#065 - Das Schranner-Konzept – Verhandeln bei Alarmstufe Rot

00:00:01: Die Verhandlungshelden sind wieder online und es geht wieder los.

00:00:05: Wir haben im letzten Mal so ein cooles Konzept gehabt, nämlich das Harvard-Konzept, dass wir uns nicht bremsen konnten.

00:00:11: und wir schauen uns heute ein weiteres Konzept an... Und wenn ich über Konzepte rede, muss sich zuerst nach München geben.

00:00:18: Denn jetzt, ja... Ich schüttete den Kopf an was es ist so.

00:00:22: Mein Konzept-Hose Thomas Hallo!

00:00:24: Nach München.

00:00:25: Das wird ja immer besser.

00:00:26: Schönen guten Morgen Martin.

00:00:28: Ja, das ist ja so.

00:00:29: Ohne dich hätte das hier weder Sinn noch verstanden.

00:00:32: Deswegen bin ich so froh dass ich dich dabei habe.

00:00:34: Ja geil.

00:00:35: Oh ne mich wäre's konzeptlos, ich verstehe.

00:00:37: Ja, aber du heißt ja planlos geht der Plan los deswegen.

00:00:41: Wir haben einen wunderschönen Plan ausgearbeitet.

00:00:42: wenn ich sage wir hast du den bestimmt denn es geht heute um das Strannakonzept und dass ist schon mal spannend Matthias Stranner.

00:00:51: Ich schätze mal wieder reden gleich nochmal drüber ein in der Branche sehr bekannter Mensch.

00:00:56: und bevor wir loslegen habe ich eins und das fand ich cool wir haben schon eine ganze Menge Bewertung jetzt Und ich finde auch sehr gute Bewertungen, deswegen schon einmal bevor wir richtig loslegen wenn ihr also der Meinung seid uns bewerten zu wollen macht das gerne gebt uns da mal.

00:01:11: Ich weiß nicht was es sind Sterne Punkte wie auch immer und angeblich soll das den Verlauf und dem Algorithmus helfen.

00:01:18: deswegen schreibt das gerne und fühle ich auch immer eingeladen gerne nochmal hier an uns Fragen zu schicken an unsere E-Mail Adresse Giel.

00:01:27: Wie heißt das in den Show Notes drin ist?

00:01:30: Würden wir uns freuen, wenn wir da noch mehr für dich tun können.

00:01:33: Ja Thomas das Schranne Konzept!

00:01:38: Ich habe auch noch was.

00:01:39: Ehrlicherweise zwei Sachen.

00:01:43: Das erste ist ich hatte diese Woche eine schöne Begegnung und zwar mit einer Sachverständigerin.

00:01:51: Und ich hab so gefragt, was sie macht?

00:01:54: Sie erstellt Gutachten über die Glaubwürdigkeit von Zeugen Finde ich ein hoch spannendes Thema.

00:02:03: Vor allen Dingen kommt sie immer ins Spiel, wenn Zweifel daran bestehen ob Zeugen vor Gericht wahrheitsgemäß aussagen glaubwürdig sind authentisch sind.

00:02:17: und wir haben uns so ganz nett unterhalten.

00:02:20: Und Ich war natürlich neugierig und wollte wissen wie Sie das eigentlich macht.

00:02:25: Natürlich lang dafür kein zehn Minuten Gespräch oder eine halbe Stunde.

00:02:30: Sie hat Psychologie studiert und Ausgangspunkt war natürlich, dass sie die Akten liest.

00:02:39: Das sind oftmals ziemlich dicke Bretter, ziemliche Aktenberge.

00:02:42: da wühlt sich durch aber das war nur und ist nur der Ausgangspunkt ihrer Begutachtung.

00:02:51: Sie guckt vor allen Dingen auf das Drum herum.

00:02:55: Also, wie war die Situation jetzt in dem konkreten Fall?

00:02:59: In der Tat oder zu der Tat.

00:03:02: Wo stand der Zeuge?

00:03:04: In welchen Beziehungen stand der Zäuge zum Täter, zum Opfer, wie auch immer?

00:03:09: Welche Bildung bringt der Zeug mit?

00:03:11: Was hat sich in der Zwischenzeit passiert?

00:03:14: Wie artikuliert sich der Zeugen?

00:03:17: ja und das fand ich so hoch interessant.

00:03:21: Und vor allen Dingen deckt sich ja das auch immer mit dem, was wir sagen hört auf die Begleitmusik.

00:03:28: Also bleibt nicht an dem Kleben, was euch euer Verhandlungspartner sagt oder schreibt sondern geht der Sache auf den Grund.

00:03:37: Guckt rechts und links wie ist das eingebettet?

00:03:40: Wie ist die Situation?

00:03:42: seine persönliche Situation, die übergeordnete Situation?

00:03:47: Welche Erfahrungen hat er im Verhandeln?

00:03:50: All das ist wichtig und deckt sich ehrlicherweise eins zu eins mit dieser Tätigkeit der Gutachterin.

00:03:58: Das fand ich spannend, und das wollte hier nochmal los werden!

00:04:02: Ja spannend.

00:04:03: Es gibt so tolle Persönlichkeiten auf dieser Erde, ich finde das auch mal.

00:04:06: Ich lerne nur viele Menschen kennen und es gibt Menschen, die um so interessante Jobs und so toller Sachen... Also ich sitze da immer mit offenem Mund und denke wow was ist alles gibt?

00:04:15: Ich glaube zwar auch dass ich einen interessanten Job habe aber das ist so spannend was es für Persönlichkeiten und für Menschen gibt.

00:04:22: ja klasse cool coole Sache!

00:04:24: Was du so alle wenigen so alles triffst.

00:04:27: Und später Punkt Martin.

00:04:30: Deal des Monats.

00:04:31: Genauso ist es, wollte ich gerade fragen.

00:04:33: Ja, der Auguste-Musea!

00:04:36: Und zwar für Juli und ich habe ein Deal des Monats mitgebracht... Da kommen zwei Sachen zusammen die ich liebe.

00:04:45: Erste Sache ist Sport.

00:04:47: Zweite Sache... Nein, nein... Also ja, ich liebe Fußball aber diesmal ist das nicht Fußball.

00:04:53: Die WM fand ich so semi hat mich nicht vom Hocker gerissen.

00:04:58: Aber anderes Thema?

00:04:59: Nein also sportliebig und zahlen.

00:05:04: So, für mich ist der Deal des Monats im Juli die Tour de France.

00:05:10: Und da möchte ich einfach mal ein paar Zahlen runterrattern damit man sieht die Tour De France ist nicht einfach ein Sportereignis sondern sie gehört mit zu den größten wichtigsten und für mich auch schönsten Sporteregnissen im Jahr auf der ganzen Welt.

00:05:29: Wenn man sich die Zahlen mal anschaut, dann weiß man auch warum das so ist.

00:05:35: Also da starten hundred und achtzig Fahrer in drei zwanzig Teams.

00:05:40: Die sind in den paar Wochen, denen er stattgefunden hat über dreitausenddreihundert Kilometer gefahren dazu knapp fünfzigtausend Höhenmeter.

00:05:50: Martin, das kannst du dir nicht vorstellen?

00:05:52: Du aus der Lüneburger Heide.

00:05:57: Wahnsinn!

00:05:59: Bei der ARD waren täglich über eine Million Zuschauer dabei.

00:06:04: Bei Eurosport kamen noch mal zweihundertfünfzigtausend Zuschauer täglich im Schnitt dazu,

00:06:10: plus

00:06:11: neunkommar fünf Millionen Klicks auf dem ARD Livestream und vor Ort haben die Tour de France zwischen zehn und zwölf Millionen.

00:06:20: so genau kann man das nicht zählen, Zuschauer verfolgt

00:06:24: Habe ich schon mal gehört, waren die auch spannender.

00:06:26: Ja?

00:06:27: Und Preisgelder wurden von über zwei Millionen verteilt.

