: Inhaltlich bist du dahin in der Vorbereitung und ich mache die Überleitungen.

00:26:07: Den inhaltlichen Schmarrn will keiner mehr rein.

00:26:12: Aber die Überleihtung für mich ist einfach nicht.

00:26:14: Lass uns mal reingehen!

00:26:15: Feier, feier.

00:26:16: auch wieder ein Akronymen, den wir aus dem vier Buchstamm was haben.

00:26:19: Und hier sind wir im englischen Bereich und der WX bedeutet wir müssen dann mal übersetzen ins Deutsche nur im Deutschen.

00:26:25: So oft so hört es sich dann einfach nicht so gut an Weil ja, das F oder wollen wir erst eine Einleitung machen wo es herkommt?

00:26:33: Ne komm du hast den Ring geworfen beginn mal mit F.

00:26:37: Ja und ich kann mich erinnern, dass F steht für Körpersprache.

00:26:43: Also es ging natürlich um unser Gesicht, um das Face, richtig?

00:26:48: Gesicht war immer sehr genau.

00:26:50: Dass wir da wirklich darauf achten.

00:26:51: hey was genau passiert im Gesicht?

00:26:53: wie ist das mit den Ausdrücken die wir im Gesicht haben?

00:26:56: Das ist nun mal... Die Mimik ist das Schaufenster unserer Emotionen.

00:27:03: Paul Eggman hat das ja damals schon wunderbar gesagt und zusammengefasst, dass wir da fünftausend Muskeln alleine im Gesicht haben die solche Emotionen zeigen wie Trauer, Ärger Überraschung usw.

00:27:17: Das ist schon etwas wo wir sagen Ja man kann es deinem Gesicht ablesen.

00:27:21: Und das hier in diesem Konzept hat sich das F für Face.

00:27:26: Ich lehf mal aus dem dazugehörigen Buch vor

00:27:30: Das

00:27:32: FBI-Konzept Verhandlungstaktiken für Gewinner.

00:27:37: Ui, okay!

00:27:37: Er

00:27:38: ist von Thorsten Hofmann und Hofmann.

00:27:41: Ja,

00:27:41: Hofmann gelaufen.

00:27:42: Hofmann mittlerweile Professor hat auch ein Hintergrund ähnlich wie Herr Schranner kommt aus der Welt der Kriminalistik Und das ist auch immer wichtig und man sieht es wie bei United gibt's dann halt gewisse Färbungen Übertragungen, Analogien die sich aus der Biografie dann in den Konzepten ableiten.

00:28:06: So und ich lief da mal vor weil Thorsten Hofmann hat das Ganze auch entwickelt.

00:28:13: also Face oder Facial dafür steht F steht für dass genaue Beobachtende emotionalen Veränderung In der Körpersprache des Gegenübers.

00:28:26: Grundlage hierfür ist das Facial Action Coding System, ein unterpsychologen weltweit verbreitetes Kodierungsverfahren zur Beschreibung von Gesichtsausdrücken.

00:28:41: Das FACE ist somit eine Technik zur Mimic- beziehungsweise Emotionserkennung.

00:28:51: Also wenn wir schon mal an der Stelle sind Martin ich glaube dieses Konzept funktioniert nicht Wenn du das nicht drauf hast.

00:29:01: Korrekt.

00:29:01: Mimik zu erkennen, ist das eine?

00:29:05: Mimic zu deuten das andere und dann daraus noch und zwar blitzschnell bestimmte Reaktionen also sozusagen von dir abzuleiten und dann auch in den Ring zu werfen.

00:29:20: Kann ihr sagen ich habe da ne mehrwüchige Hausbildung zu gemacht übe das immer noch täglich um etwas zu erkennen hat es jetzt auch gerade wieder in einer veranstaltung wo eine dame massiven ekel bei einer sache gezeigt hat, wo ich dann nicht sage ok die ekelt sich sondern wo ich einfach weiß dass massiver widerstand an der stelle kann ich nicht weiter machen.

00:29:39: und das interessante ist wir alle Können das?

00:29:43: Wir alle haben das in uns.

00:29:45: Nur als es eins, können wir schnell genug interpretieren.

00:29:49: und vor allem diesen Suchen Mikroexpression sehen wir das.

