#064 - Das Harvard-Konzept

00:00:01: Die Verhandlungshelden sind online und heute haben wir tatsächlich ein Konzept.

00:00:06: Dieses Konzept werden wir uns von vorne bis hinten angucken, der Herr, der immer einen Konzept hat.

00:00:12: Der sitzt in München!

00:00:13: Hallo Thomas!

00:00:14: Guten Morgen!

00:00:14: Grüß dich!

00:00:15: Hallo Martin!

00:00:16: Schönen guten Morgen!

00:00:17: Ehrlich gesagt bei dieser Einleitung... Wir haben sogar zwei Konzepte!

00:00:24: Wow okay alles klar!

00:00:27: Eins was wir mitgebracht haben und mein eigenes

00:00:31: Alles klar.

00:00:31: Gut, bei mir steht die Null.

00:00:33: Die Null muss stehen ist klar.

00:00:34: also bleiben wir bei zwei.

00:00:36: Nein tatsächlich geht es heute ums Harbert Konzept.

00:00:39: du hast das sicherlich schon im Titel gesehen.

00:00:41: Es ist wieder Dienstag früh wenn du's gleich früh hörst.

00:00:43: Das ist am besten Frischhören das ist mal der Besten Ja, aber es ist schon spannend.

00:00:49: Das Harbert-Konzept haben wir uns rausgesucht irgendwie.

00:00:52: Wie viele sind's?

00:00:53: Sechszig Folgen haben wir gebraucht um dahin zu kommen und ich bin gespannt wie unser Reseriosimeter ausfällt, wie unser Ergebnis sein wird.

00:01:02: von wegen Ist es wirklich so wichtig?

00:01:04: Ist das wirklich das Ding in der Verhandlung?

00:01:08: weil da gibt es ja tatsächlich unterschiedliche Gedanken und unterschiedliche Meinungen und Ich bin sehr gespannt was deine Meinung dazu ist Und was wir haben.

00:01:16: Ja, und wenn man jetzt über das Harvard-Konzept reden und Konzepten reden will ich dein Konzept nicht zerschießen?

00:01:23: Deswegen womit geht es denn los?

00:01:26: Womit geht's los Martin vielleicht erstmal ein paar Basics zum Harvard-konzept.

00:01:30: ja also unter der Überschrift Was ist das eigentlich das Harvard Konzept?

00:01:37: und ganz taufrisch ist es nicht mehr.

00:01:40: Das wurde so in den siebziger achtziger Jahren von zwei amerikanischen Juristen entwickelt, nämlich Roger Fischer und William Uri.

00:01:50: So hießen die beiden und sie haben sich anlässlich des Sinai-Konflikts der damals ausgetragen wurde zwischen Israel und Ägypten die Frage gestellt was macht man denn eigentlich wenn man verhandeln will und vorwärts kommen will?

00:02:06: aber die Parteien hier in dem Fall Israel?

00:02:09: und Also es bewegt sich nichts vorwärts, es beweagt sich nichts rückwärtes.

00:02:17: Jeder bleibt bei seinem Standpunkt und wenn jeder bei seinem standpunkt bleibt dann kommt man halt nicht zu einer Einigung.

00:02:26: Diese zentrale Frage haben die beiden bearbeitet und letztendlich dann halt dieses Harvard-Konzept entwickelt.

00:02:40: Heißt es halt nur, weil die damals für die Union Harvard tätig waren.

00:02:45: Weil's da ein Programm gab und sie wie nahe gehabt zu dem Thema verhandeln... Ja!

00:02:51: Und ihre Gedanken?

00:02:54: Und da wurde es dann glaube ich erstmal nicht zum Erfolg haben die in Buchform gegossen.

00:03:00: Das Buch heißt nicht das Harvard Konzept sondern Getting to Yes Habt ihr bestimmt schon mal gehört.

00:03:06: Und mittlerweile wurde in insgesamt thirty-fünf Sprachen übersetzt und über fünfzehn Millionen Mal verkauft.

00:03:15: Interessant ist.

00:03:18: Ich weiß den Namen nicht mehr, der eine gesagt hat ja es ging ursprünglich um Deeskalation und ich sage immer es gibt so viel Übereinstimmung zwischen Deeskulationen Verhandlungen denn am Ende ist ne Verhandlung auch um eine Eskalation ist immer ein Konflikt den wir haben.

00:03:31: zwei Parteien stehen sich gegenüber Und deswegen wurde das ganze auch zum Thema deeskalations sehr stark beansprucht finde ich interessant.

00:03:39: wenn ich es richtig im Kopf habe.

00:03:40: Sinaekrise war dass er sieben Tage krieg das müsste gewesen sein Zwischen Ägypten und Israel.

00:03:46: Bin ich der Meinung?

00:03:46: Ja, ja!

00:03:47: Ich glaube... Oh, mal sehen wie viele Kommentare wir kriegen das sich falsch hören.

00:03:50: Ich bin der Meinung zwar des Sieben Tage Krieg und dann gings er darum, Ägyptene wollte bestimmte Dinge haben die Israel nicht akzeptieren wollte und andersrum.

00:03:58: Und deswegen ist ein Konzept entstanden wo sich viele daran halten und ich bin sehr gespannt.

00:04:05: was war dazu heute noch so für Erkenntnisse gewinnen.

00:04:07: Sehr cool.

00:04:08: Hier würde ich mal kurz einsteigen Martin und einfach nur einen Spoiler setzen Und die Frage auf Werfen, ob es denn tatsächlich so ist dass sich viele dran halten.

00:04:18: Die Frage muss man nicht jetzt beantworten.

00:04:20: Nehmen wir einfach mal mit und mal gucken was in der nächsten Stunde wird dazu an Gedanken, Ideen Feedback sammeln und äußern?

00:04:30: Aber unter dem Strich muss man sagen das Harvard-Konzept ist sehr erfolgreich gewesen.

00:04:36: Nicht nur das Buch sondern letztendlich ging einmal um die ganze Welt.

00:04:41: Es gilt heute Als Grundlage moderner Konfliktlösung.

00:04:46: Also nicht nur in Wirtschaft, in der Politik sondern auch insgesamt in der Gesellschaft.

00:04:52: Hast du jetzt einfach schon gedroht?

00:04:54: In den nächsten Stunden hast du unserem Hörer gedrohnt?

00:05:00: Vielleicht sind wir auch ein bisschen schneller.

00:05:03: Mal gucken, alles gut!

00:05:04: Ich glaube das macht Sinn hier zuzuhören denn es sind schon viele viele Erkenntnisse durchgegangen und höre dich auch gerne die ganzen anderen Folgen an wenn du sagst hey ich bin das erste mal bei den Verhandlungshelden Du muss merken dass vieles was dir sofort hilft.

00:05:16: Und wie gesagt heute vertiefen wir dann mal das Harbert Konzept

00:05:21: Genau vielleicht.

00:05:23: nächste Frage um im Konzept zu bleiben Martin

00:05:26: unbedingt

00:05:26: Was besagt denn das Harvard-Concept?

00:05:29: Was sind die Kernbotschaften?

00:05:32: Also dann gehen wir vielleicht schon so rein, dass ich sage was für mich sehr sehr wichtige Botschaften dieser dieses Konzepts sind und das ist für mich tatsächlich der Part von wegen.

00:05:44: Denke in Optionen, also tatsächlich möglichst Optionen erarbeiten, Optionen bieten.

00:05:52: Damit dein Gegenüber wirklich die Möglichkeit hat hier einfach durch mehrere Türen geht zu können, mehrere Auswahlmöglichkeiten zu haben.

00:06:00: das finde ich ist ein ganz wichtiger Spekt der dort für mich rauskommt.

00:06:06: Hast du noch?

00:06:06: Also dann ist auch hier noch trenne, trenne die Personen und die Botschaft.

00:06:10: Das ist auch nur noch ganz wichtig.

00:06:12: Wo ist das glaube ich fällt am schwersten.

00:06:14: Das fällt am schwersten, wenn die Menschen trennen Positionen und die Botschaft ja.