00:06:31: Davon hat der Sieger also das gelbe Trikot hat Tati Pogacar aus Slovenien eine halbe Million bekommen.

00:06:38: Also ich finde fantastisches Sportereignis, fantastische Zahlen und nicht ohne Grund ist die Tour de France eines der schönsten und wichtigsten Ereignisse in der Sportwelt.

00:06:51: Deshalb mein Deal des Monats.

00:06:54: Ich fand das interessant.

00:06:55: Ich habe mal ein Interview gehört von Hans Grohe, der hat ja so einen Team mit Red Bull zusammen und er hat gesagt, so einen Spitzenradfahrer verdient tatsächlich fünf bis sechs Millionen pro Jahr.

00:07:08: also sind doch ziemlich hohe Gälde, hab ich nicht mit gerechnet.

00:07:11: und so ein Team hat zum Budget zwanzig bis dreißig Millionen, weil er sagt, klar, ich brauche zwanzzig Fahrer, jeder will ein paar Euros haben Man ist schon enorm.

00:07:19: Und ja, drei Tausend Dreieinhalb Kilometer.

00:07:21: Ich vermute mal das ist das was ich so in der Sommersaison fahre aber nicht in drei Wochen oder was das sind sondern ja irgendwo so in den weiß es ich in den vier fünf Monaten.

00:07:31: naja das ist schon ordentlich also schon spannend.

00:07:34: eigentlich meist auf glaube ich vier bis fünftausend Kilometer und Die anderen fünftausend mach ich dann mit dem andern Bein.

00:07:42: Das ist das was ich finde.

00:07:45: Gut, du das is nicht viel.

00:07:47: wenn jetzt sagst Du kannst hundertfünfzig Tage fahren mal dreißig Kilometer Dann bist du da ganz locker.

00:07:53: Meld dich doch für nächstes Jahr mal an!

00:07:56: Ja aber was macht Pogacar dann?

00:07:58: Ist ja auch blöd.

00:07:59: Der hat jetzt fünfmal das gelbe Trikot gewonnen der kann mal ein Jahr aussetzen.

00:08:03: Okay

00:08:03: alles klar dann mache ich das

00:08:06: Gut,

00:08:07: alles klar.

00:08:08: Ja Thomas dann ein wunderbarer Deal des Monats sehr cool.

00:08:12: Ich habe tatsächlich wieder was Persönliches mitgebracht und vielleicht ist das auch mittlerweile eine Routine.

00:08:18: Ja, mein persönlicher Deal des Monats ist diesmal wieder ein cooler Auftrag den ich reingeholt habe wo ich tatsächlich ohne hier die Zahlen zu nennen.

00:08:26: Tatsächlich für zwei Stunden meinen kompletten Tagessatz wunderbar verkaufen konnte und den sogar noch leicht erhöhen konnte.

00:08:34: Habe mich sehr gefreut und deswegen war das mein persönlichen Deal des monats Das was ich sonst am Tag bekomme.

00:08:40: dies mal für zweikommer fünf stunden habe ich so gedacht, das nimmst du mit und hab mich da sehr gefreut.

00:08:45: Und werde es dann entsprechend für mich einverleiben!

00:08:49: Ja vielleicht habe ich ja irgendwas genutzt aus dem Schranner Konzept als wir verhandelt haben.

00:08:56: Ich finde gigantische Überleitung allen deswegen... Das ist schon abo wert.

00:09:02: Deswegen Thomas Matthias Schraner einen Ja, ich finde sehr interessante Persönlichkeiten.

00:09:09: Sehr interessanter Mensch mit einer auch spannenden Vergangenheit und... Ich weiß nicht wo starten wir denn?

00:09:15: Starten was für Personen?

00:09:16: Gehen wir direkt ins Thema!

00:09:17: Was ist dein Gedanke?

00:09:18: Nein

00:09:18: also ich glaube wenn man das Schrannakonzept verstehen will es ist glaube ich erstmal wichtig den Menschen dahinter etwas zu beleuchten weil dann wird glaube ich auch aus der Biografie oder aus seinem Lebenslauf vieles klarer.

00:09:35: Ja,

00:09:36: also der Matthias Schraner.

00:09:37: Der ist neunzehntonundsechzig geboren glaube ich auch hier in der Nähe von München kommt aus Bayern hat eine Polizeiausbildung gemacht und dann noch eins drauf gesattelt nämlich hatte sich fortbilden lassen zum Verwaltungsjuristen Und hat dann als Polizist gearbeitet.

00:09:58: er war zivilfahrender War im Drogenmilieu unter anderem im Einsatz Und war dann auch Verhandlungsführer bei Geiselnamenentführungen und er hat mit Personen verhandelt, die sich selbst töten wollten.

00:10:20: Er ist später ins Ausland gegangen nämlich in die USA, hat den Polizeidienst an Nagel gehangen.

00:10:28: Hat unter anderem Verhandlungen geführt für die Vereinten Nationen und hat dann auch angefangen seine praktischen Erfahrungen im Bücher zu gießen wurde als Referent tätig und hat sich zwei tausend eins selbstständig gemacht.

00:10:44: so ich glaube diese Zeit als Polizist als Zivilfahnder- und Verhandlungsführer die hat ihn geprägt Sein Schrannarkonzept nachhaltig geprägt und beeinflusst.

00:11:00: Lass mich da eben kurz reingehen, tatsächlich glaube für unsere Zuhörerinnen und Zuhürer das bekannteste oder wo er wirklich bekannt geworden ist war damals wo er für RWE verhandelt hat.

00:11:09: ich bin ja meinem was der Hambacher Forst wo sich welche in einem Tunnel eingegraben haben und RWE sollte, wollte entsprechend loslegen da diesen Tagebau weiter zu erschließen.

00:11:21: Und da wurde er dann angefordert.

00:11:23: dort wurde er das erste mal in die Öffentlichkeit gezogen wo er auch selbst sagt, wo er viele komische Erlebnisse hatte.

00:11:29: unter anderem wurde sein Büro beschmiert mit irgendwie Graffiti usw.

00:11:33: Unter anderem hat er auch persönliche Anfeindungen bekommen wo er dann eigentlich wie ich finde wenn der das ganze erzählt eine tolle Verhandlung gemacht hat.

00:11:42: Und ja, das ist das woher man ihn eventuell kennen könnte.

00:11:45: Wenn du legst ihn dann habe ich das schon mal gehört.

00:11:47: Jawoll!

00:11:49: Und vielleicht noch eins als Intro Einleitung vorweg.

00:11:54: und dann gehen wir zum Konzept.

00:11:56: ein Zitat von ihm was so stellvertretend dass alles aufgreift und vor allen Dingen wichtig es auch wie Ich finde für euch da draußen und das trifft auch glaube ich auf uns zu, wie wir an das Thema Verhandlungen rangehen und wie wir es vermitteln wollen.

00:12:12: Also ich lese mal vor Ich bin der festen Überzeugung dass man das verhandeln nur beim Verhandeln lernen kann.

00:12:22: Man muss den Druck spüren Schwitzen die Ausweglosigkeit erkennen Und dann nach Lösungen suchen.

00:12:31: Allerdings gibt es Strategien und Taktiken Die die Grundlage des guten Verhandelns bilden und die man sich in der Theorie aneignen sollte, bevor... Vor allem vor, wenn sie in der Praxis erprobt.

00:12:47: Also für mich kommt das trifft ein Nagel auf den Kopf.

00:12:51: Wenn du in Verhandlungen gehst dann bereite dich vor, eignet dir Techniken-Taktiken an mach dich schlau.

00:13:00: aber damit du es richtig lernst brauchst du die Praxis Du brauchst das verhandeln, du brauchst die Atmosphäre.

00:13:07: und wie er es so schön sagt.

00:13:09: Und das trifft ja auch sozusagen auf seine vielen Verhandlungssituationen zu... ...du brauchst den Druck!

00:13:17: Ja?

