#061 Optionen in Verhandlungen

00:00:01: Die Verhandlungshelden sind wieder online und es geht los.

00:00:04: Ihr kennt es, das Thema verhandeln ist genau das worum es im Leben geht.

00:00:09: Und möglicherweise hast du heute die Wahl gehabt welchen Podcast du hörst denn das oder so ähnliches heute unser Thema?

00:00:18: doch ich muss immer erst noch meinen Co-host begrüßen.

00:00:21: und co-host ich mag den Begriff.

00:00:22: Ich sage guten Morgen nach München.

00:00:24: hallo Thomas

00:00:26: Ja schön guten morgen Martin.

00:00:27: Hallo

00:00:28: Hi, du hast schon gesagt viel Stress auf Arbeit.

00:00:32: Viele Verhandlungen sind aktuell und gefühlt wird es immer mehr... Wir haben ja jetzt den Iran-Deal auch erlebt.

00:00:40: Herr Trump und die iranische Seite haben sich ein Stück weit geeinigt und ich weiß nicht ob's schon unterschrieben ist oder nur so getan wird oder was.

00:00:49: also wir schauen mal was da rauskommt.

00:00:51: aber Es wird immer mehr verhandelt und deswegen ist es genau richtig dass Du heute wieder dabei bist als Zuhörerinnen und vielleicht noch die ein oder andere Idee mitnimmst, wie du was auch immer für eine Verhandlung abschließen kannst.

00:01:03: Und ich habe ja schon gesagt möglicherweise hattest Du die Wahl.

00:01:06: heute geht es tatsächlich darum Wie kannst Du optimal mit Optionen in einer verhandlung agieren?

00:01:13: Und warum ist es sehr schwierig wenn Du keine oder wenig Option hast?

00:01:18: und da gehen wir heute rein.

00:01:20: Und Thomas, du bist aktuell in sehr intensiven Verhandlungen dabei.

00:01:25: Meist mit größeren Teams zumindest hat ich dich so verstanden.

00:01:29: Ja wie sieht es denn bei Äußer aus?

00:01:30: Optionen weniger Optionen haste sehr enge Leitplanken oder kannst Du doch ein bisschen agieren?

00:01:36: wo stehst Du so?

00:01:37: Ach der Strauß ist bunt Martin.

00:01:40: die Situation sind unterschiedlich die Mandanten sind unterschiedliche die Rahmenbedingungen sind ja nie einheitlich.

00:01:47: also immer was Neues.

00:01:48: von daher Gibt es oftmals das Thema Optionen, aber vielleicht vorweg.

00:01:53: Martin haben wir heute gar keine Zeit für Smalltalk.

00:01:58: Weil?

00:02:00: Weil WM läuft!

00:02:05: Die ganze Welt schaut in die USA nach Kanada, nach Mexiko ist ja so ein dreifach Ding.

00:02:13: Deutschland hat gespielt und der erste Spieltag ist fast rum.

00:02:18: Achtundvierzig Mannschaften guckst

00:02:21: du?!

00:02:21: Oder guckst du nicht?

00:02:23: Das weite.

00:02:25: Ich hab nix gesehen, nein.

00:02:26: Nein!

00:02:28: Also ich mach eins... Wenn wenn ich mal Bock habe und ich sehe das sind viele Tore gefallen, gucke ich bei YouTube so eine drei Minuten Zusammenfassung.

00:02:36: Ich habe nicht die Geduld für neunzig Minuten.

00:02:38: Das ist mir zu nervig da.

00:02:40: Und nee, habe ich keinen Bock drauf?

00:02:43: Nein!

00:02:43: Ich finde es schade die Anstoßzeiten sind diesmal unglücklich.

00:02:47: bei den letzten Europameisterschaften und Weltmeisterschaft waren die Anstoßzeite immer so dass sich während der Spiele einkaufen gehen konnte weil er war schön leer.

00:02:54: das ist mein Gewinn an der Weltmeister-Schrift.

00:02:58: Okay verstehe dann bräuchte ja auch nicht die Frage zustellen wer Weltmeester wird oder

00:03:04: doch das kannst du machen.

00:03:05: Ja, das kannst du machen.

00:03:06: Weil ein bisschen gucke ich schon drauf... Ich glaube wenn Deutschland und ich habe gehört im achte Finale könnte es Frankreich sein.

00:03:15: Wenn sie Frankreich weg putzen gehe ich davon aus dass sie ins Finale kommen.