00:06:18: Und dann erarbeitet möglichst viele Lösungsmöglichkeiten dieses sogenannte vergleichung auf den Brainstorming.

00:06:25: alles kann erst mal auf dem Tisch und sagen in welche Richtung kannst gehen.

00:06:28: das ist für mich da mit dem Harvards Konzept verbunden.

00:06:32: okay für mich steht eigentlich eine ganz andere Frage beziehungsweise Aussage vom Konzept an erster Stelle Nämlich die Frage nach dem warum?

00:06:47: Was will der denn da mit dieser Position, was steckt denn dahinter?

00:06:53: Welches Interesse hat er denn an dieser Position?

00:06:57: also ich frag mich das nicht nur für mich im Rahmen der Vorbereitung Sondern ich frage dann auch im Zuge der Verhandlung Warum Hat mein verhandlungspartner diese positionen.

00:07:09: Was wird er damit erreichen?

00:07:11: befriedigen, welches Bedürfnis steht da im Raum.

00:07:15: Ich glaube das ist eine ganz zentrale Frage die wir uns eigentlich immer stellen bei Verhandlungen ohne dass man überhaupt mal was vom Harvard-Konzept gehört haben muss.

00:07:28: ich glaube das gehört überall dazu.

00:07:31: und zweite Kernbotschaft vom Harvard Konzept ist eigentlich es klang bei dir schon so ein bisschen mit an verhandle kooperativ, verhalte dich konstruktiv und versuche mit deinem Verhandlungspartner eine gemeinsame Lösung zu entwickeln.

00:07:50: Nämlich das zentrale Ziel dieses Harvard-Konzeptes ist nicht nachzugeben es kein Kompromiss zu entwickeln sondern eine gemeinsamme Lösung die sich an den beteiligten Interessen orientiert und letztendlich dann im Idealfall zu einer sogenannten Win-Win-Lösung führt.

00:08:14: Zum Konsens, genau so ist es ja?

00:08:16: Naja klar also Konsens Ja du kannst auch im Nachgeben oder im Kompromiss erzielen in Konsens erreichen weil Konsens heißt ja nichts anderes wie.

00:08:27: ich stimme dir zu

00:08:28: Genau

00:08:30: Sondern das geht meines Erachtens viel mehr darüber hinaus.

00:08:36: Du hast eine Position A, ich habe eine Position B. Aber wir suchen jetzt gemeinsam wie wir unsere Bedürfnisse die hinter diesen Positionen stecken befriedigen können.

00:08:48: und oftmals fällt da auch das Stichwort lasse uns den Kuchen vergrößern.

00:08:53: Genauso ist es und du sagtest grad Bedürfnisse.

00:08:55: ich denke auch oft gerne an werte.

00:08:58: Welche Werte haben die?

00:08:59: manchmal geht's mir ein bisschen zu weit tatsächlich weil ich kann nicht jeden wert erfüllen aber dieses stückweit bedürfniswert erfüllend ist auf jeden fall wichtig.

00:09:08: wenn wir das thema interesse aufmachen gefühlt ist dass etwas wo man so ein bisschen länger braucht, um zu merken, hey welches Interesse haben die eigentlich?

00:09:18: Weil wir können uns natürlich vor der Erfahrendung etwas vorstellen.

00:09:21: Aber in der Verhandlung entwickelt sich noch mal was und dann denkt man könnte vielleicht auch da oder dahin gehen.

00:09:26: Und ist aber ein sehr wichtiger Punkt den man unbedingt beachten muss, um irgendwie in Erfahrung auf eine Lösung zu kommen.

00:09:33: Ja genau!

00:09:35: Da glaube ich hakt es auch schon in der Praxis gerne mal nämlich wenn sich dein Verhandlungspartner nicht öffnet Er dir auch nicht erzählt, warum er diese Position hat.

00:09:47: Was sein eigentliches Bedürfnis ist oder irgendwie ein anderes bedürfendes vorschiebt.

00:09:54: Dann wird es halt schwierig und dann kann ich mir Gedanken machen Und versuche die Situation zu analysieren seinen Bedürfen herauszufiltern aus den Äußerungen.

00:10:05: Aber das ist halt schwierig.

00:10:08: Ja und vor allen Dingen verlangt es dann auch Dass du dich in dein Verhandlungspartner hineinversetzen kannst, Perspektivwechsel als Stichwort.

00:10:18: Das ist schwierig.

00:10:19: Oftmals schwierig!

00:10:21: Ist das der Moment wo wir wieder auf die erste Folge hinweisen dass das in die Vorbereitung gehört?

00:10:27: Unbedingt Martin Das haben

00:10:28: wir es wieder gemacht.

00:10:29: Es ist ja in jeder Folge bisher gewesen, deswegen ziehe ich das ruhig.

00:10:32: Aber es ist ernst gemeint, ne?

00:10:33: Das ist so wichtig ein Stück weit zu wissen hey was ist meiner Verhandlungspartner und mein Verhandlungspartner?

00:10:39: du kannst auch Gegender sagen wenn du möchtest, was kann denen wichtig sein dass man schon ein Stück weiter guckt?

00:10:45: Was ist dort etwas was in die Richtung geht wo die eine Lösung sehen könnten?

00:10:50: Wenn Du weißt Du verhandelst mit einer Gewerkschaft Mit Arbeitnehmern, Arbeitgebern Du ver handelst einem Käufer-Verkäufer Weißt Du immer In welche Richtung geht es ungefähr?

00:10:59: Das solltest du vorher betrachten.

00:11:01: Ja, aber ich glaube uns fällt in diesen Situationen immer leichter Positionen vorherzusehen zu antizipieren.

00:11:10: Aber das eigentliche Interesse was sich unter den positionen verbirgt dass ist in der eigenen analyse schwieriger herauszufiltern.

00:11:21: Ja, das könnte deswegen sein.

00:11:23: Wir hatten doch gehabt mit Ommit die Folge und deswegen versucht Ommitt immer den besten Preis für sich rauszuholen oder den Bestenpreis rauszuholen.

00:11:32: Da haben wir schon mal.

00:11:33: Warum will er das denn?

00:11:35: Damit es bei YouTube keils aussieht ist es dass er vor seinen Kumpels prallen kann.

00:11:39: Ist es um den nächsten Urlaub zu haben?

00:11:42: welches Bedürfnis wird hier befriedigt?

00:11:44: dass er da sagt ich will den besten preis.

00:11:46: Das ist zum Beispiel so was

00:11:49: Genau.

00:11:50: Also das ist ganz, ganz wichtig und darauf zählt dieses Harvard-Konzept.

00:11:56: also Fokus auf Interessenbedürfnisse und nicht auf die Position.

00:12:05: Lass uns mal ein paar Positionen nennen weil ich glaube dass es für unsere Zuhurren zuora wichtig denn vielleicht bist du Arbeitnehmerin, Arbeitnehmer und gehst da im Chef und sagst Ich hätte gerne weiß ich nicht machen wir in eine neue Büroerstattung.

00:12:16: So dann kann ne Position kommt, nee da haben wir kein Geld für Da fehlen uns gerade die Ressourcen.

00:12:22: Da habe ich grad kein Personal füge, da hab' ich keine Zeit.

00:12:24: also das tatsächlich sind alles Positionen die du nehmen kannst Und dahinter steckt dann irgendein Interesse, was deinen Vorgesetzte gerade hat.

00:12:36: Also sowas ist... Kannst doch gerne überlegen wenn du einkaufen gehst wie es davor in den Stand vom ADAC und sagst oh ich habe keinen Bock das die mich jetzt voll quatschen.

00:12:44: Dann baust du Positionen auf der Winkel keine Zeit Ich muss schnell weiter.

00:12:48: Das sind dann die Positionen die man hat.

00:12:51: Oder auch Sehr schön, also das Beispiel ist ja das Musterbeispiel für das Habert-Konzept.

00:12:57: Die zwei Schwestern die sich um eine Orange streiten?

00:13:00: Ja absolut!