00:13:18: Du musst schwitzen und du siehst jetzt vielleicht erstmal in der konkreten Situation keinen Ausweg sondern eigentlich nur ein riesengroßes Thema, was gelöst werden muss.

00:13:30: Aber du hast noch keinen Plan und musst dann in der Situation heraus mit deinem theoretischen Wissen, was du dir vorher halt angeeignet hast schnell nachbrauchbaren Lösungen suchen und finden.

00:13:45: Also da gehe ich absolut mit.

00:13:46: Ich würde es ein bisschen aufreichen, ich glaube verhandeln kannst du auch in praktischen Übungen und Sequenzen mit entsprechenden Expertinnen und Experten zumindest situativen Stück weit üben aber tatsächlich die es mit dem Druck, mit dem Schwitzen kommt wirklich erst in der realen Situation.

00:14:03: also da würde ich dann absolut mitgehen.

00:14:08: Genau!

00:14:09: Aber jetzt mal zum Konzept selber.

00:14:13: was besagt das Konzept?

00:14:15: Was fällt dir da als erstes ein?

00:14:16: Was ist der erste wichtige Punkt für dich im Schranau-Konzept?

00:14:21: Ich würde es glaube ich hier mit zwei Worten beschreiben.

00:14:23: Einmal eine sehr starke Hardennäckigkeit, die fast in einer Härte eingeht.

00:14:30: Bedeutet also er bleibt sehr lange auf seinem Standpunkt stehen.

00:14:36: Also er lässt ungern nach.

00:14:38: und das zweite was sich sehr interessant fand dass dieses Konzept beinhaltet.

00:14:47: Wie soll ich das sagen?

00:14:49: Ich mag dieses von wegen des gibt kein Ja und kein Nein, sondern du lässt auch gerne mal Energien ins Leere laufen.

00:14:55: Das ist mir aufgefallen, wenn du sagst, schwierig interessant.

00:14:59: Also das mag ich sehr.

00:15:00: Einmal Hartnäckigkeit die fast in die Härte geht und dann auch mit den Energienspielen von wegen laufen lassen annehmen usw.

00:15:07: Die Beinpunkte würde ich jetzt einmal herausheben wobei es natürlich noch mehr gibt.

00:15:12: Klar es gibt mehr.

00:15:13: aber ich greife noch mal den ersten auf weil ich glaube der ist prägen und das ist für ihn Vielleicht sogar auch der wichtigste punkt.

00:15:20: Ich weiß es nicht, aber das meine vermutung.

00:15:23: Er sagt knallhart verfolge dein Verhandlungsziel Ja du musst für deinen Verhandlung ziel einstehen.

00:15:33: Und vollkommen richtig.

00:15:34: er sagt gibt niemals nach Gehe keine kompromisse ein.

00:15:40: warum sagt er dass?

00:15:42: Vor allen Dingen sagt er das, weil wenn du mit deinem Verhandlungspartner Verhandlungen führst und du gehst Kompromisse ein dann tritt den Lerneffekt ein.

00:15:53: Und der stellt fest hat ja funktioniert.

00:15:55: probier es beim nächsten Mal Ja?

00:15:58: Und so wird deine Position immer aufgeweichter ja wird immer kleiner und letztendlich kommt an irgendwann vielleicht mal was raus was gar nicht mehr deinen Ziel war.

00:16:11: So, und das will er vermeiden indem er sagt okay ich bin knallhart in der Sache.

00:16:16: Ich habe mein Verhandlungsziel fest vor Augen.

00:16:19: Das verfolge ich dafür trete ich ein Und ich Bin nicht an Kompromissen interessiert und ich symbolisiere dass auch.

00:16:28: also ich vermittle das Ja Mein Standpunkt steht.

00:16:34: Punkt

00:16:37: Das finde ich so interessant, weil wenn wir jetzt wieder immer in die Vorflugsen tagen gucken das ist Harvard Konzept.

00:16:43: Da spricht dem ja nun entgegen, wenn wir von sogenannten Optionen, Stichstrich-Optionalzielen reden.

00:16:48: Das bin ich ganz anders.

00:16:51: Genau!

00:16:52: So zweiter wichtiger Punkt finde ich bei ihm.

00:16:56: er sagt verhandle strategisch.

00:17:01: also da ist mein Ziel wie komme ich dahin und agiere?

00:17:07: bitte Sei selber nicht spielbar, schlass dich nicht sozusagen bewegen.

00:17:14: Reagiere nicht agiere!

00:17:16: Zeig du Initiative am Verhandlungstisch, setze die Punkte, bewege dich, gib dir die Agenda vor, führe du.

00:17:26: Hier würde ich noch einfügen setzt den Anker.

00:17:29: Ich weiß nicht ob das von ihm ist, aber er nutzt es auf jeden Fall sehr stark wo er sagt ich setze die ersten Punkte.

00:17:35: Das ist auf jeden fall etwas wo er ganz massiv einsteigt und sagt so ich hau jetzt hier den Flockenboden und um denen drehen wir uns jetzt alle

00:17:42: genau.

00:17:43: also dass ist das ist sozusagen einen Unterpunkt unter der großen Überschrift agiere sei aktiv ja setze den anchor nicht lasst den anchor setzen sondern du setzt den anchor Damit du dahin kommst, sagt er genauso wie wir.

00:17:58: Vorbereitung ist essentiell.

00:18:01: Also ohne Vorbereitungen geht da auch nichts.

00:18:04: Er sagt auch kläre die Agenda.

00:18:09: Kläre heißt auch gibt die Agender vor.

00:18:15: Sagt niemals nein!

00:18:17: Das hattest Du schon aufgegriffen.

00:18:18: das ist ganz wichtig.

00:18:20: Auch was Du immer wieder betonst Martin Wenn ihr an einem Themenkomplex seid, euch abgearbeitet habt, vielleicht auch eine Lösung gefunden habt.

00:18:29: Erstelle Zusammenfassung.

00:18:32: Erställe Zusammenfassung gibt wieder was ihr gerade vereinbart habt weil das ist auch für dich die Chance nicht nur inhaltlich das zusammenzufassen sondern vielleicht an der ein oder anderen Stelle im Rahmen der Zusammenfossung deine Sichtweise da rein zu geben Und vielleicht auch mal noch mit einer gewissen Färbung das nochmal in deine Richtung zu schieben, ohne dass der andere das mitkriegt.

00:18:55: Lass mich das gerne um einen Punkt ergänzen und zwar folgendes wenn du die Zusammenfassung gemacht hast, gerne auch... mit einer sogenannten Kontrollfrage.

00:19:02: Dass du wirklich, ich fasse das einmal zusammen und dann dieses passt das auch für sie habe ich das soweit richtig zusammengefasst.

00:19:08: Und wenn du jetzt einen Nicken bekommst ist es möglich dass du wieder ein Haken machst und kannst zum nächsten Punkt kommen.

00:19:13: die Wahrscheinlichkeit dass diese Baustelle die wo wir uns eben einig waren noch mal aufgemacht wird ist gering.

00:19:18: ja sie ist nicht weg aber geringer als wenn du das nicht machst.

00:19:21: deswegen ganz wichtiger Punkt.

00:19:23: und lass mich noch einen Punkt ergänzen.

00:19:25: Was ich bei ihm interessant finde ist, wenn du sagst er setzt die Agenda.

00:19:30: Er gibt nicht nach und so weiter dann find ich es auch spannend wie er immer sagt Es wird nicht argumentiert sondern arbeite ganz stark mit Forderungen.

00:19:41: Alles was er macht, es ist am Ende immer irgendwo die nächste Forderung wo du denkst mein Gott.

00:19:47: also ich glaube du musst wenn du gegen ihn fandest sehr stark am Ball bleiben.

00:19:50: wo du merkst wow ist schon die nächste forderung.

00:19:53: Ich habe in einem interview gehört da ist er in einer Verhandlung gegangen.

00:19:56: er hatte Einen Achtzig Forderungen in der Tasche die er immer wieder reinbringen konnte fand ich.

00:20:01: eine enorme Zahl

00:20:03: kann ich gar nicht merken.