00:03:20: Ich weiß nicht ob so Spanien vorher treffen könnten.

00:03:22: Spanier hat ja das erste Spiel verloren.

00:03:24: deswegen glaube ich...

00:03:26: Nein, nein, nein.

00:03:29: Man merkt schon du guckst nicht.

00:03:30: Ja, unentschieden

00:03:31: spielt sowas.

00:03:33: Ich habe nur gesehen, die Riesensensation war in der Bild-Ohm eigentlich eine Riesesensation gegen Kapferden oder kapferdische Hinseln.

00:03:42: Ja also deswegen sage ich Spanien und Deutschland ist auf jeden Fall ein Team aus Europa.

00:03:47: Okay!

00:03:47: Also ich hoffe natürlich auf uns, auf Deutschland ja aber ich glaube Frankreich wird Weltmeister.

00:03:56: Und Weltmeisters der Herzen sind schon Kapwerden.

00:04:00: Dieses Null zu Null gegen Spanien war so sensationell.

00:04:05: So eine tolle Leistung von denen, ich habe es gesehen nicht neunzig Minuten aber zweite Halbzeit war herrlich.

00:04:13: Spania sind verzweifelt, sind gegengerannt haben auch die Lust losgespielt immer den Ball von links nach rechts und rechts nach links Aber kaum Torgefahr entwickelt.

00:04:25: Und die Spieler von Cupwaren, die haben sensationell dagegen gehalten.

00:04:31: Hast du das während einer Verhandlung im Second Screen gehabt?

00:04:36: Genau!

00:04:38: So macht man das heute...

00:04:40: Genau, so ist es.

00:04:41: Online ist vieles möglich!

00:04:43: Und so ist das?

00:04:44: Ja absolut!

00:04:45: Ich sage immer wieder online was es da für Ablenkung gibt und dann bin ich absolut überzeugt und du merkst es ja auch bei manchen wenn beim Redefluß nicht alles so ist, dann weißt du schon irgendwas ist gerade noch nebenbei und dann ist es so.

00:04:56: Ja Thomas also deswegen wenn wir keine Zeit für... Also du

00:05:00: sagst Deutschland, ich hoffe Deutschland aber ich sage es wird Frankreich.

00:05:05: Ja und nicht Spanien.

00:05:06: Ach

00:05:07: Du Spanier.

00:05:08: Ja ja,

00:05:08: Spanien deswegen.

00:05:09: Wenn es Deutschland nicht wird, wird's Spanian werden.

00:05:13: Lass uns mal reingekommen.

00:05:15: Wir haben ja das Thema Nutzen von Optionen in Verhandlung, ist es überhaupt ein Nutzendraue?

00:05:21: Ist muss ich's und so weiter?

00:05:23: wollen wir mal reingehen?

00:05:24: und das Interessante ist ja tatsächlich wie wir selbst miteinander umgehen in einer Verhandlungen und mein Kernsatz in einer verhandlung ist der schlimmste was uns Menschen passieren kann ist dass wir keine Wahl haben.

00:05:40: Und deswegen ist es mir immer sehr wichtig in Gesprächen, in Verhandlungen, dass wir immer mit Optionen arbeiten.

00:05:46: Denn stellen wir vor du kommst ins Restaurant, setz dich hin da ist ihr Getränk und hier ist ihr Essen.

00:05:51: Du sagst, habe ich gar nicht bestellt?

00:05:52: Ja, wir haben nichts anderes das müssen sie nehmen!

00:05:54: Ich glaube, das wäre für uns alle ein Argument zu sagen, selbst wenn es schmeckt aber das Restaurant weiß ich nicht ob ich's noch mal nehme.

00:06:03: Das ist zum Beispiel für mich ein ganz wichtiger Punkt.

00:06:05: Wir können immer wieder auf unsere erste Folge die Vorbereitung dass in der Vorbereitung wichtig ist, welche Optionen gibt es?

00:06:12: Welche Option haben

00:06:13: wir?".

00:06:14: Deswegen Thomas wenn du an die Vorbereitungen denkst und dann eine Option denkst was ist dir daran wichtig, Option zu haben.

00:06:22: Und ja wie gehst du's an?

00:06:25: Richtige Fragen Martin.

00:06:27: ich glaube die beantwort man noch später im Podcast.

00:06:30: Ich würde gerne nochmal einen Schritt zurückgehen.