00:13:02: Und angenommen es gibt nur eine Orange weil alle Läden zu haben und damals gab's noch keinen Onlinehandel.

00:13:09: Also sie wollten am Abend jetzt diese Orange haben.

00:13:13: Jede Schwester für sich.

00:13:15: so Sie hätten Kompromiss eingehen können.

00:13:19: heißt wir schneiden in der Mitte durch, jeder hat eine Hälfte.

00:13:23: Langt aber nicht so.

00:13:25: oder eine Schwester hätte sich großzügig zeigen können okay nimm du sie ja ich verzichte darauf aber an Weihnachten gibt es mir die orangenche zurück.

00:13:36: So wäre auch ein Konsens aber nicht ne win-win Situation.

00:13:40: Und was macht man wenn man dieses theoretische Harvard Konzept verfolgt und anwenden will?

00:13:46: Man fragt nach dem warum Was willst du denn mit der Orange?

00:13:51: Und was willst Du

00:13:53: denn?".

00:13:54: So.

00:13:54: Dann hat man sich diese Frage gestellt in diesem Musterbeispiel und dann kam heraus, die eine hat Durst will Orangensaft trinken und die andere will einen Kuchen backen und braucht dafür die Schale.

00:14:11: Das Beispiel wenn ich das bringe...

00:14:13: ...und dann lag die Lösung auf der Hand.

00:14:15: Genauso ist es, wenn ich das Beispiel bringe.

00:14:17: Ist tatsächlich im Seminar neunzig Prozent sagen wirklich durchschneiden oder wegnehmen?

00:14:22: Das ist so schnell!

00:14:24: Es war das David Kahneman, lernt schnelles Denken und langsames Denken von wegen ja schneidet durch jeder kriegt die Hälfte sind alle glücklich Und dass ist genau das ein gutes Ergebnis nach dem Harvard-Konzept.

00:14:35: da steht nicht drin drüber schnell.

00:14:37: Das ist ganz wichtig, dass man das vom Anfang an versteht.

00:14:39: Da steht nicht das geht schnell sondern es wird dann eine beste möglichst Beste Lösung, das muss man im Kopf haben.

00:14:45: Ja, ein gutes Beispiel!

00:14:47: Ja es ist vor allen Dingen sehr anschauliches Beispiel.

00:14:51: So ist

00:14:52: es.

00:14:52: Ich nehme mir noch ein anderes.

00:14:54: Was auf?

00:14:55: Folgendes... Du willst in Urlaub nach Australien.

00:14:59: Schatzi sagt ich reiß die ganze Zeit um, ne wir bleiben zuhause.

00:15:03: Pass auf der Kompromiss ist Wir treffen uns in der Mitte Das ist Kabul Airport.

00:15:07: Da hat keiner was von.

00:15:09: Das wäre eine Kompromisse.

00:15:13: Das sieht man schon, also diese Frage nach dem Warum ist zentral.

00:15:18: Und ich glaube egal ob ihr das Harvard-Konzept anwenden wollt oder nicht, ob euch das gefällt oder nicht völlig egal.

00:15:25: schiebt zur Seite aber stellt bitte die Frage nach den Warum und fragt nach den Interessen.

00:15:30: Nicht nur von euch sondern auch eures Verhandlungspartners.

00:15:36: Tatsächlich geht es mir hier darum, bitte frag nicht warum.

00:15:39: Warum ist für viele eine unangenehme Frage?

00:15:42: Sondern machen eine andere Fragentechnik.

00:15:43: auch dazu gibt's ne Folge.

00:15:45: da kann zu fragen was ist ihnen wichtig?

00:15:48: Welche Bedeutung hat ihn als Bitte frage ein bisschen anders als sie es warum bis sie das wichtig da kann sein dass denken über darauf sehr pickiert reagiert.

00:15:55: deswegen ja Ja, absolut.

00:15:57: Warum wird bei vielen sofort den Rechtfertigungsreflex aus?

00:16:03: Und das wollen die nicht.

00:16:04: Ach

00:16:05: so!

00:16:06: Okay.

00:16:06: Also du darfst nach dem warum fragen aber bitte nicht mit dem Wort.

00:16:10: Ja ja.

00:16:10: Das meine ich.

00:16:11: Nee, das warum verstehe ich.

00:16:13: Aber bitte nicht sagen, warum ist Ihnen das wichtig?

00:16:15: Nein natürlich.

00:16:16: Was ist Ihnen daran wichtig?

00:16:17: Ist dann sympathischer und das wird als angenehmer wahrgenommen.

00:16:21: Ja, das stimmt.

00:16:22: Das stimmt.

00:16:23: Vielen Dank, ich stüpfe noch etwas was ich sage.

00:16:25: Warum

00:16:26: führt gleich so Rechtfertigungstruck?

00:16:27: So ist es.

00:16:28: Könnte ja.

00:16:31: Okay also halt mal fest du hattest gesagt wichtig und erstes Prinzip beim Harvard trenne Person und Position beziehungsweise Problemen.

00:16:41: das ist auch immer das was wir sagen.

00:16:43: mit anderen Worten Es gibt einmal die persönliche Ebene oder Beziehungsebene und zum andern die Sachebene.

00:16:52: Sachebene ist der Inhalt unserer Verhandlung.

00:16:57: Und die persönliche Ebene ist das Miteinander, wie geht man miteinander um?

00:17:03: Wie verhält man sich und dass es erstmal ganz wichtig, dass man erkennt okay diese zwei Ebenen gibt es.

00:17:11: Wir erzählen ja immer auch zahlt auf die Beziehungsebene ein.

00:17:15: Seid fair, faltet euch respektvoll, grüßt!

00:17:20: macht Smalltalk, das zahlt alles darauf ein.

00:17:24: Genau!

00:17:25: Zweites Thema war Fokus auf Interessen nicht Position.

00:17:30: also die Frage die gedankliche Frage nach dem Warum?

00:17:34: Ziele Bedürfnisse, Interessen was steckt dahinter?

00:17:38: und die dritte Sache hat man auch schon erwähnt sucht nach gemeinsamen Lösungswegen Sucht nach Optionen die für beide Vorteile haben.

00:17:51: okay

00:17:52: Das Interessante dabei ist, tatsächlich wenn du in der Fahnung bist, nehmen wir auch wirklich das Wort Blösung.

00:17:58: Die Wissenschaftler haben tatsächlich rausgefunden – Du kannst doch sagen ich habe eine Idee und einen Vorschlag.

00:18:03: aber tatsächlich, wenn du nimmst das Wort Lösungsvorschlag wird mehr Dopaminen gehören ausgeschüttet, dass es für die Person nochmal etwas nahbarer und die Wahrscheinlichkeit des Zuhörens steigt.

00:18:13: also allein das Wort Lösung ist schon mal etwas was Menschen zum Zuhören bewegt und ja sie fühlen sich einfach besser als nutzt das Wort gerne.

00:18:20: Das sind so positiv besetzte Triggerwörter genauso wie wir und gemeinsam.

00:18:26: Also das kann man da gerne bringen.

00:18:31: oder diese Wörter reflektieren noch den Geist von Harvard.

00:18:36: Viertes Prinzip bei Harvard, und da wird es auch schon wieder schwierig ist, dass für die Optionen, ich meine man sucht dann vielleicht Idealfall mehrere Option aus, man suche die Gemeinsam, die liegen jetzt auf dem Tisch So ein Minialfall hat man die noch nicht bewertet, weil man ja erstmal sagt okay wir lassen erst mal denkbare Lösungen zu und bewerten sie erst im nächsten Schritt.

00:19:03: Meistens kommt eine Idee und wir stürzen uns alle drauf und die Idee ist sofort tot, weil ohne jemand vor allen Dingen Gerüsten da schon wieder irgendwelche Riesigen sieht oder Sachen die nicht funktionieren können.

00:19:16: Also man sucht das vierte Prinzip Objektive Kriterien, um diese Optionen gemeinsam zu bewerten.

00:19:28: Und üblicherweise, Martin was ist das üblicherweise?