00:20:05: Nee, das ist das.

00:20:06: Musst du irgendwie ein Zettel mit haben oder so?

00:20:08: Aber schon spannend!

00:20:10: Nicht nur einen Zettl, sondern zehn.

00:20:15: Okay auch wichtig und da hilft ihm sicherlich die Polizeiausbildung und seine Erfahrung bleibt cool.

00:20:25: also agiere nicht emotional lasse dich nicht reizen behalte immer die Kontrolle.

00:20:33: Das ist ja auch, ich sage mal so wir sagen ja lasst im gewissen Rahmen Emotionen zu sind nicht schlimm aber der Rahmen ist entscheidend.

00:20:43: Weil wer schreit hat keine Argumente.

00:20:46: Wir kennen alle das Sprichwort Wer hoch emotional ist Der ist ein Stück weit außer Kontrolle.

00:20:54: Ja der agiert dann nicht mehr rational und das sind alles Sachen die wir am Verhandlungstisch ehrlicherweise nicht brauchen.

00:21:02: Ja, da möchte ich aber natürlich noch einen coolen Satz reinbringen.

00:21:05: Den habe ich jetzt schon eine Weile und zwar wer schreit der tut das weil es ihm guttut und nicht gegen dich?

00:21:12: Das finde ich ein sehr interessantes Aspekt.

00:21:14: Das bedeutet wirklich dass du weißt wenn dein Gehüberschreit immer dadeckens liegt.

00:21:18: Nicht an mir sondern er macht es oder sie macht es gerade weil's ihm was ihr guttutt.

00:21:22: Das fand ich einen wichtigen Aspekt den ich mir mitnehme weil dadurch kann ich... Jetzt mache ich den Bogen.. Dadurch kann ich cool bleiben.

00:21:28: Dadurch Also ich sage ja wohl, die Person ist laut.

00:21:33: Die Person springt gerade aber ich bleibe entspannt weil das nicht gegen mich gerichtet.

00:21:38: Wichtersatz liebe Zürer nimmt den gern mit!

00:21:41: Also cool bleiben absolut wichtig.

00:21:45: gehen wir auch mit.

00:21:46: und heißt für Matthias Schranner auch dass man selber keine Drohung ausspricht.

00:21:53: also weil er sagt und das ist absolut richtig wenn du drohungen aussprichst kann halt die Eskalationsspirale anfangen zu laufen.

00:22:05: Und dann wissen wir alle, wo das hinführt – nämlich nicht an unser Ziel!

00:22:12: Du bist mit Drohungen.

00:22:13: Warte kurz, du bist mit Drogen schon.

00:22:14: wenn man jetzt mal ein anderes Modell nehmt nach der Eskalationstufe oder nach den Eskalationsstufen und Glasel bist du schon im gelben Bereich Kurz vor Rot.

00:22:22: also Drogen ist schon sehr weit Und das kann dann kennst du selber.

00:22:25: Wenn dann gedroht wird kommt einer gegen Drogen oder sowas dass wir sehen es doch jetzt auch in der Politik Das geht nicht.

00:22:31: Drogen gehören nicht rein.

00:22:33: natürlich kann man Forderung stellen aber bitte nicht drohen dabei.

00:22:37: Umgekehrt sagt er Dein Verhandlungspartner Drohung ausspricht, dann ist es wichtig diese Drohungen aufzugreifen.

00:22:47: Also die sollen nicht unbeantwortet bleiben sondern die wären aktiv aufgegriffen mit dem Ziel durch das Aufgreifen sie eigentlich runter zu dimmen also die Luft rauszulassen.

00:23:01: Sicherlich auch in seiner Polizeiausbildung gelernt.

00:23:06: Da muss ich dir sagen dass finde Schule auch an der Polizeiakademie und das Interessante ist, wie unterschiedlich die ausgebildet werden.

00:23:14: Also es gibt wirklich, nenn's mal ganz böse, die Polizisten oder Polizistinnen, die da auf Streif unterwegs sind

00:23:20: usw.,

00:23:20: die wirklich am Menschen sind haben auch eine Ausbildung manchmal auch eine gute Ausbildung aber da finde ich gar nicht in der Tiefe so.

00:23:27: also gibt es so viel mehr was die an die Hand bekommen müssten sollten.

00:23:31: ... um wirklich auf der Straße besser agieren zu können.

00:23:34: Und dann gibt es hoch ausgebildete Spezialisten, wo du waren.

00:23:37: Also wo man wirklich staunt wahnsinnig.

00:23:39: Wenn es Rieti im Kopf hat, da ist auch nicht nur in Deutschland ausgebilt worden... ... sondern auch in Amerika beim FBI,... ... wo er sich auch noch einige Sachen mitgenommen hat.

00:23:47: Ja?

00:23:48: Klar!

00:23:50: Soviel Geiselnamen und so weiter gibt's nicht.

00:23:53: Aber das sind halt Sondersituationen.

00:23:54: Da brauchst du dann wirklich diese Spezialistin... speziellen Erfahrungen und Ausbildungen.

00:24:01: Ein Streifenpolizist wird das nicht bewerkstelligen

00:24:04: können.

00:24:04: Ja, eindeutig.

00:24:07: Genau.

00:24:07: Wichtig ist im Schranner auch dass er sagt hilft seinem Verhandlungspartner sein Gesicht zu warnen.

00:24:16: Und in einem seiner Seminare oder Bücher weiß gar nicht hat der dazu ein ganz ganz schönes Beispiel gebracht und zwar stand halt eine Person auf dem Dach die wollte sich runterfallen lassen.

00:24:30: unten hat sich schon riesige menschenmenge gebildet.

00:24:33: ja und Du führst jetzt dieses gespräch willst ihm davon abhalten runterzuspringen Und die unten warten eigentlich drauf dass er runterspringt.

00:24:47: so Die gelingt ist da oben zweifel zu sehen das es vielleicht doch der falsche weg ist darunter zu springen sondern vom dach zu kommen.

00:24:58: Aber der überlegt sich jetzt, ich kann ja eigentlich mein Gesicht hier nicht verlieren in dem ich nicht springe.

00:25:05: Weil da unten ist er die Erwartungshaltung.

00:25:08: So und was macht der kluge Verhandlungsführer Matthias Schranner?

00:25:13: Feuerwehr ist auch immer dabei wenn solche Sachen anstehen Die haben vielleicht da unten dann so ein Sprungtuch oder so eine Matte aufgestellt erreicht ihm die so ne Feuerwehrjacke damit er unerkannt sozusagen das Haus verlassen kann, vom Dach runter kommen kann und verlassen können.

00:25:35: Das glaube ich ist ihm auch wichtig dass dein Verhandlungspartner das Gesicht wahren kann in jeder Situation und dass du ihn nicht bloßstellst.

00:25:46: Ja

00:25:47: tatsächlich eine der größten Ängste die Menschen in Gesprächen in Verhandlungssituationen haben der sogenannte Gesichtsverlust denn Du kannst es gerne mal unterbrechen auf Deine Arbeit, und zwar der stille Fotoverhandlungs- mit dem Arbeitgeber.

00:26:00: Und der in Anführungsstrichen verliert, dann verliert er sein Gesicht und das kann für die jegliche Zusammenarbeit später ja schwere Konsequenzen haben.

00:26:08: Deswegen haben wir einmal das.

00:26:09: Und interessanterweise ich hatte jemand bei der Polizei, der die Ausbildung bei Herrn Schraner gemacht hat.

00:26:14: Der hat mir nicht genau das erzählt, dass er immer dafür sorgt, dass Uel Feuerwehr das eine Uniform da ist um genau das zu machen.

00:26:20: Da habe ich es das erste Mal gehört und später dann in einem Podcast.

00:26:24: Und der sagt, ich muss immer einen Weg finden.

00:26:27: Denn wenn ich auf dem Dach bin geht es nur um eine Sache die Person ist hoch emotional.

00:26:33: Ich kann oft kein Fall sachlich werden.