00:29:53: ich sage auch mal wenn du den Moment blind slitzst Wenn diese Expression kommt ja kannst du nicht nutzen Du kannst nur damit arbeiten was du siehst.

00:30:00: Und deswegen Ja dass ist tatsächlich eine sehr intensive Technik.

00:30:05: Eine sehr intensive Beobachtungsgabe musst du ja haben und wenn das nicht zur Verfügung steht Kannst du diesen Punkt nicht umsetzen.

00:30:12: Ja, also das ist Grundvoraussetzung und wenn ihr das nicht habt okay.

00:30:19: Also ich muss sagen in Körpersprache lesen klar irgendwelche allgemeinen Sachen kriege auch hin.

00:30:25: aber wenn es dann wirklich schon ans eingemachte geht bin ich raus an der Stelle.

00:30:30: Und wenn du dieses Konzept anwenden willst musst du da fit sein ja?

00:30:35: Also das kriegst Du nicht mal samstag vormittag im Kurs unter grundlegend erlernen und dann halt weiter praktizieren und anwenden.

00:30:46: Sonst macht das nichts.

00:30:47: Machen wir weiter, in dem Moment wo ich mit meinem Heizungsbauer am Telefon bin und mit dem Verhandler fällt es eh komplett weg.

00:30:54: am Telefone habe ich die Körperschwache nicht da hab' ich die Stimme wo die komplette Körberschwache reingeht und dann kann ich's überhaupt nicht nutzen.

00:31:01: Dann fällt das F schon mal weg.

00:31:02: muss man noch sagen feier ist möglich Präsenz ist möglich online und wenn du eine Ausbildung dazu genossen hast.

00:31:11: Und dies auch immer wieder übst, das ist ganz ganz wichtig!

00:31:14: Ja...und ich glaube auch Bildtelefonie, Videocalls

00:31:18: etc.,

00:31:19: pp.

00:31:21: Also grundlegende Gesichtsausdrücke also irgendwie ganz markante Sachen die erkennt ihr da auch.

00:31:29: aber wenn es um Feinheiten geht dieses Blitzeln Das wird dann auch kaum sichtbar werden.

00:31:37: Ja, beim Blinzeln sag ich mal geht's um die sogenannte Blitzelrate.

00:31:41: Du blinzelst sogar zwölf Mal in einer Minute.

00:31:44: zehn bis zwölfe Mal das ist der Durchschnitt.

00:31:45: und wenn eine Person sich jetzt sehr konzentriert kann es sein Nicht blinzelt und danach tatsächlich in ein sehr schnelles Blitzen übergeht.

00:31:52: Und dann sagt man, demant weiß ich die Person hat jetzt gerade Stress gehabt nur jetzt mal Folgendes Ich seh dich grade im Büro Weiß ich ob bei dir eine Klimaanlage läuft?

00:32:01: Und du grade irgendwie sehr Luftzug hast und deswegen heute mehr blinzt als sonst.

00:32:07: das weiß sich alles nicht und Deswegen ist das wirklich etwas.

00:32:10: wir können immer nur von Annahmen ausgeben müssen die dann einfach verbal durch mögliche Frage-Technik und so weiter dann irgendwie ergründen und vertiefen.

00:32:20: Das ist das was wir brauchen.

00:32:21: Genau, das ist ein ganz ganz wichtiger Punkt Martin!

00:32:24: Wenn ich bestimmte Sachen erkenne... ...dann ist es das eine So die Ursache Die erkenn' ich ja nicht zwangsläufig.

00:32:32: Es gibt ja möglicherweise fünf Erklärungen.

00:32:36: warum wird sozusagen dass Blinzeln zugenommen hat Und das Also alles ganz schnell zu analysieren, Verhandlungen lebt ja davon auch auf Aktion und Reaktion.

00:32:50: Und da können nicht Ewigkeiten dazwischen liegen zumindest wenn ich gerade live verhandle.

00:32:58: also von daher das ist glaube ich auch wirklich da wo ich dann sage okay dieses feierkonzept an der ersten stelle schießt sich das für mich schon raus und ist ein Exot, wird auch sicherlich ein Exod bleiben.

00:33:13: Dann machen wir Folgendes.

