#063 - Verhandlungsabbruch – Wenn „Schluss“ die richtige Entscheidung ist

00:00:01: Die Verhandlungshelden sind wieder online.

00:00:04: Einen wunderschönen guten Morgen, guten Tag, guten Abend!

00:00:07: Wann immer du das hörst?

00:00:08: Wir haben wie immer ein tolles Thema vorbereitet und es geht dieses Mal um eine Eskalation in der Verhandlungen wo es ganz genau geht.

00:00:19: Da sprechen wir gleich drüber aber ich muss natürlich meinen Co-host begrüßen im München.

00:00:24: Wunderschön Guten Morgen Thomas.

00:00:26: Guten Morgen Martin.

00:00:27: Hallo Du liebst dieses Wort oder Kohost.

00:00:30: Ja,

00:00:31: Kohost ist echt... ich finde das hat eine Wichtigkeit.

00:00:34: ja diese Wichtigkei muss man doch geben denn was wäre ich ohne dich?

00:00:38: Ohne deine ganzen Analysen Vorbereitungen und vielleicht auch Statistiken?

00:00:43: Ich bin gespannt.

00:00:44: was war so alles?

00:00:45: Ringsstudien und so weiter.

00:00:47: also für die die das erste mal dabei sind Thomas ist unser Studienexperte Und ich freue mich drauf wenn wir wieder eine bekommen.

00:00:54: Wir hatten lange nix.

00:00:55: Vielleicht passiert ja heute was.

00:00:57: wir schauen einfach mal Was passiert?

00:00:59: Ja, wir haben heute ein wunderschönes Thema.

00:01:02: Eins, wovor Menschen tatsächlich Angst haben.

00:01:04: das ist nämlich etwas da habe ich keine Studie zu aber eine Erfahrung die immer wieder erlebe.

00:01:10: es geht dieses mal um die Unterbrechung beziehungsweise den Abbruch in Verhandlungen Und die Frage ist immer, warum haben Menschen Angst vor dem Abbruch der Verhandlungen?

00:01:22: Mal gucken wie weit wir dort reingehen.

00:01:24: Thomas du hast sicherlich wieder ein gewissen planende Struktur und wir schauen mal wie wir starten.

00:01:29: Ja,

00:01:29: vor allen Dingen habe ich erstmal einen riesigen Glückwunsch an uns Martin.

00:01:34: Passend zum Thema heute ist die drei sechzigste Folge.

00:01:39: Zweiundsechzig Folgen lang waren wir durchweg positiv.

00:01:43: Wir haben ein klares Ziel vor Augen, nämlich den Vertragsschluss die Unterschrift Den Handshake, den Champagner.

00:01:51: Da haben wir Wege und Mittel gesucht wie wir dort hinkommen für euch da draußen.

00:01:56: Und heute in der Sechszigsten Folge.

00:01:59: und ausnahmsweise sind wir mal negativ und sprechen über den Abbruch von Vertragsverhandlungen.

00:02:07: Aber wir werden nicht wir wenn wir auch das Gute darin sehen.

00:02:13: Ja, weil Abbruch heißt nicht alles schlecht.

00:02:16: Alles mies Welt geht unter sondern da liegen auch Chancen Möglichkeiten neue Wege drin Auch Möglichkeiten und Erkenntnisse dazu zu lernen.

00:02:28: Du bist hoffnungsloser Optimist würde ich mal so dich Charakterisieren.

00:02:34: Ich bin realitätsoptimist also auch grundsätzlich positiv eingestellt.

00:02:38: Also von daher wir sehen auch das gute im abbruch Nicht alleerlich,

00:02:44: ob die Mist ist das Wort im Duden drin oder müssen wir das jetzt reinschreiben

00:02:48: weiß ich nicht.

00:02:48: Ich habe schon lange keinen Duden mehr durch geblättert.

00:02:52: Lies doch mal wieder ein Buch liest doch den Duden.

00:02:59: Aber vielleicht erste Frage und damit steigen wir schon ganz tief ein Martin immer die frage nach dem warum?

00:03:08: Warum werden Verhandlungen abgebrochen?

00:03:11: Was sind so deine Beobachtung, Erkenntnisse aus der praktischen Erfahrung?

00:03:21: Ich würde hier zwei Dinge sehen, tatsächlich.

00:03:23: die erste Sache ist eine Überraschung bei einer wenn irgendwas Besonderes kommt womit man nicht gerechnet hat oder eine ganz neue Information.

00:03:33: Tatsächlich ist das etwas wo ich weiß an der Stelle brechen manche ab um zu sagen ich muss mich mal zurückziehen.

00:03:40: Achtung ich rede von einer strukturellen Ab im Abbruch der jetzigen Situationen.

00:03:44: um neu zu starten wir können es Unterbrechungen geben Abbruch im Sinne von wirklich abbruch und dann ist Feierabend, habe ich ein einziges Mal erlebt tatsächlich weil die Situation so eskaliert ist.

00:03:57: Die Leute haben sich angeschrien, die haben sich wirklich persönlich angegangen sodass sie gesagt haben wir sehen keine Basis mehr für eine vernünftige Verhandlung und deswegen ist der Abruch entgült gewesen, die haben sich nie wieder antäuscht gesetzt zumindest habe ich es nicht mitbekommen.

00:04:13: Also einmal tatsächlich das Thema Eskalationen mit persönlichen wirklich massivsten Angriffen.

00:04:18: Das war dann so dass war nicht mehr zu kitten.

00:04:20: und das andere ist der Abbruch um zu sagen okay wir brechen heute ab Wir müssen uns zurückziehen.

00:04:26: das ist aber dann tatsächlich eine Unterbrechung.

00:04:29: vielleicht müssen wir noch mal sprechen ob wir wirklich den Komplettabbruch sehen oder ob ein Abbruchs des heutigen Tages auch gilt um morgen weiterzumachen.

00:04:36: Aber das sind die zwei Dinge, die ich habe.

00:04:38: Überraschung kommt etwas Neues was plötzlich reinkommt und diese Eskulation mit superpersönlichen Angriffen.

00:04:45: Okay also letztendlich persönliche Befindlichkeiten, emotionale persönliche Ebene hat nicht mehr gepasst.

00:04:52: Egos standen sich wahrscheinlich dann auch im Weg.

00:04:55: Die Chemie hat einfach nicht bestimmt.

00:04:57: Ich glaube dass kann man so zusammenfetzen ja?

00:04:59: Okay der letzten Punkt und welche überraschungen würde ich gerne aufgreifen Und ich würde das klassifizieren, als vielleicht hast du das vor Augen und meinst das als externe Schockfaktoren.

00:05:12: Also gehen wir mal rein zum Beispiel Corona Energiekrise Inflation Krieg Vielleicht auch Gesetzesänderung Das würde ich alles als exterm Schock Faktoren sehen die zu einem Abbruch von Vertragsverhandlungen führen können.

00:05:29: Beispielsweise nicht das Ereignis als solches ist dann die unmittelbare Ursache, sondern die Folgen, die daraus resultieren.

00:05:37: Also zum Beispiel Preise explodieren zb für Rohstoffe, die man einkaufen will oder Mengen werden auf einmal knapp.

00:05:49: also denken wir an Erdöl-Erdgas.

00:05:52: und wenn Mengen knapp wären explodierend regelmäßig auch die Preise Inflation, Krieg, Gesetzesänderungen.

00:05:59: Wenn beispielsweise jemand vor Augen hat ich mache den Deal um Steuern zu sparen und auf einmal kommt der Gesetzgeber um die Ecke mit neuen Steueren und streicht meine wegen diese Ausnahmeregelung in der Abgabenordnung oder wo auch immer im Einkommenssteuer gesetzt ist in einer Körperschaftssteuer dann kann das dazu führen dass von außen Faktoren machbar, darstellbar realisierbar erscheinen lassen.