00:26:34: Ich kann nur dafür sorgen dass er in der Emotion sagt okay ich komme mit und dann wird später in einem was nicht besprechungsraum und so weiter, dann wird die Person runtergeholt.

00:26:45: Dann geht es in die Sache, dann kommt meist irgendwie so ein Krisenpsychologe der dann auch die Person mitnimmt.

00:26:50: Dann gehen ja meist im Krankenhaus oder wo immerhin Und das fand ich auch spannend dieses Besse.

00:26:55: Da nimmt doch dieser Satz von wegen Ich muss die person erst mal herunterholen um mit ihr sprechen zu können.

00:27:01: nochmal ein besseres Bild also eine wunderbares bild was du uns gegeben hast cool

00:27:05: Ja.

00:27:06: und wenn man sich das mal anguckt Ich glaube, in unserer allerersten Folge sind wir auch schon mal darauf eingegangen was sind eigentlich Verhandlungen.

00:27:15: So und für Matthias Schranner und für sein Konzept sind Verhandlung in erster Linie Konflikte die ausgetragen werden müssen.

00:27:29: zwei Standpunkte so er weiter prallen aufeinander und die suchen jetzt nach Lösung.

00:27:38: Das ist für ihn die Ausgangslage bei Verhandlung, dass es sein Grundverständnis.

00:27:45: Teilst du das auch so?

00:27:47: Also tatsächlich ja gehe ich mit weil wenn wir jetzt mal das Wort nehmen Konflikte konfligiere wird übersetzt mit zusammenstoßen aber auch mit zusammen fließen und Ich geh damit dass es auf jeden Fall erstmal unterschiedliche Sichtweisen sind.

00:28:02: Und wenn man überlegt, ein Konflikt ist ja schon so nach dem Motto was essen wir heute?

00:28:06: Essen wir A oder B. Selbst das ist schon ein konfliktinnere Lächer- oder äußerkonflikt und es ist die Frage wie du Konflik definierst.

00:28:14: auf jeden Fall behaupte ich dass wir bei einer Verhandlung immer zwei Standpunkte haben, die wir irgendwie zusammen bringen müssen, dass beide sich gesehen fühlen usw.

00:28:25: und da wir zwei Standpunkte haben ist es rein nach Defizitionen erstmal einen Konflekt.

00:28:29: aber ich glaube dass für manche das zu hochgegriffen ist, weil sie ein Konflikt tatsächlich anders beschreiben.

00:28:35: Ich bin rein in der Theorie, danach ist es einer wird's aber hier weicher machen, dass man sagt zwei Standpunkte treffen aufeinander die geklärt werden müssen.

00:28:45: also ich glaube bei den Beispiel und bei den Einsätzen die er hatte waren das in der Tatkonflikte.

00:28:53: im Alltag in der Geschäftswelt kann es solche Konflikte auch geben klar.

00:29:01: Aber, ich sag mal so im normalen Rahmen ist mir das zu streng.

00:29:11: Wie soll ich sagen?

00:29:12: Zu hart formuliert.

00:29:14: Natürlich sieht der Matthias Schraner im Konflikt was Positives und wenn man den halt gewaltlos ohne Waffen austragen kann... ...im Weg der Verhandlung ist es natürlich super!

00:29:28: Aber zum Beispiel, wenn du jetzt irgendwo hingehst zu deiner Bank und du willst einen Kredit haben.

00:29:34: Und ihr habt unterschiedliche Standpunkte ist das an sich für mich nach meinen Empfinden kein Konflikt.

00:29:41: Ja?

00:29:42: Wenn ich mit diesem Grundverständnis aber reingehe habe ich die Sorge und deshalb scheue ich mich da sozusagen vollends mitzugehen dass man schon von vornherein die Situation auflehnt mit Emotionen und das Ganze zu sehr und zu zugespitzt als Konflikt, als Streit, als Auseinandersetzung im engeren Sinne begreift.

00:30:09: Das Wortkonflikt ist ja negativ konnotiert, negativ aufgeladen und ich glaube da haben wir die Schwierigkeit.

00:30:15: vielleicht haben es unterschiedliche Zielvorstellungen.

00:30:17: also uns ganz einfach machen.

00:30:19: Du willst eine neue Wohnung mieten?

00:30:21: Der Vermieter ruft einen Preis auf.

00:30:24: und jetzt kann man sagen Ich sag mal, bei dir in München hast du wahrscheinlich wenig Verhandlungsmöglichkeiten.

00:30:29: In der Lüneburger Heide hier kannst Du schon einmal darüber reden von wegen Ey ich muss die Wohnung noch selber renovieren lassen wir in die Miete nach.

00:30:36: Jetzt haben wir schon tatsächlich ein Konflikt.

00:30:38: einer will viel Geld für die Wohnung haben Der andere will möglichst wenig für die Wohnung ausgeben und das ist im Sinne tatsächlich ein konflikt.

00:30:45: aber vielleicht können wir auch sagen Wir haben unterschiedliche Zielvorstellungen Vielleicht macht es das weicher und deswegen Können wir gerne so stehen lassen, dass wir sagen Konflikt ist hart.

00:30:56: Aber im Sinne der Theorie ist es richtig?

00:31:00: Ja also ob's richtig ist oder nicht ich sehe es eher nicht so und für mich ist gerade dieses Grundverständnis ein konzeptioneller Schwachpunkt.

00:31:15: Ich würde wirklich sehen genauso wie das Harvard-Konzept Schwachpunkte hat oder andersherum Einsatzgebiete, die stehen nur in bestimmten Situationen zutreffen und in anderen Situationen ist das Harvard-Konzept nicht geeignet.

00:31:30: Ist es auch hier so?

00:31:33: In allen sagen wir mal Hochrisikoverhandlungen wo's hoch emotional ist, was bereits eskaliertes oder eskalieren wird da ist glaube ich das Grundverständnis Zutreffend.

00:31:46: Das ist richtig Auch in allen Krisenverhandlungen.

00:31:50: Beispiel, wir haben es immer wieder gebracht.

00:31:52: Arbeitsplatzabbau ist ja ein riesengroßes Thema gerade in Deutschland leider Gottes.

00:31:59: Viele viele Tausende Arbeitsplätze stehen auf der Kippe sollen abgebaut werden.

00:32:05: da wird das Arbeitskämpfe geben mit der Gewerkschaft und die wären auf der Straße klar ausgetragen jetzt nicht mit Gewalt nein dass nicht.

00:32:14: aber sie wären auf die Gewerkschaften, die Betriebsräte mit ihren Angehörigen und den Arbeitnehmern.

00:32:23: Und sie werden für den Arbeitsplatzerhalt lautstark eintreten!

00:32:27: Auch politische Verhandlungen ordne ich nicht immer aber oft sozusagen in diesen Bereich ein also überall wo viel Druck im Spiel ist.

00:32:40: Interessen Zeit Macht All solche Sachen.

00:32:45: Da ist, glaube ich das Grundverständnis richtig und da kann man auch das Schrannakonzept in weiten Teilen oder fast vollständig anwenden.

00:32:56: Ich

00:32:59: habe einen Gedanken.

00:33:00: Erst mal haben wir diesmal schon auf unsere erste Folge Vorbereitung hingewiesen, das muss man durchziehen.

00:33:06: Das gehört in die Vorbereitungen rein.

00:33:09: Wir beide haben eine ganze Menge Erfahrung und da kann man davon ausgehen dass wir ein Konflikt erst später.

00:33:16: als Konfliktszenar gibt es vielleicht Menschen die eher selten in die Verhandlungssituation kommen.

00:33:23: Und da kann es möglicherweise sein, wenn der Gegenüber sagt das sehe ich komplett anders und hier werden wir auf keinen Fall abweichen.

00:33:30: Das ist für uns was völlig normales, dass so eine Aussage kommt und jemand anderes sagt also wie unverschämt.

00:33:35: wir wollen noch hier verhandeln.