00:33:15: In dem Moment wo du merkst Mensch auf der anderen Seite das hat sich komisch angefühlt was ich bei der Person gesehen habe dann sagst du nicht Mensch sie haben ja gerade dies oder das gemacht und das macht man nicht.

00:33:26: Es ist folgendes du sagst sowas wie.

00:33:29: Ich habe gehört dass Sie Ja gesagt haben.

00:33:32: Ach, irgendwie habe ich das Gefühl da ist noch etwas.

00:33:37: Sind Sie sich sicher dass das für sie in Ordnung ist?

00:33:40: Ich hake noch einmal nach und jetzt könnte kommen... Naja!

00:33:43: Ich ha... Aha ok weißt du das ist so dass du es ja nicht einfach hin nimmst und ihr später fällst dir auf die Füße von wegen ich hab dann auch was sondern das ist wirklich von wegen mein gefühl sagt und dann kann die Wahrscheinlichkeit groß sein dass die Person einfach damit irgendwas um die Ecke kommt.

00:33:57: aber das ist genau das.

00:33:58: wir sehen was passiert nicht warum es passiert.

00:34:02: Ok I Wofür steht dieses i bei FIRE?

00:34:08: Du bist ja... also ich meine, du bist hier unser FIRE-Experte Marty.

00:34:12: Natürlich!

00:34:12: Also ich weiß nicht es hatte irgendwas mit Strategie zu tun.

00:34:15: Das I weiß nicht was das ist Instrumenten oder worauf du stehst?

00:34:17: Ja.

00:34:18: Instrumentel?

00:34:20: Okay, also das Instrument die Strategie, die Taktik.

00:34:23: Richtig.

00:34:24: Es geht an der Stelle um den gezielten Einsatz von methodischen Werkzeugen so wird's umschrieben um eigene Ziele methodisch durchzusetzen.

00:34:34: Wow, kannst du überall drunterschreiben?

00:34:37: Und dies umfasst den Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen oder manipulativen Blockaden.

00:34:45: Also das ist ja auch wieder so... hier die Nähe zu Schranna oder sagen wir mal Ausgangspunkt zu Schrana ist ja unverkennbar.

00:34:57: Es geht halt um schwierige Verhandlungssituationen weil dein Verhandlungskigner ebenso schwierig ist.

00:35:06: Und eine Störung und ein Ego, was extrem ausgeprägt ist.

00:35:12: Eine Geiselnahme... Was weiß ich?

00:35:14: Der Drogendealer irgendwie solche Geschichten.

00:35:17: Also sozusagen keine Alltagsverhandlungen für normallos.

00:35:23: Und da kommt das Ganze her.

00:35:27: Weißt du, dass wir eine Strategie-Taktik haben ist auch etwas für euch Normales.

00:35:32: nur Was ist, wenn jemand wirklich gerade anfängt zu verhandeln?

00:35:35: Vielleicht ist Feier dann für ihn einfach eine schöne Abkürzung.

00:35:38: Aber wie du schon gesagt hast beim Gesicht wird es schon eng.

00:35:40: Wenn jemand das erste Mal verhandelt und die machen alles nun nicht auf die Körpersprache achten muss man ehrlich sagen da ist die Strategie also in dem Moment dass ihr hier wirklich sehr wichtig, dass du taktigen Strategien kennst und nutzt eindeutig.

00:35:55: Dritter Punkt.

00:35:57: Da geht's um Beziehungsaufbau.

00:35:59: Also

00:36:00: Relation

00:36:03: ist ja auch immer wieder ein Punkt den wir betonen.

00:36:06: Du hast die Sachebene und du hast eine persönliche Ebene, zahl auf die persönliche Ebenen ein und hier in dem Feierkonzept wird das auch erkannt und wiedergegeben weil halt auch in den schwierigsten Situationen so einen Beziehungsaufbau dieser persönlichen Ebene ganz wichtig ist wahrscheinlich noch wichtiger als im normalen Verhandlungsbeziehungen bei denen man sich Argumente sozusagen austauscht und vielleicht auch eine gewisse Logik mitspinkt, ja?

00:36:39: Und vielleicht auch ne gewisse Rationalität.

00:36:42: Auch wenn man häufig zumindest meine Wahrnehmung, eine Beobachtung das immer weniger wird dass du mit Rationalitet und Logik dein Verhandlungspartner überzeugen kannst.