00:06:29: Also das würde ich als externe Schockfaktoren mit ins Feld führen.

00:06:35: die sind häufig eine Ursache für Vertragsabbrüche oder Gespräche dazu.

00:06:41: Ja und das ist auch ein Stück weit wenn sich die Rahmenbedingungen natürlich komplett verändern.

00:06:46: In dem Moment wir haben ja meist einen Ziel in der Verhandlung und wenn ich sage Meist bei manchen ist es nicht erkennbar du solltest immer ein Ziel haben in deiner Verhandlungen Und das Interessante ist natürlich, wenn sich dein Ziel komplett verändert.

00:06:58: Das wäre in dem Fall so, wenn es sich nicht mal das Thema Steuern sparen will.

00:07:03: Wenn du das Ziel hattest, ich will dir ein Deal nur machen um Steuersparen dann gibt's eine Vertragsänderung.

00:07:08: In dem Moment ist das Ziel kaputt und dann bricht man auch nicht im Bösen ab, sondern sagt man wissen Sie was bei mir hat sich komplett etwas verändert?

00:07:14: ... der Grund, warum ich mit Ihnen verhandeln wollte.

00:07:17: Den gibt es heute hier so nicht mehr.

00:07:19: aus dem Grund sag' ich lieben Dank bis hierher und an dieser Stelle ist feierabend.

00:07:22: Ja?

00:07:23: Jetzt ist natürlich spannend kommt von einer anderen Seite noch ja wir haben ihn noch... ...und jetzt kommt nochmal der Kampf um dich als Kundengeschäftspartner.

00:07:29: was auch immer aber gehe gerne mit diese.

00:07:33: das habe ich so tatsächlich so nicht gesehen.

00:07:35: Ich war jetzt direkt in der Verhandlung drin, aber wichtiger Aspekt!

00:07:38: Ja glaube auch wichtig und ähnliche Kategorie von der Bedeutung Auf einmal eine Krise deines Verhandlungspartners, wenn nicht sogar die Insolvenz.

00:07:50: Also auf einmal wird es fraglich ob du Geld bekommst von ihm oder ob der Insolvensverwalter, der vielleicht später ins Boot kommt den Vertrag überhaupt erfüllen will oder ob du vielleicht doppelt leisten musst also so dass zu sagen das Interesse, das Ziel was Du mit dem Vertrag verfolgst völlig auf wackeligen Beinen steht.

00:08:15: Und dann stellst du dir die Fragezeichen und fragst dich, ist das noch der Richtige für mich oder nicht?

00:08:21: Gehe ich da nicht unkalkulierbare Risiken ein, die ich lieber vermeiden will?

00:08:26: und ich such mir einen anderen.

00:08:28: Ich habe gestern erst gelesen in Deutschland Q-II Die Firmen Insolvenzen sind weiter gestiegen, also wir reden im Quartal jetzt über rund fünftausend Firmen insolvenzen in Deutschland.

00:08:43: Wenn es hochrechnet das ist ein riesiges Ausmaß.

00:08:47: Also eine gehörige Portion Unsicherheit in der Unternehmenslandschaft ist drin.

00:08:53: oder Schlagzeile heute früh in der U-Bahn gelesen vor Wehwill hunderttausende Arbeitsplätze streichen.

00:09:00: Vier Werke in Deutschland sind in Gefahr Und die wollen vor allen Dingen auch die Hälfte der Modelle aus dem Angebot nehmen.

00:09:10: Also das sind dann auch wichtige Faktoren, gerade auch für nicht nur unmittelbar für die Mitarbeiter dort sondern halt für die Vertragspartner von VW Die Lieferanten und Zulieferer.

00:09:22: wenn sich Mengen halbieren oder noch weniger werden Abnahmemengen rentiert sich das Ganze dann noch für mich als Zuliefere alles solche Umstände die dazu führen, dass Verträge abgebrochen oder Verhandlungen über Verträge abgebrochen werden.

00:09:42: Weißt du was das Spannende ist?

00:09:43: Ich glaube man sieht das schon lange und jetzt ploppt es so.

00:09:46: Das ist wie diese Ketchup Flasche weißt?

00:09:48: Du hast so einen Versuch zu drücken.

00:09:49: Und jetzt plopptes glaub ich raus.

00:09:52: Ich hatte diese.

00:09:53: letzte Woche war ich bei zwei Firmen bei die eine Firma baut, ist eine große bekannte Firma.

00:10:02: Ich nehme den Namen hier nicht und jetzt war ich gerade bei einer Firma, die haben auch gesagt sie sind schon geschrumpft.

00:10:09: das war aber ganz normal weil welche gegangen sind und es hieß von den sechshundert die Sie haben wir sehen in drei bis vier Jahren noch etwa vierhundert Mitarbeiter.

00:10:18: und da sagen so Jetzt Geht es wirklich los mit Kündigung, mit Auflösungsverträgen und so weiter?

00:10:23: Also da kommt was auf uns zu in Deutschland.

00:10:25: Aber auch das ist wieder Verhandlungen.

00:10:26: wie verhandelt der Betriebsrat eventuell im Sozialplan?

00:10:29: Wie verhandelst du als Mitarbeiter als Mitarbeiterin deinen Ausstieg?

00:10:34: Und auch da kann es natürlich dazu kommen dass du sagst ich bereche die hiermit die Verhandlung ab und gehe vor Gericht oder was immer für Möglichkeiten bestehen.

00:10:41: Ja Auch ein häufiger Grund.

00:10:46: Auf einmal gibt's bessere Alternativen.

00:10:49: Also bessere Alternativen, das erfährst du vielleicht nicht unbedingt als Verhandlungspartner.

00:10:55: Aber dein Verhandlungspartner hat sich extern umgeschaut ist ja legitim und er hat jetzt auf einmal einen besseren am Start mit dem er gern den Vertrag schließen will den da nur einmal vergeben kann.

00:11:08: also kann es dazu kommen.

00:11:10: wird es dann in so einem Fall dazu kommt dass Du aus dem Rennen bist?

00:11:15: Da möchte ich reingehen, das ist spannend.

00:11:17: Habe ich jetzt gerade tatsächlich die Situation?

00:11:19: Ich habe ein lieben Freund der hat von seinem alten Arbeitgeber einen Anruf bekommt.

00:11:25: dann kannst du dir vorstellen zurückzukehren und er ist tatsächlich grad mit seinem aktuellen Arbeitgebe einer Gehaltsverhandlung so.

00:11:32: und jetzt hat der neue Arbeitgeba Ich sage mal ein sehr, sehr gutes Angebot gemacht.

00:11:38: Der hat es tatsächlich gemacht um zu sagen ich breche die Verhandlung zum Gehalt ab.

00:11:41: deswegen wichtig was du gesagt hast das kann dazu führen dass abgebrochen wird sondern der hat gesagt okay dann gehe ich doch mit dem Angebot zu meinem aktuellen Arbeitgeber und schaue was ist also ganz wichtig?

00:11:52: Es kann immer beides sein.

00:11:53: es kann zum Abbruch kommen von wegen ach dann diskutiere ich nicht dann kündige ich und ich wechsle oder du sagst hey Chef guck mal, ich habe hier auf dem Zettel was zu stehen.

00:12:01: Wie sieht es denn aus?

00:12:02: Kannst du etwas machen um mich zum Halten zu bewegen?

00:12:04: Haben wir immer beide Möglichkeiten.

00:12:06: Ja genau.

00:12:07: Ein weiterer Grund der zum Abbruch führen kann ist einfach dass es am Handwerk fehlt an geschickt, an der Kompromissbereitschaft und an der kompetenz gemeinsame Lösung so entwickeln zu finden sodass man feststellt Wir kommen nicht zusammen.