00:33:37: Und möglicherweise sieht die Person tatsächlich schon einen Konflikt.

00:33:40: wo wir noch sagen isst einer in Anführungsstrichen normale Verhandlungspositionen.

00:33:45: aber wir haben ja schon zwei kontroverse Standpunkte.

00:33:48: Wir wollen etwas, die andere Person lässt nicht nach und im Sinne wäre das zum Beispiel schon ein Konflik, wir stoßen hier zusammen.

00:33:56: Aber wir würden es nicht so hochtrammend nennen.

00:33:58: Wir würden sagen, okay hier gibt es unterschiedliche Sichtweisen.

00:34:01: Hier gibt es noch Potenzial für eine Optimierung.

00:34:05: keine Ahnung wie wir es nennen würden aber ich glaube das ist wichtig.

00:34:09: jeder und jede sieht das Wort Konflikt wertet dass anders.

00:34:13: wann ist was ein konflikt?

00:34:16: oder stell dir mal die Situation vor.

00:34:18: es ist genau anders herum.

00:34:20: du gehst mit dem Grundverständnis rein wir haben jetzt eine Verhandlung wir haben einen Konflikte und dein verhandlungspartner ist aber gar nicht auf Konflikt aus, sondern der ist weich.

00:34:32: Der ist nachgebend.

00:34:34: Der zeigt sich kooperativ in seinem Grundverhalten und von Anfang an... Und du gehst jetzt mit Volldampf da rein?

00:34:43: Ich glaube das wirkt verstörend!

00:34:46: Absolut, weil das ist ein ganz wichtiger Aspekt der von dir noch genannt wird.

00:34:50: Weil ich bin der Meinung, dass es sagt der Schranne auch und das ist so spannend, dass er sagt da schwierigste ist mit freundlichen netten Verhandlungspartnerinnen, Partnern zu verhandeln.

00:35:00: Das ist wirklich etwas... Und da muss man sagen, das Konzept hat etwas von wegen.

00:35:05: immer Es bleibt, er sagt zumindest ich bleibe immer respektvoll zum Menschen.

00:35:10: Hier würde ich eine Parallel zum Harvard-Konzept finden.

00:35:13: Respektvoll zur Person aber hartnäckig hart in der Sache.

00:35:18: da hätte ich tatsächlich eine Parallele zum Harvard Konzept

00:35:20: entdeckt.".

00:35:21: Ja und wenn ich jetzt einfach mal den Blick schweifen lasse auf typische Verhandlungssituationen bei uns?

00:35:29: Bei mir also stellt ja vor du willst mit einem anderen Unternehmen joint venture gründen.

00:35:36: Du stehst jetzt hier am Startpunkt und Joint Venture ist oftmals auf viele, viele Jahre angelegt.

00:35:42: Das können zehn Jahre sein, es können fünfzehn Jahre sein manchmal sogar zwanzig oder noch länger.

00:35:48: Wenn du da konfrontativ reingehst und agierst über die gesamte Dauer der Verhandlung dann fragt sich der andere irgendwann auch mal, sind das mein richtiger Gesprächs- und Jointventure Partner?

00:36:03: Ist es das

00:36:05: Wert?

00:36:06: Ja, ist es das wert.

00:36:08: Überall auch wo langfristige Geschäftsbeziehungen vielleicht etabliert sind oder angebahnt werden oder man auf besten Wege dahin ist da können.

00:36:19: solche Verhandlungsführung nach dem Schranner Konzept.

00:36:23: also ich finde da da sind sie fehl am Platz.

00:36:26: Es kann Situation geben punktuell okay da kann's mal sein ja Aber das sozusagen von der ersten Sekunde bis zur letzten Sekunde durchzuziehen, gerade wenn es darum geht.

00:36:38: du hast kooperationsbereite Verhandlungspartner.

00:36:40: Du willst eine langfristige Geschäftsbeziehung aufbauen oder auch du hast bei dir in deiner Firma im Team einen internen Konflikt.

00:36:54: Da kannst du nicht mit der Brechstange agieren.

00:36:56: Gut würde der Matthias Schraner auch nicht machen aber so... Ich weiche von meinem Standpunkt keinen Millimeter ab, ich bin hart.

00:37:04: Ja?

00:37:05: Ich agiere komplett durch... Das wird da schwierig!

00:37:09: Also dafür finde ich, da passt das Schraner Konzept nicht.

00:37:13: Da hat es nicht unbedingt prima Antworten dafür für diese Anwendungsfälle.

00:37:18: Sind wir etwa schon bei unserem Schluss-Fazit?

00:37:21: Nein, noch nicht.

00:37:22: Ich dachte schon.

00:37:23: Keine Sorge!

00:37:24: Weil ich tatsächlich eingedanken habe dieses Schrannekonzept möglicherweise und nochmal das ist ein hoch ausgebildeter Mann mit seinem Team und seinen ganzen Menschen.

00:37:35: Ich gehe davon aus dass es einfach ein Konzept ist was wie so viele Theorien sind eine Theorie ist wovon man auch in bestimmten Sachen abweicht usw.

00:37:43: wo er dann auch situativ sehr flexibel agieren wird.

00:37:46: Und ich komme nochmal auf den Punkt, den du gesagt hast.

00:37:49: Ich sehe das genau so.

00:37:51: Du musst natürlich vor allem wenn du auf eine jahrelange Zusammenarbeit gehst, musst du und da sind wir wieder beim Gesichtswahrenden, musst auch verstehen jeder bringt irgendwo ein Mandat mit, jeder hat irgendwo seine Leitplanken und dir muss klar sein dass beim Joint Adventure die anderen auch Dinge haben, wo sie sagen, die muss sich durchkriegen sonst kommen wir nicht zusammen.

00:38:09: Da gehe ich von aus, dass man auf eine gewisse Art und Weise sich zurechtdruckeln muss

00:38:13: Und das ist ja auch das Schöne Martin.

00:38:15: Ich meine, wir verhandeln tagtäglich und sieben acht Milliarden Menschen gibt es auf dieser Welt.

00:38:21: jeder Mensch ist irgendwo anders hat bestimmte Vorliebeneigenschaften Interessen Ja und da kann keine Verhandlungssituation gleich sein wie die andere.

00:38:33: so und von daher ein Konzept Ist halt ein Konzip Das hat gewisse Stärken, das hat gewisses Anwendungsfelder wo es prima ist und funktioniert.

00:38:44: Und aufgrund dieser Vielfalt der Verhandlungen kann es nicht immer passen.

00:38:53: Das ist logisch.

00:38:55: also von daher... ...das ist jetzt auch nicht schlimm oder was außergewöhnliches sondern das ist ganz normal und von daher ein guter Verhandler muss damit spielen, es ist wichtig dieses Konzept zu kennen oder besser gesagt das Grundverständnis wie man agieren sollte.

00:39:13: Das halt zu kennen und gleichzeitig auch auch Harvard im Hinterkopf zu behalten.

00:39:20: Auch wenn wir's beim letzten mal eher kritisch beurteilt haben gibt es hier und da gute vernünftige funktionierende und praxiserprobte Ansätze die in bestimmten Situationen funktionieren und in anderen Situationen wieder nicht.

00:39:40: Und das muss man halt erkennen, deshalb ist es wichtig die Situation genau zu analysieren offen reinzugehen alles aufzusaugen.

00:39:51: also was wird da gesprochen wie begibt man sich dort wie's das vorfällt wo solls hingehen?

00:39:57: In welcher Situation ist der Verhandlungspartner?

00:40:00: schön kann ich wieder die Brücke schlagen zur Gutachterin vom Anfang, die die Glaubwürdigkeit von Zeugen begutachten soll und rechts und links ganz aufmerksam hinschaut.

00:40:12: Und dann muss man halt situativ entscheiden.

00:40:16: was ist jetzt sozusagen sinnvoll im Moment?

00:40:22: Was erscheint mir am geeigneten zu sein um voranzukommen?

00:40:28: Dann nehme ich auch noch, wenn du schon Brücken schlägst gehe ich drüber.