00:36:55: Du brauchst das auch, wir machen immer beides.

00:36:59: Wir haben emotionale Punkte aber natürlich auch rationale Punkte warum es kann funktionieren.

00:37:04: Seitdem die Sonne ganz hörnige denken, wir brauchen das Rationale, die Beziehung und das Emotionalen.

00:37:11: Es muss um alles dabei sein dass sich jeder was rausnehmen kann.

00:37:14: Schön finde ich, dass man sagt okay dieser Beziehungsaufbau soll letztendlich Die psychologische, so heißt es wirklich.

00:37:25: Psychologische Brücke zwischen den Verhandlungsführern sein auf Seite A und Seite B. Also psychologischen Brücke finde ich sehr schön.

00:37:33: Gefällt mir.

00:37:34: Ja, kann

00:37:36: man nehmen?

00:37:36: Lass dich zu stehen!

00:37:39: So, letzter Punkt bei Feier

00:37:41: E. Ich wollte sagen das muss doch die Emotion sein oder?

00:37:44: Das ist die Emotion aber ganz wichtig.

00:37:49: Kontrolle emotionale kontrolle.

00:37:52: also nicht nur emotion könnt ihr auch bedeuten lasst die emotion raus in den.

00:37:56: ne ganz im gegenteil geht darum emotion zu kontrollieren.

00:38:00: so regulieren ja also ein gewisses maß an emotion sind glaube ich auch am feierkonzept okay aber das muss dosiert sein weil wenn du emotional agierst verlierst du die kontrolle und das will man ja nicht.

00:38:17: brauche die kontrol am verhandlungstisch Und gerade auch in solchen Situationen, wo dein Verhandlungspartner unberechenbar agiert oder wo er sehr stark ausgeprägte Charakterzüge hat.

00:38:31: Die die wir eigentlich für menschlich verachtenswert ansehen oder so.

00:38:36: und von daher Emotion ja mindestens okay aber wichtig.

00:38:41: Emotionen auf einer Seite sind zu kontrollieren zu regulieren und wenn der andere diese emotionen stark ausgeprägterweise zeigt.

00:38:52: Und sich davon leiten lässt maßgeblich leiten, lässt geht es darum.

00:38:58: die auch runterzutun haben wir auch schon mal gehört glaube ich bei schranne

00:39:03: Genau Emotionsausbrüche, da werden Fehler gemacht.

00:39:06: Genauso ist es und das ist auch eine Erfahrung die ich gemacht habe dass Menschen die emotional werden sagen Dinge die sie eigentlich nicht sagen wollten was die Verhandlung torpedieren kann oder auch dich in eine schlechte Position bringen kann eindeutig

00:39:20: genau.

00:39:21: Und letztendlich hat glaube ich der Herr Hofmann auch erkannt Aus der Welt, der Kriminalistik aus den polizeilichen Verhandlungsführungen und Taktiken stammt das her.

00:39:35: Und damit man das irgendwie das Allgemeingültige überführen kann muss da noch was kommen.

00:39:42: Da hat er halt so ein Phasenmodell entwickelt.

00:39:47: Also letztendlich wie es so einen typischer Verhandlungen Ablauf nennt das Fire Concept of Control.

00:39:54: Hat dann diese Phasennach hinterhergeschoben um dort Verhandlungsführern mehr klare, überschaubare Schritte aufzuzeigen.

00:40:08: Wie man so eine Verhandlung

00:40:09: führt.

00:40:10: Ja

00:40:10: genau!

00:40:11: Er ist schon interessant was es da so alles gibt.

00:40:14: Das finde ich spannend und ich muss sagen... Ich würde wie gesagt SF ist schwierig.

00:40:19: den Rest, wo dich aber Suvis unterschreiben kann man ganz deutlich sagen das passt soweit das kann man nehmen.

00:40:26: Wenn man sich das mal anschaut, wir haben ja gesagt es sind zwei Exoten United sehr spezieller Anwendungsbereich nämlich einzig und allein auf Verhandlung zwischen Arbeitgeber- und Arbeitnehmervertretung zugeschnitten.

00:40:44: Und vor allen Dingen Mindset orientiert und hier auch dieses Feierkonzept mit dem Hintergrund Polizei Kriminalistik fundiert oder basierend auf Analyse der Körpersprache und von Mimik und G-Stick insgesamt.