00:06:38: Ich wollte mal auf den Punkt kommen,

00:06:40: so ein zehn

00:06:41: Minuten.

00:06:42: Ja

00:06:42: ich weiß aber ich würde das Thema gerne etwas größer aufsparen.

00:06:47: Das Thema ist groß.

00:06:48: Optionen sind für mich das Salz in der Suppe und sie begegnen uns bei Vertragsverhandlungen und in Verträgen an vielen Stellen und ich sehe ehrlicherweise drei Drei, drei... wie soll ich sagen?

00:07:09: Optionen.

00:07:11: Nee, nee!

00:07:13: Drei Situation oder Umfeld... ...umfelder wo halt Option auftreten können.

00:07:21: Das erste ist natürlich die Option, die ich habe innerhalb meiner Vertragsverhandlungen Also zum Beispiel, ich biete meinen Vertragspartner Option A oder Option B. Oder vielleicht auch noch mehr Optionen an.

00:07:40: Zweite Option ist, welche Option habe ich denn?

00:07:44: Muss ich mit diesem Vertragspartner sozusagen mich einigen?

00:07:50: Oder habe ich auch außerhalb der Vertragverhandlung mit dem Vertragsspartner A oder Verhandlungspartener A andere Optionen.

00:08:01: Und dann gibt es halt noch das Thema Optionen als Vertragsinhalte.

00:08:07: Also wir denken da alle vielleicht an Put and Call-Option über bestimmte Vermögensgegenstände, wir denken vielleicht an Verlängerungsoptionen und das sind alles sagen mal etwas unterschiedliche Situationen bei denen Optionen ins Spiel kommen können.

00:08:27: ja und Optionen zu haben ist immer Gut, weil sie schaffen Flexibilität.

00:08:36: Optionen heißt ja nichts anderes.

00:08:37: ich habe Handlungsalternativen Ich kann auswählen.

00:08:41: Option... ich weiß Martin du liebst ja immer so die Herkunftskümpfte von Wörtern zu analysieren.

00:08:51: Option kommen aus dem Lateinischen Von option freie Wahl oder vom Verb Obtare.

00:09:00: oder auch wünschen.

00:09:02: und von daher heutzutage sind Optionen aus Vertragsverhandlungen, aus Verträgen nicht mehr wegzudenken.

00:09:11: Sie sind enorm wichtig.

00:09:12: sie schaffen Flexibilität und sind ein modernes Tool.

00:09:17: also von daher wer heute ohne Option verhandelt wird oftmals nicht weit kommen.

00:09:26: oder andersherum formuliert wer mit Option handelt wird weiterkommen.

00:09:30: Das ist ein ganz wichtiger Satz, den du gerade gesagt hast.

00:09:33: Dieses Optionen haben und damit weiterkommen das halte ich auch für sie enorm wichtig.

00:09:39: Wenn ich in irgendwelchen Verhandlungen bin und ich merke Ich habe eine sehr sehr enge Range an Möglichkeiten dann merkt man wie die andere Seite gerne hartnäckig bleibt wie alle anderen Personen gerne Ja irgendwo nicht gerne zurückweicht.

00:09:53: Und wenn ich jetzt aber sage kommt ich hab mehrere Wege Die wir gehen können will zu weg a oder b und diese wege können sich spielen immer noch verästeln, das ist etwas was mir auffällt und ich fand es ganz interessant was du gerade gesagt hast.

00:10:05: Optionen verträgen.

00:10:07: Ich habe ihn damals auch schon bei den Stadtwerken, wo ich in der Energiebranche war.

00:10:11: Auch dort gab es Energieverträge, wo es dann von wegen bis zu dieser Menge war.

00:10:17: Hast du den und den Preis danach?

00:10:20: Oder wenn an der Börse das passiert, ändert sich dein Preis so und so?

00:10:24: Also auch da gab's optionale Möglichkeiten was im Preis passiert, wo man dann A Risiko ausgegrenzt hat oder Risiko verringert hat, oder andere Möglichkeiten schaffen.

00:10:36: Das bedeutet es war nicht nur in der Verhandlung so sondern man ist in der verhandlung zu oft geblieben.

00:10:40: was man gesagt hat Man nimmt das und wenn das und das eintritt dann wird vertraglich geregelt was dann passiert.

00:10:46: auch das ist wichtig zu sagen.