00:19:31: Das sind irgendwelche Referenzpunkte, irgendwelchen Belege, Marktdaten ja sowas

00:19:39: So ein KPIs-Benchmarks genauso ist es.

00:19:42: Und üblicherweise kommt... und das ist das Spannende, dass wird selten stehen gelassen sondern oftmals kommt von einer anderen Seite schwarz wo gesagt wird ja nähe so nicht.

00:19:51: Also tatsächlich dieses Song erst mal zu sagen ja hab ich gehört was haben sie noch?

00:19:55: Das ist diese Entspantheit ist selten da muss man ehrlich sagen.

00:20:01: Und dann heißt es ab und zu mal noch es gibt vier Prinzipien.

00:20:04: manche sagen es gibt fünf Prinzipien und das fünfte Prinzip wird dann halt mal angeführt, ist Partner.

00:20:11: Also welche Optionen?

00:20:13: Welchen Plan B habe ich außerhalb mit dir ins Geschäft zu kommen?

00:20:19: Ja ob das jetzt nur zwingend dazu gehört oder nicht kann jeder für sich entscheiden.

00:20:24: ja wenn ich mit dir eine gemeinsame Lösung entwickeln will Dann brauche ich dass nicht unmittelbar aber Ich brauche natürlich die Überlegung.

00:20:31: habe ich denn plan b?

00:20:32: hab ich ne option woanders um Für mich zu entscheiden ja das mache oder es mache ich

00:20:39: nicht Bei der letzten Folge, wo dann auch der Abbruch sein kann.

00:20:43: Wenn ich sage, hier komme ich nicht weiter, dann verhandle ich halt mit Person A oder Institution B oder was so immer.

00:20:48: Genau das ist das.

00:20:49: welche Alternative habe ich noch.

00:20:53: Jetzt würde ich ganz gerne mal sozusagen im Zwischenteil Martin dir die Frage stellen wollen, die wir am Eingangs aufgeworfen haben nämlich bist du ein Freund dieses Konzepts?

00:21:07: Wenn es du das in deinen Verhandlungen, in Seminaren und so weiter an ist das für dich wirklich was Brauchbares, was Praktikables.

00:21:17: Ja, zu teilen wie es wahrscheinlich bei allen Theorien ist gibt das.

00:21:21: Dinge die du hast auch schon gesagt sind leichter umsetzbar und schwerer umsetzbar.

00:21:25: Das Thema Optionen ist mir sehr wichtig weil ich merke dass sich damit gute Erfolge habe.

00:21:30: also nach dem Motto wollen wir A machen oder B machen?

00:21:34: so wir entscheiden zu b ok wollen wir B eins B zwei also dass man sich so in Richtung eines wirklich einer Lösungsmöglichkeit hin entwickelt.

00:21:41: das ist tatsächlich etwas was mir gefällt.

00:21:43: ich gebe noch einen zweiten dann sehe ich das nur sofort.

00:21:46: eine Wortbildung hast, ja.

00:21:47: Und das Thema Interesse und Position ist tatsächlich der zweite was mir sehr wichtig ist denn wir kennen alle von irgendjemandem sagt nie habe ich keine Zeit hab ich kein Geld führen zu weit dann sofort da hinzukommen sagen hey komm was genau kann ein interesse sein?

00:22:06: dass diese position kein geld keine zeit aufgeweicht wird?

00:22:09: die person sagt okay dann gebe ich es weil ich sage immer die aussage wir haben kein geld ist falsch sondern die Aussage wie richtig.

00:22:16: Ich möchte dafür das Geld nicht ausgeben.

00:22:19: Das ist glaube ich der richtige Satz, aber wie gesagt die beiden Punkte sind mir sehr wichtig.

00:22:23: Das Thema Trennepersonen und Botschaft versuche ich auch ganz ehrlich, dass es eine der schwersten Sachen, die es gibt irgendwo immer auf der Beziehungsebene schwingt etwas mit und das sauber zu trennen ist glaube ein der schwerste Sachen, was es gibt.

00:22:38: in der Tat Es ist schwer.

00:22:41: Aber jetzt zu deinem Eingangsstatement?

00:22:42: Ich weiß du liebst Optionen!

00:22:44: Ich liebe auch Optionen.

00:22:46: bringst du auch immer gern das Marmeladenbeispiel und drei Optionen sind so für dich der Schlüssel zum Erfolg.

00:22:54: Die Frage ist aber Martin, hast Du die Option für Dich entwickelt oder wurden sie tatsächlich gemeinsam entwickelt?

00:23:01: Weil das Gemeinsame entwickeln, dass es ja Harvard.

00:23:04: Ich weiß, ich weiß.

00:23:05: Dass Du mehrere Option in der Tasche hast, is ja nicht Harvard.

00:23:09: Das ist Folgendes, das versuche ich immer.

00:23:11: deswegen sage ich jetzt so nüschtig was halten Sie von folgenden Möglichkeiten?

00:23:17: Ja, dass ich das als Frage sage.

00:23:18: Ich sag nicht wir haben vorhin die Möglichkeiten sondern was halten sie von Folgen der Idee?

00:23:21: Was halten Sie von folgenden Möglichkeiten?

00:23:23: und wenn er sagt naja das kann mir vorstellen sein okay was ist denn wenn man so einen so machen oder was?

00:23:27: mal so habe ich das für mich ein Stück weit raus entwickelt.

00:23:31: du magst recht haben dass sich der Theorie hier nicht zu hundert Prozentfolge aber das ist tatsächlich etwas das wie gemeinsam aus auf den Tisch werfen voneinander Seite kommt dann manchmal ja was ist wenn man das noch dazukönnen?

00:23:41: können sich das vorstellen?

00:23:42: also tatsächlich da sind wir werfen auch was in Topf rein und haben zum Schluss eine Option zu liegen, wo wir sagen okay lassen uns das mal weiter verfolgen oder nicht.

00:23:50: Also so würde ich das für mich sehen und dass ist meine Anwendung.

00:23:57: Was war das für ein kritisches Okay?

00:23:59: Das bedeutet für dich ist es mit den Optionen schwierig?

00:24:03: Die Optionen an sich sind nicht schwierig und für mich ist das Konzept in der Gänze und in der Reinheit schwierig und ich glaube auch dass in den allerallerwenigsten Verhandlungen, die tatsächlich stattfinden das Harvard-Konzept angewandt wird.

00:24:21: Also in der Reinheit sowieso schon gut wie gar nicht.

00:24:26: Zentrale Botschaften schon ja.

00:24:28: also diese Frage nach dem Warum ist für mich wichtig?

00:24:32: Die Frage nach der Option suche es für mich auch ein wichtiger Aspekt.

00:24:38: Messbare objektive Kriterien sind auch schön wenn man sie hat und gemeinsam anlegen kann.

00:24:44: Aber da wird es auch eher dünn und das passiert auch äußerst selten.

00:24:50: Und die Trennung zwischen Person, Position oder Problem nimmt man sich regelmäßig vor aber es ist halt schwierig.

00:24:59: wenn's knürscht wird es schwierig.

00:25:02: und du siehst es ja auch.

00:25:04: wir haben jetzt folge dreiundsechzig oder vierundsechsig.

00:25:08: üblicherweise im Verhandlungssiminar kommt das gleich am ersten Tag.

00:25:11: Das Harvard Konzept wird auf den Tisch gepackt.

00:25:14: Bei uns hat es schon seinen Grund, dass er jetzt erst kommt.

00:25:21: Das ist wichtig.

00:25:21: Du sagst das so schön von wegen in seiner Reinheit, ich sage wenn du vorher kommunikativ beziehungstechnisch was falsch gemacht hast oder vielfalsch gemacht hast, wenn du nicht sauber fragst und nicht sauer in deiner Gesprächsgestaltung bist dann bringt das alles sehr wenig und du kannst mit Harvard sogar böse auf die Schnauze fallen weil du einfach die Vorbereitung nicht saubere gemacht hast eindeutig.

00:25:42: Und du siehst es auch an den Beispielen die üblicherweise für das Harvard-Konzept angebracht werden.