00:40:31: Und zwar ist tatsächlich ein wichtiger Spekt der auch immer noch kommt es möglichst viele Informationen haben.

00:40:38: Finde ich auch mal einen ganz wichtigen Punkt Information zur Situation Information zu Person Information zur Strategie also tatsächlich.

00:40:47: Ich glaube er hat doch mal gesagt Du kannst nicht genug Informationen haben.

00:40:52: Wenn du denkst, du hast schon alles gibt es immer noch etwas was dir fehlt und deswegen ist es auch ganz wichtig dieses hellwach seinen in Verhandlungen wirklich ganz konzentriert sein super gut zuhören dass du wirklich in der Situation bist das du mitbekommst.

00:41:06: hey wo sind die gerade?

00:41:07: Was ist den wichtig?

00:41:08: ich hatte jetzt gerade ein verhandlungstraining Und da kam zweimal etwas.

00:41:13: Wir haben gesagt, ja der war so hart wir konnten gar nichts machen.

00:41:15: Ich sag aus meiner Sicht war zweimal die Tür offen und ihr seid nicht durchgegangen und dann haben es uns im Video angeguckt Tatsächlich.

00:41:22: Da hat er gesagt, ja wissen Sie ich kann das nur machen wenn so und so und anstatt zu sagen okay wenn das nicht das ist dann kriegen wir da was hin?

00:41:31: Ne haben die gesagt Ja aber und dann ging es wieder los.

00:41:34: also sie haben nicht richtig hingehört sonst waren mit dem Kopf und mit ihren Punkten auf ihrer Seite und haben diese offene Tür einfach nicht gesehen.

00:41:42: Ich sag mal so Es ist eine Tür manchmal muss man sich aufmachen Aber es war auf jeden Fall ne andeutung wo ein Weg gegangen wäre.

00:41:49: Da gibt es da auch ein schönes Bild Martin, dass das gesprochene Wort oder das geschriebene Wort wie die Spitze des Eisbergs ist.

00:41:58: Also du hast oben vielleicht, da gucken ein Achtel oder was auch immer raus aus dem Wasser und das ist sozusagen das gesprochene Wort oder als ausgetauschte Wort per E-Mail oder im Vertrag.

00:42:10: aber was alles sozusagen noch unterhalb der Wasseroberfläche ist Das sieht man erstmal nicht.

00:42:17: Aber das ist wichtig, um die Situation zu verstehen.

00:42:21: Dein Verhandlungspartner zu verstehen und dementsprechend das auch richtig einzuordnen Und da müsste er hin also quasi um im Bild zu bleiben.

00:42:29: ihr müsst ins eiskalte Wasser springen und abtauchen Um zu sehen wie tief geht der Eisberg dann noch weiter?

00:42:37: Und was ist da noch Zu sehen zu entdecken zu hören zu fühlen Was auch immer

00:42:45: Ist aber heute bildhaft unterwegs, das macht mir total fertig hier.

00:42:50: Schön!

00:42:50: Aber bringen wir vielleicht noch mal die wesentlichen Unterschiede Harvard-Konzept auf der einen Seite und Schrannakonzept an der anderen Seite zusammen.

00:43:02: Harvard-Concept geht ja in das Rennen und sagt okay, wir haben Position, aber unser Ziel ist es eine Windlösung herzustellen.

00:43:14: Darauf ist er das Harvard-Konzept grundlegend ausgerichtet.

00:43:19: Schranna sagt, wenn Wind ist mir egal ich will mein Ziel erreichen.

00:43:27: Ich glaube da ist für mich... Also es gibt zwei große Unterschiede und das ist der erste große Unterschied in den Konzepten.

00:43:37: Und ich glaube auch vielleicht bin ich da etwas zu pessimistisch.

00:43:42: Aber weil das Schrannakonzept so sehr, so stark das eigene Ziel betont und das Ziel des anderen Verhandlungs- oder Verhandlungspartners ausklammert nicht im Blick hat ist es glaube ich in der jetzigen Zeit auf dem Vormarsch.

00:44:01: Ja, weil die sichten immer extremer werden kann gut sein.

00:44:06: Also die Härte in Verhandlungen nimmt zu gehe ich absolut mit dieses von wegen.

00:44:11: Ich habe einen ziel und das will ich durchsetzen.

00:44:14: Und ja dass sehe ich auch.

00:44:16: gleichzeitig sage ich deutlich Es schließt nicht aus dass es noch eine win-win Situation geben kann.

00:44:22: ich sage aber es macht es wesentlich schwerer.

00:44:25: so würde ich das gerne stehen lassen.

00:44:27: Aber ich glaube das wäre dann nur sozusagen ein reflexartiges Verhandlungsergebnis, das ich vielleicht durch Zufall ergeben kann bei Schranner.

00:44:35: Das

00:44:36: mag sein

00:44:37: ja.

00:44:38: Aber bei Harvard ist es ja das ausgesprochene Ziel dorthin zu kommen und bei Schranner also mein Ziel, mein Fokus, mein Interesse.

00:44:48: Punkt

00:44:49: Ja, das können wir jetzt so daßen.

00:44:53: Und der zweite große Unterschied ist dass das Harvard-Konzept Auf Basis dieses Ziels sagt, ich kooperiere mit meinem Verhandlungspartner.

00:45:05: Das ist der Grundlegende Ansatz.

00:45:08: und Schraner sagt ne Kooperation ist nicht das Richtige sondern Ich führe Verhandlungen strategisch.

00:45:16: Also ich führe und zwar strategisch Und ich arbeite Mit Machtdynamiken am Verhandlungs-Tisch.

00:45:24: Oh ja das ist ein schönes Wort.

00:45:25: Ja macht Dynamiken da es passt

00:45:30: Und ich glaube, das sind so... Eigentlich sind es fast oder nicht fast.

00:45:35: Ich streiche das Wort fast.

00:45:37: Es sind Gegenspieler und Gegenkonzepte.

00:45:41: Ja, gehe ich mit!

00:45:44: Das Coole an der Sache ist dass wir als Nutzer, als Anwender genau gucken können was passt uns wann?

00:45:51: Wo gibt es eventuell einen Raum der dazwischen ist den wir mit irgendwelchen Sachen füllen können um für uns das beste ausdehnen wollen in Situationen rauszuholen?

00:46:00: Deswegen glaube ich und das finde ich so wichtig, wenn wir das jetzt auch zweimal für jeweils fast eine Stunde beleuchtet haben.

00:46:08: Für unsere Zuhörer tatsächlich dass es wohl sein können.

00:46:11: Ich kann situativ ganz anders loslegen!

00:46:14: Ich kann merken wie ist denn mein Gegenüber?

00:46:16: Und dann kann ich überlegen, baue ich eher harte Hartnäckigkeit auf oder suche ich das Kooperative?

00:46:22: und das ist ja das Wichtige, dass man wirklich diese Flexibilität hat, diese Kompetenz hat in der Situation agieren zu können.

00:46:32: Also unter dem Strich würde ich festhalten, sowohl Harvard als auch Schranner haben absolut ihre Daseinsberechtigung.

00:46:40: Die haben Stärken und die haben Anwendungsfelder wo sie absolut geeignet sind.

00:46:47: Da kann man mit denen agieren.

00:46:51: Genauso gut haben sie konzeptionelle Schwächen und Sie haben auch Gebiete in denen sie nicht allzu stark funktionieren.

00:47:01: und von daher muss man in der Tat, wie wir es immer wieder sagen gucken.

00:47:07: Wie ist die jeweilige Situation?

00:47:09: Und für sich überlegen... ...wie agiere ich jetzt am besten?

00:47:15: Was passt am besten!

00:47:17: Das kann man leichter machen wenn man diese Konzepte kennt.

00:47:23: Deshalb haben wir sie in der letzten Folge und dieser Folge vorgestellt, damit man diesen theoretischen Wissen den Unterbau hat.

00:47:30: Damit man die Tools kennt!