00:10:47: okay ich habe auch noch auf das mark geschehen im Vertrag möglichkeiten und deswegen dieses von wegen ein Stück weit wählen können, sollte auch später noch die Möglichkeit sein.

00:10:58: Auch egal ob beim Preis bei der Menge was auch immer die Möglichkeiten müssen bestehen.

00:11:03: Ganz wichtiger Punkt.

00:11:05: Wir haben ja vor kurzem Martin das Thema beleuchtet und die Aussage festgehalten dass die Situationen und die Verträge immer komplexer werden.

00:11:14: Und um auf diese Komplexität zu reagieren sehen halt heute moderne Verträge oftmals Optionen vor.

00:11:25: Denken wir beispielsweise an Mietverträge, im privaten Umfeld über Wohnungen ist das eher nicht der Fall.

00:11:32: aber im gewerblichen Bereich finden wir häufig Verlängerungsoptionen.

00:11:39: entweder also üblicherweise für den Mieter dass er sagen kann okay ich kann die Laufzeit meine Wege um zwei Jahre verlängern oder ich habe diese Möglichkeit mehrmals ja oder auch Bei Immobilien, dass sich jemanden das Recht einräume diese Immobilie unter bestimmten Voraussetzungen oder zu bestimmten Tagen zu erwerben.

00:12:06: Du hast es erwähnt bei Stromlieferverträgen gibt's auch sowas ja also und Das ist halt dann Vertragsinhalt das muss man ausverhandeln Ja und oftmals ist das halt ein Mittel um jemandem Bei der Vertragsdurchführung und Abwicklung Wahlrechte einzuräumen.

00:12:29: Also ein ganz gängiges und wichtiges Mittel, gerade auch als Reaktion auf gestiegene Komplexitäten.

00:12:38: Und du sagtest grade Option A oder B?

00:12:41: Oder noch mehr.

00:12:42: das was mir immer sehr sehr wichtig ist Ich empfehle immer drei Optionen.

00:12:47: Ich sage immer wieder, diese Drei ist ja eine sogenannte magische Zahl.

00:12:51: wenn du überlegst Dreizagdreiklang, drei Heiligkeit alle gute Dinge sind drei gibt mir drei möglich.

00:12:57: also tatsächlich so diese drei immer zu haben.

00:13:00: und selbst wenn du sagst Ja ich habe doch aber zehn zwölf fünfzehn kannst du später machen erst mal nimmst du drei schaust welche Option es für deinen Gesprächspartner deine Spreßpartnerin am besten und danach gehst Du weiter und dann kannst Du wieder weiter verästeln.

00:13:14: Deswegen sage ich auch bei den Optionen nicht übertreiben, da gibt es das sogenannte Marmelade-Experiment.

00:13:20: Wenn du zu viele Optionen hast greifst du nicht mehr zu und deswegen irgendwo diese drei.

00:13:26: wenn du sagst erst in vier oder so... Das ist tatsächlich etwas.

00:13:29: zwei ist das Minimum aber die drei halte ich für optimal.

00:13:32: Deswegen gibt's bei mir immer drei Optionen wenn ich sie irgendwie möglich machen kann.

00:13:36: War da bist du ja vermutlich im anderen Kontext einer anderen Situation?

00:13:42: Also ich vermute mal du Versuchst jetzt, wir haben eine festgefahrene Situation.

00:13:47: Zum Beispiel?

00:13:50: Dein Verhandlungspartner ist mit deinem Vorschlag nicht einverstanden.

00:13:54: ihr verhandelt hart er hat dreimal das abgelehnt was du vorgeschlagen hast und dann versuchst Du die fest gefahrene situation zu lösen indem du optionen einräumst also handlungsalternativen statt Deines ursprünglichen Vorschlages dann halt den Weg B oder C zu gehen.

00:14:20: Ja,

00:14:21: könnte sein... Warte kurz, das könnte sein.

00:14:23: Ich mach's aber auch manchmal ganz am Anfang von wegen hey wenn wir was ich jetzt geht um eine Zusammenarbeit mit einem neuen Auftaktgeber, dass sie sagen Hey es gibt aus meiner Sicht drei Möglichkeiten.

00:14:32: Wir können a b oder c machen in welche Richtung?

00:14:35: Schauen Sie denn so?

00:14:36: und dann kommt ja wir hätten gern eher die Richtung alles klar.

00:14:39: Jetzt weiß ich schon mal ist es online?

00:14:42: Ist es in Präsenz oder ist es hybrid?

00:14:44: Was auch immer?