00:25:48: also Das ist schön, das ist eingänglich.

00:25:53: Aber es ist ein Lehrbuchbeispiel.

00:25:55: oder auch die streitenden Eheleute.

00:25:59: Er will wandern und sie will Spa machen oder andersherum.

00:26:04: Und die Lösung liegt dann darin, man fährt in einen Boutique-Hotel in den Bergen und verbindet beides.

00:26:12: Wie soll ich sagen?

00:26:14: Eigentlich an der realen Welt schon vorbei.

00:26:20: Aber ich muss auch ganz ehrlich sagen und das ist ein Beispiel, was ich gern aus meiner Praxis wiedergeben würde.

00:26:27: Was in diese Richtung Harvard geht und dort einzahlt?

00:26:32: Du weißt ja wir kaufen gerne Unternehmen für Mandanten oder Verkaufenunternehmen und ein zentraler Aspekt ist immer das Thema

00:26:41: Haftung.

00:26:43: Und üblicherweise Wendet man nicht die Haftung des BGB an, also die gesetzliche Haftungen wird abbedungen.

00:26:51: Sondern man formuliert in den Vertrag dann positive Statements rein wie das Unternehmen sein soll und umgekehrt wie das Unternehm nicht sein soll.

00:27:02: Also zum Beispiel das Unternehmen hat... Tausend Mitarbeiter, es hat alle Genehmigungen die erforderlich sind um den Geschäftsbetrieb zu führen.

00:27:10: Es gibt keinen Betriebsrat, keine tarifvertragliche Bindung, keine Rechtsstreitigkeit etc.

00:27:17: Und dann regelt man noch was passiert denn wenn diese Garantien falsch sind?

00:27:23: Dann soll der Verkäufer üblicherweise Scharnersatz zahlen und dann kommt noch eine ganz große Wiese an streitigen Punkten, Haftungsausschlüsse, Hafftungsbegrenzung etc.

00:27:35: So das grundlegende Interesse ist oder grundlegene Position ist der Verkäufer will nicht haften zum Beispiel weil er sozusagen aus dem Unternehmen Ausscheide.

00:27:47: Rentenalter steht an und er will sich nicht mehr belasten.

00:27:52: Das wäre zB die Frage warum wird er nicht hafen?

00:27:56: so und der Käufer?

00:27:58: Der will natürlich eine größtmögliche Haftung des Verkäuferes erzielen, weil der sagt ich will mein Investment abgesichert haben.

00:28:07: Ich nehme viel Geld in die Hand und damit das abgesicherte ist brauche ich diese Haftungen.

00:28:14: Und dann streitet man sich und schiebt es bis hin und her.

00:28:17: Manchmal ist das wie ein Bazaar manchmal sind das Kompromisse aber manchmal ist auch Harvard Nämlich.

00:28:24: seit einiger Zeit gibt es die Praxis, dass man diese Haftung des Verkäufer absichern kann über eine spezielle Versicherung.

00:28:35: Also da kommt dann ein Dritter ins Spiel genau so und der nimmt an dieser Haftungen gegen Zahlung einer Versicherungsprämie klar.

00:28:46: Und das führt dann dazu Der Käufer hat sein Investment abgesichert.

00:28:52: Üblicherweise zahlt er die Versicherungsprämie oder man teilt sie, aber häufig liegt es beim Verkäufer.

00:28:58: Der Verkäufler ist aus der Haftung raus... ...weil die Versicherung und das ist eine Bedingung darf auch keinen Rückgriff mehr nehmen auf den Verkäufen.

00:29:07: Und die Versichierung, dass ihr Geschäftsmodell verdient damit Geld.

00:29:12: also wir haben eine Win-Win-Winn Situation Also kann auch funktionieren.

00:29:21: Jetzt ist die Frage, wer hat denn das mit der Versicherung mal reingebracht?

00:29:24: Ist da eine Versicherung auf euch zugekommen oder hat von euch jemand gesagt wir suchen mal eine Versichern wie das macht.

00:29:29: Oder wie ist das gekommen?

00:29:31: also da gab es andere schlaue Köpfe die auf die Idee gekommen sind dass model ist noch nicht uralt aber auch nicht taufrisch.

00:29:40: und wie so oft bei uns in der praxis kommt vieles aus amerika und aus dem angloamerikanischen raum.

00:29:48: Dort gibt es die Praxis schon etwas länger, aber bei uns nimmt das auch immer mehr Fahrt auf.

00:29:54: Und diese Versicherung gehören gerade auch bei größeren Transaktionen mittlerweile schon zum Normalfall.

00:30:03: Spannend!

00:30:04: Interessante Einblick.

00:30:05: viel Dank dafür.

00:30:07: Es gibt so interessante Sachen, was auf dieser Welt so für Jobs sind und so weiter.

00:30:11: Das ist großartig auch wenn ich innen aus unterwegs bin.

00:30:13: Was nicht irgendwo hergestellt verhandelt und besprochen wird.

00:30:16: also schon spannend ja super cool!

00:30:19: Lass uns vielleicht nochmal... Ich glaube wir ticken genauso wie wir sehen positive Ansätze Aspekte Kernaussagen im Harvard-Modell.

00:30:30: Aber in der Reinheit oder in der Gänze halten wir das für nicht durchgängig praktikabel.

00:30:37: Und lass uns vielleicht da nochmal genau hingucken, wo denn wir konzeptionelle Schwachpunkte dieses Modells sehen?

00:30:46: Also ein Thema fällt mir ein!

00:30:48: Man geht ja immer rein und will eine Win-win Situation haben.

00:30:51: Man will den Kuchen vergrößern.

00:30:54: Schön!

00:30:55: Für mich klingt das aber verdammt nach Lehrbuch weil jeder BWLer weiß Güter sind knapp, Ressourcen sind begrenzt.

00:31:05: Das ist ja so, darauf baut ihr die ganze BWL auf.

00:31:09: Wenn ich das weiß und verstehe dann fällt es mir schwierig schon in der Theorie die Annahme zu treffen lasst uns den Kuchen vergrößern.

00:31:19: Für mich ist das eine abgedroschene Phrase.

00:31:22: oftmals nicht immer aber oftmals

00:31:26: Lass uns mal reingehen.

00:31:27: Wie gesagt, wir haben jetzt Zürer und Züra in den Arbeitnehmerbereich.

00:31:32: Da geht es darum ja ich möchte mehr Gehalt machen.

00:31:37: Jetzt ist die Frage, ist das wirklich mehr Gehalt?

00:31:40: oder kannst du den Kupfer größern indem du sagst hey es gibt auch noch eine Dienstwahnregelung dann kriegst du nicht mehr Gehalten sondern hast plötzlich Mobilität gewonnen?

00:31:48: Es gibt noch die, was haben wir noch hier?

00:31:50: Dieses Job-Bike?

00:31:51: oder es gibt noch dieses Fitnessstudio gehen oder was auch immer.

00:31:54: Weißt du wo der dann sagt okay ist das noch etwas wo man den Kuchen vergrößern könnte?

00:31:58: also ich glaube es gibt Bereiche da ist das möglich, da kann man das tatsächlich einbringen.

00:32:04: aber es gibt bestimmte Bereichen und man sagt schwierig würde ich mitgehen.

00:32:08: Aber das für z. B. bei der Gehaltsverhandlung sehe ich's immer und kann jetzt zum Beispiel sagen lieber Freund von mir hat gerade den Job gewechselt und da hat der Arbeitgeber gesagt Wir können nicht mehr Gehalt geben, da hat er gesagt beim Gehalt seid ihr tatsächlich unter dem was ich aktuell habe und dafür wechsle ich nicht.

00:32:25: So dann hat der Kuppel gesagt pass mal auf wenn ihr beim Gehalten nichts machen könnt.

00:32:31: wie ist es denn mit einem persönlichen Weiterbildungsbudget über das sich frei verfügen kann?

00:32:36: Und da hat er tatsächlich, ich bin der Meinung nach netto drei tausend Euro drauf gekriegt.