00:12:25: Und das kann auch vorkommen weil man irgendwie den Weg nicht zueinander gefunden hat, kreativ genug war oder nicht willens war.

00:12:38: Also solche handwerklichen Themen können auch eine Ursache für Abbrüche darstellen.

00:12:47: Weißt du das Interessante ist?

00:12:49: Ich habe gestern gerade einen schönen Bericht gelesen.

00:12:52: angeblich bereiten sich fünfzig Prozent der Verhandlungsführer und Verhandungsführer auf eine Verhandlung vor.

00:13:00: In Klammern stand, mit meiner Erfahrung gefühlt sind es höchstens dreißig Stand dann da in diesem Text drin.

00:13:06: Und was sich sehr interessant fand ist ich behaupte das ist tatsächlich ein ganz ganz wichtiger Punkt.

00:13:12: viele Menschen sind nicht vorbereitet strategisch als auch inhaltlich so dass es wahrscheinlich manchmal zu Abbrüchen kommt die es gar nicht geben muss.

00:13:20: also deswegen würde ich absolut mitgehen geht's in Richtung handwerklich aber auch gerne persönlich.

00:13:26: wie ist das mit meinen eigenen Fähigkeiten?

00:13:28: Kann ich mir vorstellen, dass das auch dazu führt.

00:13:30: Dass dann Abbrüche kommen und denken, warum?

00:13:32: das denn ist doch normaler Weg?

00:13:34: Aber die haben einfach nicht die Fähigkeiten und das Handwerkszeug um da weiterzumachen.

00:13:38: Ich glaube, das sind alles Leute Verhandlungsführer, die unseren Podcast noch nie gehört haben.

00:13:45: Ja.

00:13:45: Diese treuen Zuhörer wissen seit Folge eins ohne Vorbereitung geht nix

00:13:52: Und ich glaube in jeder Folge weisen wir auf Folge eins hin, dass die Vorbereitung... Ich glaube das müssen wir traditionell mit haben.

00:13:58: Vielleicht schneiden wie hier mal einfach so ein Satz rein.

00:14:01: Hört ihr Folge eins an?

00:14:02: Wenn wir brauchen was nicht machen, aber es ist tatsächlich so.

00:14:04: Wir kommen immer wieder darauf zurück.

00:14:06: Vorbereitung, Vorbereитung, vorbereitung.

00:14:08: Nämlich auch Vorbereiten auf den Abbruch oder Vorbereitation auf der Androhung eines Abbruchs.

00:14:14: Da muss man nämlich auch noch darüber reden, wie es ist wenn gedroht wird.

00:14:17: Aber ich will deine Struktur nicht zerschöpfen.

00:14:20: Nein!

00:14:21: Martin um Himmelswellen und wenn wir sind spontan genug, um auch deine Ausfahrten zu nehmen.

00:14:28: Sagt der Jurist okay alles klar?

00:14:30: Hallo?

00:14:34: Ja vielleicht mal weg zu den Ursachen.

00:14:38: und zur nächsten Frage Martin wie häufig kommenden Abbrüche vor?

00:14:44: was sind deine Beobachtungen?

00:14:47: hast du da eine Zahl die du in Raum stellen kannst?

00:14:52: Ich hoffe, du hast keine Studiostatistik wo ich jetzt gleich komplett daneben liege.

00:15:00: Ich kann es nur so sagen in den Verhandlungen wo ich war und in denen Verhandlung wo ich mal gehört habe was es gab würde ich behaupten ist es gering.

00:15:11: ich schätze irgendwo zehn, vielleicht zwanzig Prozent.

00:15:15: mehr würde ich nicht sagen.

00:15:16: Wichtig hierbei ist eine Verhandlung zu die zu keinem Ergebnis führt.

00:15:21: also wo das Ergebnis ist wir kommen nicht zusammen ist für mich keine Abbruch.

00:15:24: und es einfach so wie haben bis zum Ende verhandelt sind nicht zusammengekommen fertig.

00:15:28: Also ich würd' sagen im zehn bis zwanzi Prozent vielmehr würde ich nichts sehen.

00:15:32: Okay also gering aber das ist interessant.

00:15:35: Wir haben festgestellt wir kommen Nicht zueinander Und machen Punkt dass Es Für Dich nicht abbrucht.

00:15:41: Das ist für mich deswegen kein Abbruch, weil ich finde das gehört zu einer Verhandlung dazu.

00:15:46: Dass man einfach sagt okay wir haben jetzt hier gesprochen und wir haben alles zugelegt und sagen okay wir kommen nicht zueinander.

00:15:52: Mach mal folgendes damals als ich noch beim Stadtwerken war habe ich ja oftmals mit Kunden mit Lieferanten gesprochen und dann war es ganz klar von wegen du ich rede Lieferanten.

00:16:03: Und hier, wie sieht es aus?

00:16:04: Kannst du das, kannst du das?

00:16:05: und irgendwann muss dich eine Entscheidung treffen.

00:16:07: wir arbeiten mit dem Lieferant zusammen und dann habe ich halt gesagt okay lieber Lieferante A. Wir kommen nicht zusammen.

00:16:14: vielen Dank bisher her!

00:16:15: Wir teilen hiermit mit dass wir uns mit jemand anders geeinigt haben.

00:16:19: Das habe ich tatsächlich als einen Nicht-Eine gut gesehen, das wäre für mich kein Abbruch im Sinne des Abbruchs.

00:16:24: Okay, für mich wäre schon ein Abbrach.

00:16:27: Alles klar.

00:16:27: Wenn es nicht dazu führt, dass wir einen Vertrag haben

00:16:30: Es

00:16:31: ist ein Ergebnis, es ist halt das ehrliche Ergebnis einer Analyse.

00:16:35: Wir kommen nicht zusammen und es passt nicht.

00:16:38: Ja wir machen hier einen Punkt und wir schließen keinen Vertrag.

00:16:42: also von daher für mich ist es ein Abbruch.

00:16:44: aber egal.

00:16:45: nochmal zurück zur Frage wie häufig kommt sowas vor dass Verhandlungen abgebrochen werden?

00:16:50: Dann

00:16:51: sage

00:16:51: ich

00:16:53: Fünfzig Prozent!

00:16:54: Wenn du so identifizierst, wie du es gerade gemacht hast dann durchsammt.

00:16:58: Okay

00:16:59: gut also ich habe lange recherchiert aber erfolglos.

00:17:02: ich hab nichts gefunden.

00:17:05: von daher das sind auch nur persönliche Gedanken.

00:17:09: beobachtung Ich würde unterscheiden habe ich sozusagen eine marketing und angebotsphase?

00:17:17: Also was du geschildert hast, wir kontaktieren mehrere Lieferanten.

00:17:21: Meere potenzielle Vertragspartner machen uns mal bitte ein Angebot und dann gucke ich mir das ganze mal an ja und schieb das vielleicht ein Stück zur Seite oder frag noch einmal nach usw.

00:17:33: und sagt dann ne es nicht ich mache mit dem weiter.

00:17:37: da kommt es in der Tat sehr häufig vor.

00:17:40: aber da würde ich immer sagen da haben wir Verhandlungen im engeren Sinne noch gar nicht aufgenommen.

00:17:47: So das ist wirklich Marketing, Angebotsphase irgendwie Suche.

00:17:53: Da würde ich sagen da überwiegt der Abbruch oder dass nicht weitermachen definitiv.

00:18:01: aber wenn man mal diese Phase überwunden hat und man spricht mit einem potentiellen Kandidaten also der gewissen Auswahlprozess schon überstanden hat sucht jetzt wirklich nach einer Einigung über alle Regelungen, die uns wichtig sind.

00:18:21: Also wenn man dieses Stadium erreicht hat dann würde ich sagen dann kommt definitiv mehr Deals zustande als abgebrochen werden.

00:18:28: also dann ist es eher vielleicht sogar Achtzig neunzig Prozent.