00:47:33: Und dann gilt es einfach wie immer ausprobieren gucken was funktioniert um mit jedem mal wiederholen wird man besser.

00:47:42: Du hast es ja am Anfang wunderbar mit dem Zitat beleuchtet verhandeln, während man in der Verhandlung.

00:47:48: Dafür ist es wichtig dass du vorbereitet bist.

00:47:50: dafür ist es richtig das du weißt.

00:47:53: wie kannst du agieren?

00:47:54: ich sage aber auch dass du weist Wie bist du?

00:47:57: Denkt da gerne noch mal daran an unser Profiling.

00:47:59: Wenn Du da reingucken musst, schreib uns gerne an, dass wir dann nochmal schauen können wo stehst Du gerade?

00:48:04: Wo gibt es noch Entwicklungspotenziale?

00:48:06: Wo hast Du Deine Stärken?

00:48:08: Also da schreibt uns gerne ein wenn das für Dich interessant ist Dann können wir gerne miteinander in den Austausch gehen.

00:48:14: wie wird Dir helfen können bei Deiner Entwicklung im Verhandlungsthemen?

00:48:18: weil das ist so wichtig.

00:48:19: Kenne Dich!

00:48:20: Kenne Deine Sterben Kenne die Theorie, kenne es in der Praxis damit du in der Situation einfach das Beste rausholen kannst.

00:48:29: Deine Ziele bestmöglich verfolgen kannst.

00:48:32: So ist es Martin!

00:48:35: Ja Mensch, da haben wir ja wieder ordentlich was gemacht.

00:48:37: Matthias Schranner auch als Persönlichkeit eine teilweise umstrittene Person.

00:48:43: Auch da hörst du manchmal etwas, aber wahrscheinlich genau aus den Punkten heraus die wir sehen weil völlig normal dass es da Menschen gibt die Dinge anders sehen und ich finde das einfach toll auch wenn unsere Zuhörer ist immer neben und die ja meist um die fünfundvierzig bis fünfzig guten zuhören sich voranzubringen.

00:49:02: Welchen Tipp würdest du denn noch mal jetzt aus der Schranna-Methode?

00:49:05: Welchen Tip würdest Du mitgehen, wo Du sagst Mensch das ist etwas, das kann Dich tatsächlich weiterbringen.

00:49:11: Das wäre mein wichtigster Tipp an Dich als Zuhörer.

00:49:13: Hast Du einen?

00:49:16: Also mir gefallen viele Punkte aus dem Konzept.

00:49:19: ja aber ich finde es immer wieder schön und hier hat's auch konzeptionell den Unterbau.

00:49:25: Anker Effekt und Schrannakonzept funktionieren.

00:49:29: Harvard Concept Und Anker Effekt eher weniger.

00:49:34: Ich liebe den Anker-Effekt, ich liebe den ANKER zu setzen.

00:49:37: Es zeigt Aktivität das zeigt einen klaren Standpunkt.

00:49:41: man steckt das Spielfeld ab und dein Verhandlungspartner kann sich dann daran erst mal abarbeiten und orientieren.

00:49:50: Ich muss dir sagen, aus dem Strana-Prozess gefällt mir am besten dieses es gibt kein Ja und kein Nein.

00:49:57: Es gibt nur dieses okay, spannend interessant schwierig dass man einfach sagt du hältst den Prozess am Laufen aber du gehst nicht zu früh in den Abbruch in dem oder was ist jetzt?

00:50:08: Abbrucht die Unterbrechung in dem Du sagst ja oder nein?

00:50:11: weil das sind tatsächlich dann schon immer Sachen wo du sagst Ja machen wir so oder nein geht nicht, wo du den Prozess ein Stück weit zum Hageln bringst.

00:50:20: Das finde ich ist ein ganz wichtiger Punkt.

00:50:22: Versuch einfach mal wenn du jetzt sagst, du gehst in die nächste Verhandlung lieber zu herin.

00:50:28: Wenn du da sagst ich gehe da rein einfach mal, wenn eine Forderung gestellt wird dass du mich sagst das können wir aber nicht.

00:50:33: Du einfach sagst okay schreib es mal auf schwierig was haben sie noch?

00:50:39: Also ich glaube so einfach mal damit zu spielen, das zu üben und da empfehle ich auch immer vorher gerne mal eine sogenannte praktische Übung oder Rollenspiel zu machen.

00:50:47: Was meinst du?

00:50:47: Wie geht es mir denn damit?

00:50:49: Ist das was Cooles oder ist das was man sagt?

00:50:52: Das ist aber eigenartig!

00:50:54: Da sage ich deutlich, das sollte man nicht in der Verhandlung üben.

00:50:57: Das muss vorher irgendwo erfolgt sein weil kein Tennis Spieler dieser Welt geht ins Wimbledon-Finale und sagt, ich probiere den Aufschlag heute mal anders.

00:51:04: Ich wollte es mal ausprobieren.

00:51:05: Ja?

00:51:06: Das machen wir!

00:51:06: Es macht nie im Training oder nicht im Wimbleton-Final.

00:51:09: Wenn du die Tür zuvor springt musst du hier nochmal irgendein anderes sportliches Highlight zum Schluss bringen.

00:51:14: Und wer es vielleicht auch noch einmal sozusagen sehen will auf YouTube wäre das ganz gut praktiziert.

00:51:21: Forderungen entgegennehmen erstmal im Raum stehen zu lassen, drüberzugehen ist Ommet.

00:51:27: Auch zu Ommett?

00:51:28: Wie Ommeth verhandelt könnt ihr prima gucken.

00:51:30: YouTube Videos Ommit kauft oder ihr hört auch nochmal unsere Folge zu Omet da haben wir das ja auch beleuchtet.

00:51:38: also der ist da auch ein Meister drin.

00:51:41: Ja, es ist spannend.

00:51:42: Also siehst schon.

00:51:44: und jetzt die Frage hat Ommitt das gelernt oder kommt das bei dem einfach aus der Persönlichkeit raus?

00:51:52: Ich glaube, er hat viel Erfahrung mit reingebracht durch seine Tätigkeit.

00:51:56: Also der hat es wirklich dann aus der Praxis auch immer wieder die Kraft gesaugt und die Erfahrung mitgenommen um dann halt auch immer besser zu werden.

00:52:10: Ja cool!

00:52:11: Ja ihr Lieben, dann in dem Sinne.

00:52:13: Wir haben schon gesagt gerne bewerten, gerne abonnieren und so weiter.

00:52:16: wir haben das ja ziemlich intensiv ausgearbeitet.

00:52:19: schreib uns auch gern wenn du sagst hey ich habe mal eine Frage oder ich hab ne Verhandlung.

00:52:22: könnt da mal drauf eingehen.

00:52:24: wir machen das selbstverständlich dann anonymen wenn du das wünsch Aber wir freuen uns, wenn immer wieder was kommt.

00:52:28: Wir hatten ja auch schon ne Folge fünf Fragen und deswegen lasst uns gerne etwas zukommen.

00:52:34: Wir freuen uns drauf!

00:52:35: Und wir können euch aber nicht verabschieden ohne unsere wichtigste Botschaft für die manche einfach nur einschalten.

00:52:42: Das ist unser wunderbarer Schlusssatz.

00:52:45: Wer beginnt denn?

00:52:47: Ich mach das heute mal Martin.

00:52:48: Alles

00:52:48: klar.

00:52:48: Ich agiere ... Du weißt... Nicht reagieren sondern agieren ganz wichtig.

00:52:53: Ja machen

00:52:53: wir so.

00:52:54: Okay also Wer erfolgreicher verhandelt.

00:52:59: Der lebt einfach besser!

00:53:01: In dem Sinne wünschen wir dir für die nächsten vierzehn Tage ein tolles Leben, gute Verhandlungserlebnisse und wir freuen uns dich dann in vierzehntagen wieder zu hören.

00:53:10: Ja bis dahin tschüss, ciao, genüßt den Sommer.

00:53:13: Tschüss.