00:32:40: Dass er jetzt wirklich sagen kann, wer muss niemand fragen?

00:32:43: Nix!

00:32:43: Wir hatten netto dreitausend euro.

00:32:45: wo er sagen kann Ich gehe da oder dahin zum Seminar Es muss was mit seinem Arbeitsbereich Kann ich sagen Vertrieb zu tun haben.

00:32:51: aber da sage ich immer kannst du alles Mitbegründen ob verhandeln Kommunikation Berechnungen online irgendwas.

00:32:57: und das hat Er zum Beispiel gemacht um beim Gehalt hochzukommen.

00:33:00: Ein persönlich so und da sag ich dass ist für mich ein schönes Beispiel für Vergrößern.

00:33:05: Okay, ich schau da ein bisschen differenzierter drauf.

00:33:09: Weil ich glaube in dem Beispiel ist der Kuchen nicht wirklich größer geworden sondern der Zuschnitt hat sich nur geändert.

00:33:15: Dieses Paket Ich will mehr Gehalt wurde aufgemacht und es wurden andere Quellen mal drunter gepackt.

00:33:23: eine Komponente war mehr Gehalt die andere Komponenten war halt weiterbildungsbudget ja und ne Dritte Komponte war weiß ich nicht irgendwie einen anderen Benefit.

00:33:35: Also ich glaube da hat man dem Arbeitgeber vielleicht die Brücke ermöglicht oder er hat sie selber gesucht zu sagen okay, ich habe verschiedene Töpfe.

00:33:42: Ich hab verschiedene Ressourcen kann aber nicht überall das Level drüber schreiben.

00:33:47: Gehaltserhöhung!

00:33:48: Ja nur wenn ich sage ich habe erst nur den Topf gehabt.

00:33:52: Und jetzt habe ich noch einen zweiten Topf plötzlich da mit denen.

00:33:55: Dann würde ich sagen, das ist für mich eine Vergrößerung des Guckens.

00:33:58: Deswegen würde ich das tatsächlich so sehen.

00:34:00: Denn werst du?

00:34:00: Jetzt komm wieder!

00:34:01: Werst du hart in der Position geblieben?

00:34:03: von wegen Nein es muss mehr Gehalt geben.

00:34:05: werden sie vielleicht nicht zueinander gekommen?

00:34:07: Ja ja also dass definitiv.

00:34:10: Du hast eine Lösung gesucht um sozusagen auf beiden Seiten Punkte zu verwirklichen zu geben.

00:34:23: Ja, okay verstanden.

00:34:25: Aber es ist halt schwierig ja gerade auch wenn du dann Situationen hast wo es nicht für beide mehr geben kann.

00:34:34: also da stößt Harvard regelmäßig an seine Grenzen genauso wie Harvard an seine grenzen stößT Wenn es darum geht um das Mindset der Verhandler.

00:34:46: Also du brauchst ja ein bestimmtes Mindset damit Du Harvard anwenden kannst.

00:34:53: Und das heißt ja, du brauchst einen fairen Umgang Du brauchst ein Interessen orientierten Ansatz und du brauchts vor allen Dingen auch vertrauen zu deinem Verhandlungspartner Den Willen auf beiden Seiten.

00:35:07: wir suchen nach einer gemeinsamen Lösung.

00:35:11: Das ist das interessant in der Mediation.

00:35:12: In der mediation gibt es ja mal erstgespräche und da ist tatsächlich im relativ am Anfang.

00:35:17: die erste frage sind sie Will ich, oder sind Sie bereit eine Lösung zu arbeiten?

00:35:25: Wollen sie eine Lösung

00:35:26: herbeiführen?".

00:35:27: Und wenn dann ein Partei sagt, ne will ich nicht.

00:35:29: Ich will dass das vor Gericht geklärt wird, dann alles klar.

00:35:32: Dann bringt keine Mediation aus und das ist tatsächlich in einer Verhandlung etwas diese Frage.

00:35:38: Ja, ich glaube würden erstmal alle mit ja beantworten wahrscheinlich mit dem Wenn... Na warte!

00:35:43: Mit dem Wenn, wenn meine Position oder wenn meine Formung erfüllt werden So, dann sind alle bereit.

00:35:51: Also deswegen glaube ich schon immer mit dem Zusatz aber absolut gehe ich mit.

00:35:55: das ist tatsächlich etwas.

00:35:57: dieses vom Mindset hast du gesagt dass die auf jeden Fall erstmal bereit sind zusammen bei einer Verhandlung dieses ja wir wollen irgendwo gemeinsam eine gewisse Art und Weise zu einer Lösung kommen.

00:36:07: das sehe ich zum Beispiel nicht immer wenn es darum geht als erstes die Metall nehmen.

00:36:12: Weißt du, es geht los?

00:36:13: Ja wir gehen in den Streik und wollen zwölf, dreizehn, vierzehnt Prozent.

00:36:18: Das sieht erst mal sehr krawallig aus.

00:36:20: um dann in eine Lösung reinzugehen kann ich mir vorstellen, da hörst du ja!

00:36:23: Wir haben uns getroffen nach zehn Minuten gesagt abbruch wir brauchen schlichter.

00:36:28: das sieht nicht immer danach aus dass sie wirklich in Lösungen orientiert daran gehen.

00:36:33: oder wie oft haben wir denn die Situation groß verhandelt gegen klein oben verhandelt gegen unten.

00:36:44: Oder da sitzt einer völliges Alphatier ein Ego breit auf das andere und logischerweise, das sind ja nun mal menschliche Verhaltensweisen die da zum Tragen kommen nicht die schönsten aber sie kommt zum Trage.

00:37:04: und die verhindern aus meiner Perspektive die Anwendung von Harvard.

00:37:09: Da brauche ich andere Strategien, damit muss ich anders umgehen.

00:37:13: oder auch wir hatten vor kurzem Podcast dazu Krisen und Konflikte neben weltweit zu.

00:37:20: Oder zumindest ist unsere Wahrnehmung so.

00:37:25: Die führen zu Stress auch am Verhandlungstisch.

00:37:29: Wenn ich eine gemeinsame Lösung mit dem Ziel win-win finden will dann brauche im Verhandelungs Tisch kein Stress funktioniert nicht.

00:37:39: Oder jetzt Insolvenz-Zahlen gehen hoch, Massenentlassung.

00:37:44: VW plant hunderttausend Leute Abbau in Automobilindustrie sieht es überall so aus.

00:37:50: Steigende Preise, Einkaufspreise.

00:37:52: durch Inflation und durch Iran kriegt er wieder auf Flammt etc.

00:37:59: Und in diesem Fahrwasser ist meine Erfahrung funktioniert Harvard kaum bis gar nicht

00:38:08: Wobei, wobei eine Sache kann man jetzt mal betrachten.

00:38:10: Ich weiß nicht hast du das Interview gesehen von Donald Trump bei der Frau von JD Vance?

00:38:16: Und zwar JD Vence hat ein Buch rausgebracht mit allen Präsidenten wie es bisher gab und zwar immer welchen Sport die gemacht haben Jorgen Basketball usw.

00:38:26: Und da kam Trump.

00:38:27: ich sage mal der kam so ein bisschen rüber wieder liebe Opa vornehm an Und da hast du echt mal gedacht, wann flippt er jetzt wieder weg?

00:38:35: Aber da war es überhaupt nicht.

00:38:36: Da war's wirklich den Europa von nebenan!

00:38:38: Also da siehst Du auch der Spiel genauso seine Rollen vielleicht nicht ganz so krass wie andere aber jeder spielt das seine rollen und möglicherweise sitzen in anderen Situationen doch anders.

00:38:48: deswegen auch hier wieder wichtig trenne Botschaft von der Person.

00:38:51: also deswegen du hast es so schön gesagt die Reinheit des Konzept kannst Du nicht mitnehmen aber Teile davon glaube ich kannst Du in jeder Situation einsetzen

00:39:01: unterstreiche ich drei Ausrufezeichen dahinter in Teilen.