00:18:32: also wie gesagt das ist nur Bauch Beobachtung nicht statistisch unterlegtes.

00:18:38: Achtzehnneunzig prozent der Deals führen dann zum Erfolg und die restlichen zwanzig bis zehn Prozent halt nicht.

00:18:46: Das ist das, was ich am Anfang gesagt habe.

00:18:48: Das hätten wir viel kürzer halten können

00:18:50: und

00:18:51: auch okay.

00:18:51: Lass mich einmal kurz eingehen weil du sagtest Marketing- und Angebotsphase bei den Lieferanten aus.

00:18:56: tatsächlich so ein Meist haben sechs sieben abgegeben.

00:19:00: mit drei wurde dann verhandelt und aus den dreien wurde der nächste Filter gebildet und dann würde mit einem tatsächlich noch entverhandelt.

00:19:08: also es gab tatsächlich immer wieder... Ich glaube wir hatten zwei oder drei Gesprächsrunden Verhandlungsrunde um zu gucken wo kannst du noch dies machen?

00:19:16: Also tatsächlich wir sind auch um die Phase hinausgegangen und das ist mir nur wichtig, dass man wirklich sagt.

00:19:21: Wir haben nach dieser Duensys Marketing und anderen Geburtsphase immer noch die Verhandlungsphase gehabt und dann gab es wirklich mit dem ein so.

00:19:30: das Spannende war bei dem tatsächlich als gesagt dann hört zu Du bist aktuell unser Favorit.

00:19:36: Den Satz habe ich zweimal tatsächlich bewusst genommen und gesagt, Ich bin nötig jedoch noch.

00:19:42: und dann ein zwei drei Punkte.

00:19:44: über die müssen wir noch sprechen so dass der wusste er kann es nur noch versauen.

00:19:48: das war mir wichtig.

00:19:50: Das hat tatsächlich einmal gut geklappt.

00:19:51: beim anderen mal sind wir nicht zusammengekommen.

00:19:53: Dann war's einfach so.

00:19:54: also ging fifty-fifty aus.

00:19:56: aber da hab' ich gemerkt bei dem Einmal das war wirklich so dass sie sich sehr anstrengt haben ihre Nummer eins Rolle nicht zu verlieren.

00:20:03: Aber zehn bis zwanzig Prozent, ja das ist vom Bauchgefühl her etwas wie gesagt mir ist nur wichtig.

00:20:09: Ihr habt es gehört wie meine Definition von Abbruch ist und Thomas hat eine leichte andere.

00:20:15: Da seht ihr immer die Frage was genau ist der Abbrucht?

00:20:19: Wie siehst du das?

00:20:22: Ja schön da hast du die Karotte oder das Ziel dem anderen vor Augen gehalten.

00:20:26: Du musst jetzt noch einen Endspurt einlegen.

00:20:28: gibt man noch ein bisschen Gas kommen wir mal ein Stück weit entgegen.

00:20:33: Ich will mich optimieren.

00:20:35: Hast du so nicht gesagt, aber das schwingt definitiv mit?

00:20:39: Klar!

00:20:41: Kann man machen.

00:20:43: Total legitim

00:20:44: Geil, da nimmt man den Begriff mit Marketingzuschuss.

00:20:47: Ich lieb es immer im Preis können wir nichts mehr machen.

00:20:50: Wir haben alles gegeben.

00:20:52: Aber ich habe noch einen anderen Topf.

00:20:53: Ich könnte noch was aus dem Marketing-Topf nehmen.

00:20:56: bei der Vertragsabschluss bekommen sie eine einmalige Marketingunterstützung in Höhe von das ist nicht so ein Preis nachlassen.

00:21:04: Wurscht!

00:21:05: Letztendlich ist es egal wie man das Kind nennt Hauptsache du kriegst noch etwas drauf

00:21:11: War ein schöner sechsstelliger Betrag, der dann noch geflossen ist.

00:21:14: Schöner

00:21:15: gemacht war.

00:21:16: Wer war das?

00:21:17: Also mit dem würde ich auch gerne in Marketing-Zwischungsverein machen.

00:21:21: Ein größerer regionaler Energietienstleister aus Norddeutschland.

00:21:27: Wenn

00:21:27: ihr da mal guckt gibt es nicht so viele von.

00:21:29: Aber wir nennen ja keine Namen.

00:21:30: Nein, das machen wir natürlich nicht.

00:21:32: Wir machen alles unter dem Deckmantel der Anonymität und Vertraulichkeit.

00:21:39: Gut, was man aber nicht anonym unter dem Deckmantel machen kann ist die Kommunikation eines Abbruchs.

00:21:46: Martin wie macht man das?

00:21:48: Also nehmen wir mal an Wir haben jetzt intensiv verhandelt und stellen fest Das wird nichts.

00:21:55: also wenn wir das machen dann Zahlen wir drauf oder dann verschlechtern wir uns.

00:22:01: es gibt bessere Alternativen.

00:22:03: möglicherweise auch ist die alternative einfach nicht mit dem weiterzumachen, nicht mit dem Vertrag einzugehen.

00:22:11: Ich habe zwar noch keinen anderen Lieferanten oder Vertragspartner der mir das machen könnte aber das geht definitiv nicht so.

00:22:23: die Erkenntnis ist gereift.

00:22:26: man hat sich vielleicht auch weil man nicht allein verhandelt sondern im Team abgestimmt.

00:22:30: Man hat auch den Geschäftsführer den Abteilungsleiter oder wen auch immer man da informieren muss und im Boot haben muss informiert und alle sagen ja Beendet das Ganze.

00:22:40: Wie kommunizierst du das?

00:22:42: Ja, also ich glaube hier gibt es für mich drei klare Bestandteile und zwar eine Begründung ist mir wichtig.

00:22:51: die Klarheit beinhaltet

00:22:54: ja

00:22:54: die wertschätzend ist Und diese Begründung sollte für den anderen auch ein Stück weit nachvollziehbar sein.

00:23:03: Das sollte die Begrünung beinhalten, das finde ich sehr wichtig.

00:23:07: also nicht drum umschwarfeln sondern wirklich klar sein.

00:23:10: aber bitte wertschätzen nicht verwegen wenn du als Mensch bist sondern einfach.

00:23:14: wir kommen hier sachlich nicht weiter.

00:23:16: es gibt für uns Gründe die wir haben, um hier an der Stelle das Gespräch die Verhandlung zu beenden.

00:23:24: Jetzt ist die Frage legst du wirklich die Sachen ganz transparent hin?

00:23:28: Ich habe gesagt, die Begründung muss nicht unbedingt transparent sein.

00:23:31: Manchmal ist es auch für mich zu.

00:23:32: Es gibt für uns Dinge, die sich so verändert haben dass wir in dieser Verhandlungen keinen Sinn mehr sehen.

00:23:38: aus dem Grund bedanken wir uns für ihre Zeit und brechen jedoch die verhandlung ab.

00:23:45: Und jetzt kannst du natürlich sagen, wir haben was anderes.

00:23:47: Wir sehen den Steuervorteil nicht mehr was auch immer.

00:23:50: aber das sehe ich nicht als muss die Begründung mit der Klarheit und mit der Wertschätzung dass sie sich als er muss.

00:23:59: Okay also sachlich bin ich definitiv bei dir.

00:24:04: Begründen ist für mich auch ein Muss Aber für mich wäre es keine Begrundung einfach nur zu sagen wir haben unsere Gründe.

00:24:12: Also du musst schon einen Punkt mit anführen.

00:24:15: Na ja, zumindest würde ich es mit ein zwei setzen um schreiben warum wir hier keine Unterschrift unter den Vertrag setzen wollen.

00:24:25: Die muss jetzt nicht bis ins Detail sein um Himmels willen das gar nicht.