00:14:44: das ist zum Beispiel etwas wo Ja, ich bleib mal sehr einfach Aber das ist z.B.

00:14:48: was wo ich am Anfang bleibe weil tatsächlich manche sagen wir wollen online und so weiter.

00:14:53: Und ich will schon zeigen, wir haben noch Optionen.

00:14:56: aber deswegen also ja einmal bei der festgefangenen Situation habe einem auch gleich am Anfang um zu sagen hey durch welche Tür möchtest du gehen?

00:15:05: Bei dem Thema am Anfang da bin ich bei dir das ist eher noch so.

00:15:09: verkaufen Marketing Strategie sehen wir auf vielen Telekommunikationsanbietern.

00:15:14: du kannst Preisangebot oder Modell A B oder C machen ja oder Kabelfernsehen.

00:15:22: Kabelfernsehen ist ja auch uralt, aber weißt du das sind so Preismodelle und die werden aus Marketinggründen so gestrickt.

00:15:30: Genau.

00:15:31: So okay, aber wenn wir schon wirklich verhandeln und diese Marketingphase hinter uns gelassen haben und wir haben eine festgefahrene Situation dann bin ich Weniger bei dir, sondern eher bei Matthias Schraner der gesagt hat wer zu viele Optionen auf den Tisch lässt zeigt schwächer.

00:15:52: Also wenn wir so eine festgefahrene Situation haben und du denkst jetzt über Optionen nach die Du deinem Verhandlungspartner als Kompromiss vorschlagen kannst dann würde ich nicht drei Sachen insgesamt auf den tisch packen.

00:16:07: Das wäre mir zu viel.

00:16:08: Was wirst du ein oder zwei?

00:16:10: Naja Die eine option ist das was du halt vorgeschlagen hast und offenbar nicht akzeptiert wird von deinem Verhandlungspartner.

00:16:19: Und die andere Option entwickelst du aus der Situation heraus, indem du halt ihn fragst, warum ist das so?

00:16:27: Warum hat er diese Position?

00:16:29: Was verfolgt er eigentlich?

00:16:30: Das greist du alles auf!

00:16:33: Dann geht es darum – und das ist vielleicht auch eine wichtige Frage jetzt an dieser Stelle Wie entwickelt man denn konkret dann diese Option, die du als Alternative ihm anbietest?

00:16:46: Ja.

00:16:46: So aber um nochmal darauf zu kommen, wenn ich dann sage okay Ich habe dir eins angeboten jetzt gebe ich dir noch zwei und Nummer drei und wähl bitte aus.

00:16:56: also das wäre mir persönlich Zu beliebig.

00:17:01: in dieser konkreten Situation würde ich Wenn ich ihm eine option anbieten will und nicht irgendwie über andere Kompromisse oder so nachdenke, über Pakete schnüren und den Punkt kriege ich weil ich den Punkt gebe.

00:17:17: Dann würde ich eine Alternative entwickeln und dann hat er die Wahl zwischen zwei Sachen.

00:17:25: aber drei Sachen wäre mir ehrlicherweise zu viel.

00:17:29: Siehst du, ich habe guter Erfahrung mit den drei Sachen erlebt.

00:17:33: Ich habe verstanden dass das und das jetzt nicht ist.

00:17:36: Ich sehe hier noch die Möglichkeit B und dann könnte ich mir auch nur vorstellen was es ich zähle.

00:17:41: Das ist tatsächlich etwas wo ich merke nochmal... ...das ist ja nicht wahnsinnig abweichen von dem was ich habe sondern nur wo man sagt einfach mal die Zeit ist anders oder der Vorgehen des Vorgehens ist anders.

00:17:52: Da hab' ich tatsächlich gute Erfahrungen gemacht.

00:17:54: dass ich noch eine dritte Alternative habe weil ich merken dass die Menschen dann eine gewisse Gelöstheit, eine Lockerheit haben.

00:18:01: Geh aber mit was du sagst das du sagest ja das könnte natürlich wieder etwas weit sein sodass die Person dann vielleicht sich nicht schnell festlegt und so weiter.

00:18:11: Ja habe ich noch nicht erlebt aber selbstverständlich besteht die Gefahr.

00:18:16: also ganz generell das gilt ja für alle Optionen.

00:18:19: wir menschen lieben Optionen Wir haben gerne die freie Wahl Und von daher sind Optionen super, ja?