00:39:04: Ja, aber universell anwendbar ist das Konzept nicht.

00:39:10: Vielleicht auch in diesem Zusammenhang Martin und das geht auch noch um diesen Punkt für mich eine äußert spannende Frage.

00:39:18: wir sind ja Freunde des Anker Effekts Wir trauen uns gerne aufs Eis, wir schlagen da gerne ein Flock ein.

00:39:28: Gerne auch etwas weiter draußen als zu nah am Ufer um ordentlich was rauszuholen und damit unser Verhandlungspartner nicht Gegner sondern Verhandlungspartner dann eine Referenz hat um die sich erstmal alles kreist.

00:39:46: Und jetzt meine Frage Vertragen sich der Anker-Effekt mit dem Harvard Konzept?

00:39:55: Ich glaube, hier ist es ganz wichtig.

00:39:57: Wie gut sind beide Seiten ausgebildet?

00:40:03: dass es so einen Anker-Effekt gibt und das so eine Gegenseite damit arbeitet, ist vielleicht ein Schwunzeln da.

00:40:08: Und du sagst aha!

00:40:09: Du machst jetzt das okay?

00:40:11: Wir nehmen's hin.

00:40:12: Du lässt es vielleicht irgendwo mal ins Leere laufen oder was auch immer.

00:40:15: also ich glaube die Ausbildung ist hier ganz ganz wichtig, dass du weißt was passiert.

00:40:20: gerade wenn du es aber wieder in der Reinheit abfragst ja in der Reinhheit sage ich nein die beiden vertragen sich nicht.

00:40:27: weil ich ja hier ganz klar sage ich sage jetzt mal böse ich will alles Und du sollst nichts kriegen, das würde ein Stück weit gegen Harvard sprechen.

00:40:36: Nur wenn du weißt dass es eine Strategie ist glaube ich dann kann man's wieder nicht in der Reinheit aber man kriegt es dann mit Verwischen von anderen Sachen hin gebogen.

00:40:44: Vor allen Dingen sagen wir auch Martin, wenn wir den Schlag eingeschlagen haben setzen wir einen Punkt und wir machen eine Pause.

00:40:52: Wenn der andere sagt ne is nicht geht nicht dann knicken wir ja nicht ein sondern wir bleiben bei unserer Position.

00:41:03: Das machen wir nicht nur einmal, sondern vielleicht zweimal und vielleicht auch dreimal.

00:41:07: Mal gucken was dann passiert Ja Und ansonsten wenn wir den flock einschlagen punktmachen der anur sagt nee und wir sagen auch ok Dann machen wir gleich mal harvard lasst uns meine gemeinsame lösung suchen dann hätte ich Den flock auch ehrlicherweise gar nicht da reinrammen müssen.

00:41:23: Nur für mich gehört jetzt dazu, ich bin immer das gehört auch ins Harbert Konzept.

00:41:27: Hartnäckig ist eine Sache weich zur Person oder ein Stück weit.

00:41:31: Aber jetzt ist wieder was!

00:41:32: Ich bleibe hartnäcke in meiner Portion und sage ja ich verstehe sie absolut dass ihr sieht es uns weiter und das zeichnet sich aus, dass Sie hier kämpfen und doch bleibe ich bei meinen fünfhundert Prozent.

00:41:43: aufschlag Ja, so.

00:41:44: und jetzt sagt wieder ne das geht auf keinen Fall wegen pleite.

00:41:47: Mensch das verstehe ich.

00:41:47: und toll dass sie für ihre Mitarbeiterinnen Mitarbeiter kämpfen.

00:41:50: Das zeichnet sich aus als Geschäftsführer und doch bleibe ich mal in den fünfhundert Prozent.

00:41:54: ja also jag' ich absolut mit!

00:41:56: Das beißt sich ein Stück weit.

00:41:59: oder auch Wir haben gesagt Harvard fuß darauf Dass wir gemeinsam nach einer bestmöglichen Lösung suchen Für dich und für mich So.

00:42:11: unser Gehirn ist aber so konditioniert oder oftmals konditionsiert, dass wir gar nicht auf die Chancen gucken sondern erst mal auf Riewegen.

00:42:24: Also diese Anwaltsbrille haben nicht nur Anwälte auf sondern andere auch vielleicht in dieser scharfen Ausprägung.

00:42:33: aber man beobachtet es doch also... Da kommt eine Idee und sofort stürzt man sich drauf, macht die Idee klein.

00:42:41: Sieht Risiken, sieht nicht die Chancen, sieht irgendwelche Schwachstellen... Und dann ist das Ding tot!

00:42:49: Aber

00:42:50: mit diesem Mindset sind wir wieder bei dem Punkt funktioniert Harvard nicht?

00:42:54: Weil du musst wirklich erstmal die Suche nach einer gemeinsamen Lösung zulassen.

00:42:59: Denkbare Lösungsmöglichkeiten in den Raumstellen kundgeben austauschen und dann kommt die Bewertung.

00:43:07: Aber wenn ich von vornherein denke, also ich denke klein, ich suche Risiken und nicht Chancen bin darauf fixiert?

00:43:15: Dann wird das ganze

00:43:17: nix!

00:43:17: Das Fernsehen, das ich im November... Ich glaube in November haben wir uns jetzt Termin nicht geeignet.

00:43:23: Da bin ich für eine Hafengesellschaft schlichtend dabei.

00:43:26: Da will ein Betriebsrat mit der Geschäftsführung dran.

00:43:29: Ich glaube, wenn es dreieinhalb oder vier Tage geht um den Ausblick der nächsten vier Jahre Thema Stellenabbau wie wird der Hafen aussehen?

00:43:36: und so weiter?

00:43:37: Da geht's zum Beispiel nicht, stellen mal vor!

00:43:38: Der Arbeitgeber fängt an und sagt So, in vier Jahren haben wir tausend Mitarbeiter weniger.

00:43:41: und jetzt sehen sie zuwiegend Das ist zum Beispiel nicht verhandelt, sondern es heißt hey wir müssen wie wollen gemeinsam dafür sorgen dass unsere Mitarbeiter bestmöglich ja ausscheiden können oder was auch immer.

00:43:51: Das wäre zb eine Lösung und sagt hey hier haben wir einen gemeinsamen Standpunkt.

00:43:55: uns ist klar das wir abbauen müssen.

00:43:57: Uns ist klar dass wir möglichst sozial verträglich abbauen müssen.

00:44:00: und die welchen Weg können wir gemeinsam gehen?

00:44:02: Das wäre für mich sowas wo ich sage da hätte ich harbert zum beispiel gesehen

00:44:06: Ja und auch noch die Phänomenen was er gerade in den letzten Jahren um sich greift.

00:44:13: den Menschen fällt es immer schwieriger andere Meinung zu akzeptieren.

00:44:20: Also, sondern man lebt in der Bubble.

00:44:23: seine oder die Meinung, die man selber hat, die hält man für das Allheilige.

00:44:29: ja nur dass kann stimmt das andere nicht.

00:44:33: und dieser scharfen Ablehnung anderer Meinungen Und dann auch noch das verbindende Meinung ist gleich.

00:44:41: Person Kann das Harvard-Konzept nicht tragen?

00:44:45: Ja,

00:44:46: aber da sind wir wieder bei Bildung.

00:44:48: Ich sage, mein Eindruck ist je besser Menschen so verhandlungstechnisch gebildet sind, aber auch so gebildete sind, desto eher sehe ich die Möglichkeit dass Menschen sagen ja hab' ich verstanden!

00:44:59: Ich kenne auch Geschäftsführer oder sag', sie sind hoch ausgebildet, da läuft nix, ich kenn' auch Betriebsräte, die sind hoch ausgebildet, daher geht nichts weil es spannend ist.

00:45:05: in der Verhandlung werden Sie wieder zu Tieren.

00:45:08: Ja, ich sage immer so gerne.

00:45:10: Solange das Großhörn arbeitet hier wir beide entspannt sitzen alles okay aber wie die Amygdala übernimmt ist sofort.