00:24:30: und ohnehin wenn ich abbreche dann muss man daraus kein ellen lang Monolog machen und keine Vorlesung an der Uni sondern ... dann genügt es, dass sich kurz, hast du ja auch gesagt... ... kurz und knapp zu fassen.

00:24:45: Das Ganze sachlich!

00:24:47: Wichtig ist mir auch wenn es vorher hitzig war,... ... ohne Schaum vor dem Mund.

00:24:53: Es gilt ja immer im Leben sieht man sich zweimal und auch in der Geschäfts- und Verhandlungswelt.

00:25:00: Wenn ich hier Porzellanz erschlagen habe, dann kriege ich das später kaum wieder zusammen.

00:25:05: Also von daher wir sind alle Manns und Frau genug, um zu sagen okay wir haben die Situation analysiert.

00:25:15: Wir sehen mehr Risiken als Chancen hier weiterzumachen und von daher brechen wir die Gespräche über den Vertrag heute ab.

00:25:27: und dann eine kurze Begründung was sozusagen der ausschlaggebende Punkt vielleicht war und... Und dann ist gut!

00:25:38: Wichtig wäre mir noch an der Stelle Martin, du warst ja wie ich bei der Bundeswehr.

00:25:43: Und wenn man mal so richtig unter Dampf war und Stress hatte und Frust dann hieß es immer beider Bundeswehr und das ist eine eiserne Regel die gilt nicht nur dort sondern überall schlaft mal ne Nacht drüber.

00:25:57: Am nächsten Tag sieht die Welt schon ganz anders aus Wenn ihr dann immer noch kocht und FrUST habt.

00:26:04: okay aber viele Themen die vielleicht gestern noch als Problem sich darstellten, als überbrückbares Thema und lösbares thema.

00:26:17: Die sind heute schon ein

00:26:20: paar C. Ich fand das gerade spannend, dass du gesagt hast, du bist immer schon von wegen des Schaffens nicht den Vertrag zu unterschreiben.

00:26:26: Ja.

00:26:26: Ich glaube ich bin beim Thema Verhandlung immer ein Stück weiter vorn.

00:26:29: aber ich merke du bist in deinem Verhandlungen gerne immer schon wieder bei dem Vertrag was ja auch eine deiner Aufgaben ist diese dann zu formulieren wird zu betrachten und so weiter.

00:26:37: Bei mir ist es ja so, dass wir oftmals im Verhandling sind und dann übernimmt ihr Jurist die Vertragsausgestaltung.

00:26:43: Deswegen ist es tatsächlich so, dass ich oftmals im Gespräch bin und dann merke wenn der Weg irgendwie nicht mehr der ist oder was auch immer.

00:26:50: Wir haben jetzt so viele Optionen aufgebaut.

00:26:52: wir haben so viele Möglichkeiten aufgebaut Und das finde ich gut.

00:26:56: Ich fand deine Formulierung gut von wegen wir sehen mehr Risiken als Chancen.

00:27:00: Das ist cool weil hier könnte sein Dass die Person wieder einsteigt.

00:27:04: Welche Risiken sehen Sie denn?

00:27:05: vielleicht kriegen wir dir weg?

00:27:06: Vielleicht machst du dadurch auch wieder den Raum auf, um doch nochmal in die Verhandlung reinzukommen.

00:27:12: Das wäre dann ein Satz wo wir sagen würden ich drohe an zu abzubrechen und vielleicht gibt es einen Weg zurück.

00:27:19: weil habe ja schon gesagt das müssen wir uns auch noch angucken.

00:27:22: Ja war eine coole Formulierung.

00:27:23: Ich glaube die können die Höhren und Höhere eins zu eins übernehmen Und als Druck reif mit schreiben.

00:27:32: Also auf jeden Fall Auch persönliches Beispiel.

00:27:36: Wie sieht's aus?

00:27:37: Was sind deine weiteren Gedanken?

00:27:39: Ja, also es war vor kurzem... Wir waren auf der Suche nach dem Gebrauchtwagen und waren dort mit einem Gebrauchthändler im Gespräch, haben eine Probefahrt gemacht.

00:27:52: das Auto gefiel.

00:27:52: uns gab aber so drei vier fünf Punkte die offen waren.

00:27:58: So ein Thema waren da die Bremsscheiben Und wir wollten gerne neue.

00:28:05: Der Gebrauchtwagenhändler meinte, das kann er nicht entscheiden.

00:28:08: aber er würde seinen Mechaniker fragen und wenn der sagt ja da müssen neue drauf wird es anstandslos gemacht so und er würde heute oder morgen sein Mechaniker fragen dann gibt er Bescheid.

00:28:21: Seitdem sind drei Wochen vergangen hat sich nie wieder gemeldet.

00:28:26: also so Verhandlungen abzubrechen macht man definitiv nicht.

00:28:32: Wie gesagt, man sieht sich im Leben zweimal.

00:28:36: Die Welt ist klein.

00:28:37: es gibt mittlerweile überall Plattformen um Sachen zu bewerten und das kommt nicht gut an.

00:28:47: Er hätte dann sich melden können und sagen können hier sorry war nicht wir kommen nicht zusammen ich habe vielleicht einen anderen Interessenten oder was auch immer Oder ich kann's nicht machen.

00:28:59: Dann gab´s die Meldung Und das war gut?

00:29:06: Martin, wir haben ja gerade einen Leitungsabbruch.

00:29:09: Das finde ich schön.

00:29:10: Passend zum Thema hatten wir noch nie in zweiundsechzig Folgen aber jetzt ist Martin draußen und ich mache mal hier den Monolog weiter.

00:29:19: Wir improvisieren ein wenig.

00:29:22: Martin hatte schon die Überleitung gemacht zum Thema.

00:29:27: wenn der Abbruch kommuniziert worden ist wie geht man damit selber um?

00:29:33: Also man hört, sein Verhandlungspartner will nicht weitermachen.

00:29:37: Wichtig ist da erstmal intensiv und genau zuzuhören.

00:29:43: sich auch für die Gespräche zu bedanken finde ich auch immer ganz gut.

00:29:48: Und wenn dein Verhandlungspartner es nicht schon getan hat dann fragt bitte nach den Gründen.

00:29:57: also warum will er denn abbrechen?

00:30:01: Was war ausschlaggebend?

00:30:03: Oder wenn es auch nur so eine Larifari Begründung war, wie wir haben unsere Gründe dann geht da rein und fragt danach.

00:30:13: Also was war Ausschlaggebende?

00:30:15: Weil das kann euch weiterbringen und möglicherweise öffnet's dann wieder die Tür zurück in die Gespräche, in die Verhandlung.

00:30:24: Wichtig wäre auch an der Stelle das Ego zurückzustellen.

00:30:29: also wenn es sachlich begründet worden ist, reagiert ihr sachlich und nicht hier exorbitant enttäuscht.

00:30:38: Wenn ihr eine gewisse Enttäuschung fühlt könnt ihr auch sagen ja ich hatte schon die Hoffnung dass es weitergeht und das wir zusammenkommen aber sieht dann doch nicht so aus muss sich darüber nachdenken.

00:30:51: und wichtig und das würde auch der Herr Schraner so machen Wenn jemand die Gespräche abbrechen will, dann zieht bitte auch euer eigenes Angebot zurück.

00:31:05: Nehmt das vom Tisch lasst es nicht dort liegen!

00:31:10: Ansonsten Martin ist immer noch nicht am Verhandlungstisch wieder zurück gibt's auch in solchen Situationen ein paar juristische Sachen, die zu beachten sind.

00:31:23: also in Deutschland gilt die Privatautonomie, das heißt es gibt keinen Zwang Verträge zu schließen und es gibt keine Zwang bestimmte Sachen in Verträge aufzunehmen.

00:31:37: Also ihr seid frei über den Vertragsschluss.