00:41:06: Das ist halt, ja wie soll man sagen wenn man das drauf hat wunderbar?

00:41:14: Wenn man Profiter ist noch besser ansonsten echt schwierig und von daher glaube ich gibt es oftmals andere Sachen die man erst stärken sollte entwickeln sollte auf seinem eigenen Weg, bevor man dann hier mal da reingeht.

00:41:32: Ja, ich denke auch.

00:41:34: Das Schöne ist ja immer man hat die Möglichkeit sich aus allem das Beste rauszuholen und hier sind wir wieder in der Vorbereitung.

00:41:41: Die Frage ist möglicherweise bist du einer starken Position kannst United nutzen?

00:41:45: Möglicherweise sagst aber Nebel wollen auf Augenhöhe durchgehen deswegen mehr Harvat.

00:41:49: möglicherweise ist es aber so dass Du sagst du gehst mit dem schranner Konzept rein Und dann kommst du plötzlich in Harvat.

00:41:56: also Es ist sehr wichtig dass du viele Möglichkeiten hast um Bildhaften Vergleich, wirklich dir aus deinem Werkzeugkoffer das Werkzeug rauszunehmen was jetzt gerade passt.

00:42:08: am Ende und da wäre ich wieder bei Schranner.

00:42:11: Am Ende steht das Ziel!

00:42:12: Was ist das Ziel?

00:42:13: Und wenn du ein Ziel erreicht hast es relativ egal welche Technik, es ist relativ egal welches Konzept, wenn du im Ende sagst Mensch wir haben das aktuell bestmöglich rausgeholt und hast alles richtig gemacht

00:42:25: oder wie Buschmann immer geäußert hat Am Ende kackt die Ente.

00:42:32: Ja,

00:42:33: den habe ich schon mal gehört.

00:42:34: Ist ja von dem...

00:42:39: Ich glaube schon oder auch wer trifft hat recht?

00:42:43: Wunderbar!

00:42:45: Wir haben mit Fußball begonnen und wir machen mit Fußball dann jetzt etwas auf Schluss.

00:42:48: Du hast gesagt es wird kurz.

00:42:50: also ihr seht eine halbzeit haben wir immer.

00:42:52: wir sind so bei knapp forty fünf Minuten.

00:42:55: Und wie gesagt, wenn du sagst das ist für dich interessant und das war wieder diesmal was interessantes dabei oder Du hast Konzepte die wir nicht haben.

00:43:02: Die wir nicht kennen dann schick uns das gerne mal.

00:43:04: unser e-Mail Adresse findest du in den Show Notes und natürlich auch gern abonnieren und Wir freuen uns auf Anregungen anderer Themen.

00:43:11: ansonsten wir Haben noch einen ganzen köchervoll Ideen und ja im september wir haben schon Anfang September Mitte September geht es weiter Und ich freue mich drauf, wir haben so geile Sachen doch dabei.

00:43:22: Es ist unfassbar was hier noch alles kommen wird.

00:43:24: also Wir werden bis in die tiefste Rente ja arbeiten können so viele Themen haben wir.

00:43:29: Ja

00:43:30: gut Martin das ist bei dir kürzer als bei mir Aber wir machen jetzt erst mal vierzehn Tage Trinkpause und dann kommt der nächsten halbzeit weiter

00:43:38: Genau wie unterbrechen hier mit den Verhandlungen bzw.

00:43:41: sehen Verhandlungspotkast.

00:43:42: Ja ihr Lieben schön dass du dabei warst Schön dass du zugehört hast und wir freuen uns darauf wenn du ein vierzehntag dabei bist.

00:43:48: denn Du weißt ja, es gibt hier einen wunderbaren Schlusssatz und ich beginne einfach weil ich im Floh bin.

00:43:55: Ja wenn du in dem Floh bist geht's weiter und deswegen dieser Satz lautet wie folgt Wer erfolgreich verhandelt?

00:44:03: Der lebt einfach besser!

00:44:05: In diesem Sinne Vorlesung ist vorbei.

00:44:08: In vierzehn Tagen geht´s mit Praxis weiter.

00:44:11: Alles klar Bis dann Tschüss.