00:45:16: jetzt will ich das Tier und fresse alles auf was nicht bei dreifem Baum ist Und das müssen wir immer wieder hinkriegen rausatmen wieder zurück ins Großhören Das ist so wichtig.

00:45:24: ja du hast deine eigene Meinung gerade selber widerlegt.

00:45:27: also Ich glaube dass es nicht so wirklich ein Thema Bildung und klappt harbert oder klappt Harbert nicht?

00:45:35: Ich weiß, wo du hin willst.

00:45:37: Dass jemand das Handwerkszeug gelernt hat dass man damit arbeiten kann gemeinsam arbeiten kann Verständnis hat ja richtig aber wie viele Menschen sind super gebildet und haben dickes fettes Ego?

00:45:52: Vielleicht ist was gebildete sondern ausgebildet.

00:45:55: ich glaube wer weißt wenn er so eine abgebrühte Sau da drüber ist der schon durch alles durchgegangen ist und alles riecht sich unter sagt Joa gucken wir weiter machen der ja so richtig ruhig bleibt.

00:46:04: Vielleicht ist das, was ich meine gar nicht gebildet sondern ausgebildet.

00:46:10: Okay!

00:46:12: Aber du siehst, Harbert hat schon ganz interessant... Wenn du überlegst wie dieses Konzept du sagtest am Anfang, zu einem dreißig Sprachen, fünfzehn Millionen Bücher man könnte denken dass es ein sehr bekanntes Konzept ist.

00:46:26: Ich weiß nicht ob ich komme schön zum Ergebnis für mich aber interessantes rein von der Bekanntheit.

00:46:32: Ich finde Bekanntheit nur Menschen, die sich wirklich da bewusst mit beschäftigen.

00:46:37: Wenn ich jetzt sage mal, wie ich gehe bei uns auf dem Markt und frage zweihundert, dreihundert, fünfhundert Leute kennen Sie das Harvatkonzept?

00:46:44: Und wenn ja was sagt es ungefähr aus?

00:46:46: Ich behaupte einfach ein Prozent, glaube ich würde sagen habe ich schon einmal gehört.

00:46:51: dass hat irgendwas zu tun mit verhandeln oder mit Gespräche führen.

00:46:55: Was sagt das aus?

00:46:57: Und dann wird es vielleicht ein Bruchteil.

00:46:58: Also ich glaube, dass das wirklich nur ein Bruchtteil ist der wirklich dann das kennt und sich sogar damit so in der Tiefe auseinandergesetzt hat.

00:47:08: Halt mal fest also es ist ein wichtiges Konzept was sicherlich aus unserer Sicht gute Grundprinzipien und tragende Gedanken für den Verhandlungserfolg bietet.

00:47:25: Es hat definitiv seine Berechtigung, auch heute noch.

00:47:29: Aber in der praktischen Welt und deshalb bei uns jetzt auch erst an Stelle dreiundsechzig-vierundsechszig als Podcastfolge stößt es ganz schnell an seine Grenzen nämlich immer dann wenn Egos am Tisch sitzen ein Groß gegen Klein verhandelt ihr merkt das schon Gegen nicht miteinander verhandeln Wenn es knappe Güter gibt So dass es wenn Wind kaum denkbar ist, da ausgeschlossen ist.

00:47:58: Wenn es Krisen und Konflikte gibt wovon heutzutage immer mehr auftreten.

00:48:04: also all dort leidet das Havertkonzept an Schwachpunkten Und dann muss man andere Wege- und Mittel finden.

00:48:18: Wir werden auch in einem späteren Podcast mal vorstellen wie man das macht.

00:48:23: Aber wer genau zuhört, merkt eigentlich in jeder Folge Sohn oder so.

00:48:29: einen ähnlichen Punkt haben wir immer dabei.

00:48:33: Und man versucht dort dann halt Lösungsmöglichkeiten für sich zu finden um zu einem Yes zu kommen.

00:48:41: also Getting to Yes aber nicht unter Harvard sondern auf anderem Wege.

00:48:45: und vielleicht ist das auch nicht immer konzeptionell scharf von uns gedacht aber es ist auf jeden Fall von uns Praxis erprobt.

00:48:53: Und was mir wichtig ist, ich glaube dieses sogenannte berühmte Werkzeugkoffer von wegen du hast aber dabei.

00:49:02: Aber du musst halt auch Alternative haben in den Merks.

00:49:04: Nee an der Stelle ist nicht mit das die Interessen basiert sind oder auch trenne Personen und Sachen da drüben merkst du, der trennt keiner was ja also am liebsten würden die jeden wegpeitschnitten auf deiner Seite sitzen usw.

00:49:15: Und dann kannst du immer noch sagen okay ich nehme das hin Ich merke diesen Katze emotional und so weiter.

00:49:21: Aber ich glaube das Wichtige hier ist tatsächlich dass du immer mehrere Sachen dabei hast.

00:49:24: Und eine wunderbare Möglichkeit ist das Harvard-Konzept, aber es ist nicht das Alleilmittel – das muss die Botschaft dieser Folge sein!

00:49:33: Ich glaube, das ist auch ein Stück weit so ähnlich wie.

00:49:36: wir haben alle unser Studium erfolgreich abgeschlossen oder die Berufsausbildung oder die Schule und wir sind voll mit Theorie gestopft worden und wir haben uns immer die Frage gestellt warum?

00:49:48: Jetzt kommt der erste Tag und das Warum wird immer größer.

00:49:53: Ja, und je weiter ich gehe und praktische Erfahrungen sammle aus dem Leben im Leben umso weniger wichtig wird dieses theoretische Rüstzeug.

00:50:06: Und ich glaube das kann man sehr gut auf die Bedeutung von Harvard drauflegen.

00:50:15: Das ist wirklich ein schöner Schloss als den ich gar nicht weiter hoch bringen will.

00:50:19: dass würde ich tatsächlich so stehen lassen.

00:50:23: Dann machen wir das so, Martin.

00:50:24: Wir lassen es stehen!

00:50:26: Ja, wenn du...wenn jeder zu redet und sagt, hey, das ist ganz cool, das war ein Informationsarbeit, denkt dran gerne abonnieren.

00:50:32: Wir freuen uns, wenn ihr hier jedes Mal, alle vierzehn Tage da, wir sind sehr entspannt und hören gerne rein, wenn vorhanden für dich ein Thema ist bitte abonniert.

00:50:43: Und ja schickt uns auch gerne eure Fragen, eure Gedanken, eure Kommentare.

00:50:47: was ist euch wichtig?

00:50:48: Wo soll man nochmal darauf eingehen?

00:50:49: oder was haben wir komplett außer Acht gelassen, was muss unbedingt mal hier in den Podcast.

00:50:55: Dann freuen wir uns auf eure Rückmeldung.

00:50:57: und ja, denke ich sind wir für.

00:50:59: heute haben wir gut gemacht.

00:51:00: mit deiner Stunde lag es sehr ganz gut.

00:51:02: Wir sind etwas schneller gewesen.

00:51:04: und ja klasse lieben Dank für deine Vorbereitung dass du denen ihr bist der immer ein Konzept dabei hat.

00:51:11: Ausnahmsweise du heute auch mal?

00:51:13: Ja klar!

00:51:13: Immer Ja, und dann bleibt das eine.

00:51:17: Das eine wie wir uns hier verabschieden denn ich glaube manche Spulen bis ganz noch hinten um nur diesen Satz zu hören.

00:51:24: Und dieses Mainz hätte ich mir verzerrt.

00:51:28: Leg' ich los diesmal?

00:51:28: Ich weiß gar nicht wer dran ist.

00:51:30: Mach du gerne!

00:51:30: Ja

00:51:31: genau.

00:51:31: Denn denkt da draußen immer daran wer erfolgreich verhandelt

00:51:37: Egal ob mit oder ohne Harvard der lebt einfach besser.

00:51:45: In dem Sinne euch eine wunderbare Woche, ne gute Zeit und wir hören uns in vierzehn Tagen.

00:51:49: Bis dann

00:51:50: bis bald ciao tschüss.