00:31:42: also will ich abschließen ja oder nein und ihr seid auch grundsätzlich frei über die Vertragsinhalte.

00:31:49: Das könnt Ihr bilateral mit eurem Verhandlungspartner vereinbaren.

00:31:54: Also von daher, es gibt keinen Zwang aufgenommene Gespräche auch zum Vertrag zu führen und dann die Unterschrift runterzusetzen.

00:32:04: Auch wenn alles vereinbart ist und ihr sagt wir treffen uns nächste Woche und schließen den Vertrag schriftlich ab seid ihr bis dahin frei!

00:32:14: Ihr seid nicht gebunden.

00:32:16: Wichtig ist aber im Zusammenhang Wenn man den Punkt gesetzt hat geleistet hat, gibt es Sachen die ihr beachten müsst.

00:32:28: Ein Punkt ist das Thema Geheimhaltung.

00:32:31: also wenn Ihr im Vorfeld gerade bei größeren Geschichten eine geheimhaltungsvereinbarung unterschrieben habt dann gilt die regelmäßig auch für eine gewisse Zeit danach üblicherweise zwei manchmal drei manchmal sogar fünf Jahre danach.

00:32:46: Also das heißt Ihr dürft dann keine Betriebs- und Geschäftsgeheimnisse des Verhandlungspartners irgendwie Preis geben.

00:32:56: Das muss geheim bleiben.

00:32:58: Wichtig ist auch, prüft bitte bevor ihr den Vertrag abbrecht ob es Regelungen gibt das ihr Kosten erstatten müsst.

00:33:08: Neudeutsch heißt das Breakup fees.

00:33:11: die können bei größeren Transaktionen Deals schon mal hunderttausend oder noch mehr betragen.

00:33:16: Prüf das Ganze damit ihr Gewissheit habt und unter Umständen kann es auch sein dass ihr Scharnsersatzansprüche erfüllen müsst.

00:33:28: Ist nur die Ausnahme, sind Extremsituationen aber die kannst geben.

00:33:34: also wenn ihr berechtigterweise bei dem anderen das Vertrauen begründet habt, dass es sicher zum Vertragsschluss kommt und ihr brecht dann grundlos ab Dann kann es zu einer Chancersatzhaftung kommen.

00:33:55: Der Jurist spricht von Kulpern contra Hendo, also im Vorfeld des eigentlichen Vertrages hat man umständig gesetzt in zurechenbarer Weise.

00:34:05: der andere hat darauf vertraut dass der Vertrag geschlossen wird und hat dann bestimmte Aufwendungen geleistet.

00:34:13: ah Martin ist jetzt wieder da.

00:34:15: ich habe einfach mal weiter gesprochen.

00:34:17: Martin Ich fand das sehr sehr passend.

00:34:20: Abbruch der Vertragsverhandlung, du bist aufgestanden und hast den Tisch verlassen.

00:34:25: Ich habe einfach mal weitergemacht in der Hoffnung dass du dich wieder einschaltest.

00:34:29: also welcome back.

00:34:31: Wir sind gerade dabei.

00:34:33: was ist rechtlich zu beachten?

00:34:36: In Deutschland gilt die Privatautonomie.

00:34:38: Also wir sind grundsätzlich frei Verträge zu schließen auch mit dem Inhalt.

00:34:42: aber wenn es Abbrüche gibt Dann kann es sein, dass nachgelagerte Geheimhaltungspflichten bestehen.

00:34:48: Es kann passieren wenn man abbricht das man dann Kosten erstatten muss des Verhandlungspartners sogenannte Breakup fees und in Extremfällen auch Schadensersatz leisten muss.

00:35:02: Und häufig, häufig Auch bei größeren Deals findet man Regelung, die eine Exklusivität begründen.

00:35:12: Da gibt es zwei Sachen.

00:35:13: Einmal eine Abschluss-Exklusividät also ich darf mit niemandem den Vertrag schließen außer mit dem Verhandlungspartner ja also mit keinem anderen oder aber auch Exkursivität mit niemanden Gespräche über diesen Vertrag zu führen.

00:35:35: Also nicht mal zu verhandeln mit einem dritten.

00:35:39: Solche Exklusivitäten können auch noch für eine gewisse Zeit gelten und nachgelagert sein, die muss man dann halt auch beachten.

00:35:51: Gut, dann komme ich mal wieder rein.

00:35:52: Ich gehe davon aus dass du die rechtliche Seite komplett durchgehend bist.

00:35:56: tatsächlich da bin ich soweit nicht aufgestellt.

00:35:58: Ich bin eher auf der moralischen Seite aufgestellt Denn natürlich muss es das Rechtlich aber auch geben und dafür hast Du halt immer einen Experten eine Expertin an deiner seite Der dich auch dazu berät.

00:36:10: von wegen kann Es dir irgendetwas geben dass du dein mandant wie auch immer ein schaden Davon hat.

00:36:17: Und deswegen würde ich mich ja auch tatsächlich kurz halten weil ich glaube da habt ihr jetzt eine ganze Menge gehört und das wird jetzt erst mal genutzt und geguckt.

00:36:26: Schaut einfach, wie weit euch das weiter hilft!

00:36:28: Da bin ich nicht ganz so stark aufgestellt Thomas wie du.

00:36:32: Gut aber jetzt kommen wir zurück zu deiner Eingangsfrage.

00:36:36: Wie kann ja passieren?

00:36:39: Abruf von Vertragswahlhandlungen Das wird konsequent durchgezogen Und manche nutzen das gerne auch als Tool.

00:36:48: Finde als Falle wie auch immer könnt ihr bezeichnen, wie er wollt.

00:36:53: Als faul vielleicht sogar auch um einfach mal zu sagen hier wir kommen ja nicht weiter überlegen ernsthaft abzubrechen.

00:37:01: Sondern letztes Angebot so.

00:37:04: jetzt ist die Frage ist das ehrlich gemeint?

00:37:07: Ist es nur eine finte?

00:37:08: Wie gehe ich damit um wenn ich sowas höre?

00:37:12: Das finde ich ein ganz ganz wichtigen Punkt der wird ganz oft gestellt von wegen wie kriege ich denn raus ob das ernst gemeint ist oder eine falle?

00:37:20: Und da sage ich immer, tja hat ja keiner irgendwie was auf der Stirn zu stehen von wegen Vorsichtfalle.

00:37:26: Sondern tatsächlich muss man erst mal mit dem Gedanken umgehen das ist mir wichtig.

00:37:31: und als allerwichtigste ist du musst es ernst nehmen denn die werden das nicht inflationären nutzen und an Dauern sagen wir brechen ab, wir brechten ab, sondern sie werden es ja bis zum bestimmten Punkt probieren und dann kann es aber tatsächlich kommen dass der Moment kommt wo sie sagen an der stelle sehen wir keinen sinn und jetzt kann es kommen.

00:37:53: wenn nicht das dass das von ihnen kommt brechen wir ab dann ist es ganz lange forderung inklusive drohungen und dann ist man in einer escalation schon ziemlich weit.

00:38:03: da muss man wirklich genau werden.

00:38:05: und an dieser stelle sag ich musste wirklich einmal hinhören noch mal vielleicht nachfragen vielleicht nochmal bohren vielleicht noch alternativen bieten.

00:38:13: ganz wichtig, dass du alternativer hast.

00:38:16: Und jetzt komme ich nochmal zu einem punkt vielleicht sogar Unterbrechen und sagen, wir nehmen das erstmal.

00:38:22: Wir gehen raus, besprechen uns damit wir danach weitermachen können.

00:38:26: also hier kann das Mittel der Unterbrechung wieder helfen um ein bisschen ja wie hast du erst gesagt um die Emotionen stückweit rauszunehmen nochmal Gedanken zu sortieren dann wieder einzusteigen.

00:38:37: also da finde ich wichtig wenn jemand wirklich droht mit Abbruch an der Stelle unbedingt einmal reingehen und sagen ok komm Jetzt wir sortieren uns, wir unterbrechen einmal um Luft zu holen.

00:38:49: Dann geht es weiter.

00:38:50: das finde ich ist hier ein ganz wichtiger Aspekt und ich nehme noch deine Regel von der Bundeswehr vielleicht kann die Unterbrechung sogar so sein okay dann lassen sie uns nochmal nach Alternativen suchen und wir schlafen drüber und setzen uns morgen nochmal zusammen oder kommen online zusammen.

00:39:04: Die beiden Punkte würde ich hier erstmal nehmen um zu sehen wie ernst ist es denn auf der anderen Seite gemeint?

00:39:11: Also die Reaktion finde ich gut Martin Wenn ich zu dem Ergebnis komme, ja da ist was dran.

00:39:17: Ja?

00:39:17: Ich finde gut, finde ich eleganten Weg.

00:39:23: Aber die eigentliche Frage ist ja wie erkenne ich denn ob da etwas ernsthaft dran ist oder nicht?

00:39:30: So und das muss sich dann vielleicht in wenigen Sekunden entscheiden.

00:39:38: Weil wenn ich sage okay lass uns mal hier unterbrechen, wir nehmen das mal mit.

00:39:43: Da kann ich ja erst nicht eine halbe Stunde warten, sondern es muss sich dann ziemlich schnell

00:39:47: bringen.".

00:39:48: Absolut!

00:39:50: Und wie man das erkennt... also für mich sind da zwei Sachen essentiell.

00:39:55: Erstens gucke ich mir mal den Verhandlungstyp darüber an.

00:40:01: Wie ist der von seiner Persönlichkeit?

00:40:03: Von seinem Charakter?

00:40:04: Wie hat er sich bislang präsentiert?

00:40:06: Ja, ist das eher ein Macher Typ der rabiat auftritt ja der auch mal mit der Faust auf den Tisch hauen kann.

00:40:13: Der kein Widerspruch duldet ja der kurz und knackig formuliert ja und auch ja dominantes Verhalten an dem Tag legt ja auch gepaart gernmal mit ja äh mit Emotionalität ja und ich will es nicht aggressiv nennen aber doch irgendwie Aufbrausend wirken kann Okay.

00:40:38: Was schnell hochgeht, kann auch schnell wieder runtergehen aber auf jeden Fall ernst nehmen?

00:40:42: Klar!

00:40:44: Oder ist das eher so ein Softatyp unverbindlich ja schön auf Ausgleich bedacht dann wird das Ganze ziemlich also nicht authentisch.

00:40:57: Also den Verhandlungstypen da drüben charakterisieren.

00:41:02: So passt das zusammen.

00:41:04: Andere Sachen, auch wichtig gibt es zu dem Punkt an den man sich verhakt hat und bei dem dann kommuniziert wurde.

00:41:11: hier kommen wir ja nicht weiter.

00:41:12: Das ist das letzte Angebot.

00:41:14: ansonsten des Schluss.

00:41:16: Gibt's dazu eine Historie in den Vertragsverhandlungen?

00:41:20: Also ist das ein Punkt, den man jetzt in den letzten drei Wochen schon intensiv bearbeitet hat und schon Gedanken, Argumente, Ziele, Position intensiv aufgetauscht hat und man nicht zusammenkommt?

00:41:33: Oder ist das ein Punkt, der jetzt erstmalig auf den Tisch gepackt worden ist?

00:41:37: So.

00:41:38: Und ein Punkt ohne Vertrags-Historien... ...ist selten Anlass und Grund für einen Abbruch Weil da gibt man sich dann schon bisschen mehr Mühe intensiver und länger dazu zu sprechen und zu verhandeln.

00:41:52: Da packt man es nicht sofort auf dem Tisch und sagt hier Nee!

00:41:55: Nicht verhandelbar.

00:41:56: Für uns.

00:41:56: das letzte Angebot Nimm oder friss stirb Feierabend.

00:42:01: Also das würde ich gucken.

00:42:03: Und wenn das zusammenpasst, zu der Drohung okay unbedingt ernst nehmen und dann deine Reaktion sehr schön rausgehen.

00:42:11: Wir nehmen das mit wir müssen uns sammeln wir bewerten das Ja Wenn es nicht zusammen passt Könnt ihr diese drohung über hören?

00:42:20: macht einfach weiter.

00:42:25: Okay Das bedeutet du willest es wirklich daran festmachen.

00:42:27: hat die Person vorher schon da hast Du gemerkt dass hat sich hochge.

00:42:31: Schaukel wird und nur wenn sie so geschaukelt hat, weil ich überlege eins.

00:42:36: Wenn du jetzt mit einem Punkt um die Ecke kommst, die diese Person überrascht werden erst gesagt Überraschung könnte Abbruch sein, die dieser Person so überraschen.

00:42:45: möglicherweise ist das etwa der Auftraggeber gesagt hat von wegen und wenn die mit dem Punkt kommt kannst du sofort Schluss machen.

00:42:53: darüber wird nicht diskutiert Das weiß.

00:42:57: ich überlege gerade, wenn das jemand ist der unerfahren ist und diesen Satz im Kopf hat dass der dann sagt oh Chef hat gesagt dann soll ich abbrechen.

00:43:04: Dann soll ich gehen anstatt sagen wissen sie was?

00:43:06: dieser Punkt ist nicht verhandelbar brauchen wir nicht zu reden?

00:43:09: Was haben Sie noch?

00:43:11: könnte eine Reaktion sein?

00:43:12: aber wenn die Person unerfahrend ist sagt sie ja also das ist ein Punkt es sind tabu.

00:43:16: Wenn sie das wollen breche ich ab so in die Richtung.

00:43:18: da würdest du dann sagen okay das ist etwas ohne vorgeschichte da würdest erst mal sagen da bleibste entspannt.

00:43:27: Also ohne Vorgeschichte, sofort Abbruch.

00:43:30: Das stimmt was nicht.

00:43:33: Ja und das ist die Frage was nicht stimmt?

00:43:34: Ist da etwas im Hintergrund von?

00:43:36: was hat immer die Person gesagt bekommen?

00:43:38: Aber ja absolut nachvollziehbar.

00:43:40: ihr seht es gibt nicht den Weg oder es gibt kann sein oder kann nicht sein und deswegen schön, dass wir heute mal wirklich unterschiedliche Sichtweisen auch haben.

00:43:51: Und am Ende haben wir doch wieder das gleiche Ziel nämlich eine Verhandlung erfolgreich zum Abschluss zu bringen

00:43:56: ja?

00:43:57: Oder erfolgreich zum Abbruch Martin?

00:43:59: Zum Abbruchs sind wir negativ.

00:44:03: Ja

00:44:03: es gibt ehrlicherweise zugehendermaßen auch sehr selten.

00:44:09: aber es gibt die Situation in dem es das Ziel heißt Bitte führt die Gespräche zum Abbruch, aber agiert so dass der andere abbricht.

00:44:23: Zum Beispiel aus moralischen Gründen oder zum Beispiel weil man die Breakup fee fürchtet wenn man nicht zahlen oder auch aus atmosphärischem Grunden.

00:44:40: Das wird ja dann auch irgendwie die Runde machen, das wird kommuniziert.

00:44:44: Vielleicht hat es auch negative Auswirkungen auf die eigene Belegschaft oder auf Standing – was auch immer!

00:44:51: Aber das sieht man ja dann häufig.

00:44:53: und das ist dann die Frage... Ist das geschickt?

00:44:57: Ist das vielleicht feige?

00:44:59: Was ist denn das

00:44:59: Ganze?!

00:45:00: Also wenn ich agiere….

00:45:01: Ich will die Vertragsgespräche abbrechen Aber ich will nicht derjenige sein, der das kommuniziert.

00:45:09: Sondern ich will den anderen dazu bringen, dass er abbricht.

00:45:16: Hm?

00:45:16: Verstanden.

00:45:16: Was

00:45:16: fällt dir da zu ein?

00:45:19: Ich will kommunizieren, dass ihr abbricht.

00:45:21: Habe ich das richtig verstanden?

00:45:22: Nein

00:45:23: Martin!

00:45:24: Ich will, dass der andere abrechtet.

00:45:26: Ich will das selber nicht kommunizierend machen.

00:45:28: Ach so wie es nicht funktioniert.

00:45:29: S sondern ich will dich dazu bringen ,dass du die Gespräche abbrichst damit du der Buhmann bist, nicht ich.

00:45:36: Jetzt muss ich ehrlich sagen, habe ich noch nicht gehabt.

00:45:40: Da wo wir gesprochen haben war immer der Weg schon dahin.

00:45:44: Ja, wenn ich das erreichen will, könnte natürlich eine massivste Forderung sein.

00:45:49: Wo ich weiß die Person kann es auf keinen Fall bedienen.

00:45:53: Das könnte etwas sein aber vielleicht auch dass sich überlege welche Werte sind.

00:45:57: Auf der anderen Seite.

00:45:58: vielleicht gibt's irgendwas wo ich weiß Wenn ich das fordere das spricht so gegen seine werte gegen die Kultur Dass da einfach sein kann dass das zum Abbruch führt.

00:46:07: also Ich glaube in die Richtung.

00:46:08: Es muss irgendetwas sein wo die Person sagt das ist für mich ne rote Linie diese kann nicht überschreiten.

00:46:14: und diese rote Linie wenn ich die kenne, wenn nicht die weiß kann ich die immer wieder antesten.

00:46:18: Vielleicht kann ich sie verschieben aber vielleicht gibt es auch wirklich die roten Linien wo ich weiß wenn ich darüber mache werden die sagen an der stelle Schluss Thema rote linie.

00:46:28: okay gut vielleicht.

00:46:30: letzte frage von mir jetzt haben wir die gewissheit es geht nicht weiter.

00:46:35: die verhandlungen wurden abgebrochen.

00:46:38: machst du danach noch irgendwas oder gibst du eine empfehlung dazu für dieses stadium?

00:46:44: Ja, also ich bin ja glücklich dass sich relativ wenig Abbrüche hatte.

00:46:49: Ich glaube ganz wichtig ist hier das die beim Abbruch, dass wir beziehungsmäßig sauber bleiben.

00:46:56: so das bedeutet man verabschiedet sich vernünftig man ist halt nicht zusammengekommen und so weiter.

00:47:01: das halte für wichtig.

00:47:03: wenn du im Auftrag eines Mandanten arbeitest halte es für verdammt wichtig eine kurze Zusammenfassung zu schreiben wirklich hier zu schreiben warum ist es zum abbruchen kommt, was sind deine Gedanken?

00:47:16: A. Für dich und B aber auch für den Auftraggeber dass der es nochmal nachvollziehen kann.

00:47:20: also meist berichtet man ja mündlich, bei dieser Stelle würde ich das auch noch mal schriftlich machen.

00:47:24: Man weiß nie was da kommen kann.

00:47:26: du hast gerade gesagt wie ist das mit den Rechtssicherheiten usw.

00:47:29: Also tatsächlich würde ich hier sagen die beiden Sachen.

00:47:32: und das dritte was sich noch nehme ist tatsächlich die Reflexion wo haben wir vielleicht ein Verhandlungsfehler einen strategischen Fehler gehabt für seinen Mensch.

00:47:42: Hätten wir am dritten Tag, hätten wir in einer zweiten Stunde anders agiert wären wir vielleicht gar nicht dahin gekommen.

00:47:48: das könnte auch nochmal ein Gedanke sein den man mitnehmen kann.

00:47:52: Ausnahmsweise habe ich mal nichts zuzufügen Martin.

00:47:56: Das ist der Grund.

00:47:57: jetzt müssen wir den Podcast abbrechen.

00:48:00: Nein schön also das ist tatsächlich etwas.

00:48:04: die Punkte hatte ich für enorm wichtig dass sie dabei sind ja.

00:48:07: Ja

00:48:07: ja Analyse Reflexion Kommunikation.

00:48:12: Genau, so ist es!

00:48:13: Achso sind das die drei Worte, die hier drauf hat?

00:48:16: Ja...

00:48:17: Oh je, cool!

00:48:18: Siehst du was ich in ewigem Setzensache kommt in drei Worten.

00:48:22: Und das von einem Anwalt, Marty?

00:48:25: Ja, und ein Anwaltung.

00:48:27: Ich kann auch Sachen auf den Punkt bringen.

00:48:29: Ja schön!

00:48:30: Denn wir sind unsere Zukunft im Podcast ja fünf Minuten lang.

00:48:37: Das ist mehr Risiko als Chance.

00:48:40: Alles klar,

00:48:40: okay dann brechen wir in der Stelle ab.

00:48:42: Ja Thomas Mensch das war schon spannend.

00:48:45: du hast gesagt von wegen negativ.

00:48:47: ich muss dir sagen ich glaube dass in jedem Abbruch auch eine Chance steht steckt nämlich die Chance zu lernen Die Chance klar zu beweisen zu sagen an der stelle ist bei mir hier Schluss Ich breche ab.

00:49:00: Das lasse ich mit mir Mit meinem Unternehmen was auch immer nicht machen.

00:49:05: Und ich glaube, das ist ein ganz wichtiger Punkt zu sagen der Abbruch sollte weit hinstehen.

00:49:11: du solltest viele Möglichkeiten haben diesen abbruch zu vermeiden und doch solltest Du immer sagen Auch Ein Abbruchs ist einen Weg oder eine Sache die es in Verhandlungen gibt und Ist kein Tabu weil ich immer wieder sage Menschen haben Angst davor.

00:49:25: Das sollte man auf jeden Fall mit dabei haben.

00:49:27: Ja und vor allen Dingen Es ist auch in vielen vielen Fällen Die Chance besseres oder ein besseres Angebot, einen besseren Vertrag, einen besseren Verhandlungspartner, Vertragspartener für diese Situation zu finden.

00:49:44: Also Chancen sind definitiv dabei.

00:49:48: Absolut!

00:49:49: Ja und die Tranks, die ihr habt ist diesem Podcast zu folgen diesen Podcast hier zu abonnieren damit ihr alle vierzehn Tage aktuell dabei bleibt und ich würde mich einfach freuen wenn wir wieder den ein oder anderen Hörer oder die Hörerinnen gewonnen haben.

00:50:03: Deswegen seid gerne dabei, wenn wir in vierzehn Tagen wieder loslegen dann mit einem neuen Deal des Monats das müsste schon August sein, wenn der nächste Folge kommt.

00:50:15: ich bin terminlich gerade ein bisschen schwach auf den Brusten aber ich behaupte es einfach mal.

00:50:19: Mal gucken was wir machen.

00:50:21: Schauen wir mal was es ist und wenn wir aussteigen und ich gehe davon aus wie steigend jetzt aus gibt es einen ganz wichtigen Satz den wir immer dabei haben

00:50:30: Selbstverständlich...

00:50:32: du darfst.

00:50:32: Soll ich beginnen?

00:50:33: Ja, heute mal Martin.

00:50:34: Gar

00:50:34: nicht beginnen ne?

00:50:36: Ich

00:50:36: will das letzte Wort haben!

00:50:40: Wäre erfolgreich verhandelt

00:50:43: Der lebt einfach besser mit oder auch ohne Abbruch der Vertragsverhandlung.

00:50:48: Arrivederci, tschüss ciao

00:50:50: Mach's gut tschüß.