00:18:30: Also wenn du Optionen hast oder Optionen bekommst sensationell.

00:18:33: Du musst dich ja irgendwie äh ... Oder sagen wir mal so... Der Spielraum und die Bandbreite deiner Entscheidung ist dann viel viel größer.

00:18:43: Und du bist nicht fixiert auf eine Sache!

00:18:45: Von daher, Optionen in festgefahrenen Situationen sind oftmals hilfreich weil sie deinem Verhandlungspartner eine Entscheidung ermöglichen, Entscheidungsfreiheit Spielräume eröffnen.

00:19:01: Und von daher überlegt wenn ihr in solchen festgefahrenen Situation seid welche Option könnte ich ihm denn offenbaren um halt diesen Punkt zu lösen und zum Ergebnis zu kommen?

00:19:18: Ich glaube da ist es wichtig wirklich die Situation zu analysieren.

00:19:24: also Worum geht es konkret?

00:19:27: Was sind meine Bedürfnisse und Interessen, was sind seine bedürfenen Interessen.

00:19:32: Welche externen Faktoren habe ich und wo steckt eigentlich das Problem?

00:19:38: Das ist erstmal sozusagen die Ausgangsbasis.

00:19:41: Dann überlege ich welches Ziel hab ich denn Und versuche erst mal allgemein denkbare Lösungen zu sammeln.

00:19:54: Das geht besser im Team oder oftmals besser, weil es da mehr Köpfe gibt.

00:19:59: Also wenn ihr im Team verhandelt ist das klarer Vorteil an dieser Stelle.

00:20:04: Wichtig ist aber... Ihr müsst und dazu neigen Menschen und in besonderen Maße auch wir Anwälte.

00:20:14: Wenn eine Lösung auf den Tisch kommt dann bewerten wir die üblicherweise sofort Und entweder wir finden sie super toll Oder wir finden die Mist.

00:20:26: Dazwischen gibts kaum was.

00:20:28: Wenn wir die Mist finden und gleich reingehen, dann ist meistens dieser Lösungsweg tot.

00:20:37: Also von daher wenn ihr denkbare Ideen-Lösungsmöglichkeiten sammelt, dann erstmal diesen Bewertungsreflex ausschalten ganz bewusst Ausschalten Und wenn ihr alle denkbaren Lösungsmöglichkeiten auf dem Tisch habt Dann könnt er die bewerten!

00:20:54: Und dann kommt jetzt zu einer Entscheidung.

00:20:57: Oftmals, nicht immer aber oftmals gibt es halt eine andere Lösungsmöglichkeit.

00:21:05: Du hast etwas ganz Wichtiges gesagt.

00:21:07: Das geht darum nicht B-Werten, sondern erstmal Färwerten.

00:21:11: Also erst mal nehmen wir sind es wunderbar was du sagst wirklich dieser Bewertungsmodus in dem wir ganz schnell reingehen ist egal ob in der Verhandlung oder sonst was ja.

00:21:19: Irgendwas machte er über.

00:21:20: sollten das übers hatten der gesagt ich bleib noch weil der es könnte auch auf die nehmen.

00:21:24: aber das ist tatsächlich etwas wo man aufpassen muss wo man aufführen musste.

00:21:29: Okay Ich habe's gehört Alles klar, was haben sie noch?

00:21:34: Erstmal nur annehmen.

00:21:35: Was für Gedanken, was können es für Hintergründe geben ein Stück weit in die andere Person rein denken auch mal aufpassen dass man nicht der Anwalt der gegenseite wird aber tatsächlich rein denken.

00:21:46: hey in welche Richtung könnte das gehen?

00:21:49: wo haben wir?

00:21:49: eventuell über Schneidungspunkte?

00:21:51: und deswegen nehmt euch einen Punkt mit Nicht B werden sondern färwerden hat Thomas wunderbar gesagt.

00:21:58: Und wenn man ein gutes Verhältnis zu seinem Verhandlungspartner hat, also die Chemie stimmt.

00:22:05: Auch wenn man in der Sache hart verhandelt.

00:22:07: aber die Chemies stimmt es gibt eine Vertrauensbasis und die persönliche Ebene ist intakt.

00:22:12: dann könnt ihr diese Optionen oder Handlungsalternativen oder Lösungsmöglichkeiten sind ja alles Synonyme.

00:22:21: Dann könnt ihr sie auch gemeinsam mit ihm entwickeln.

00:22:26: Ihr müsst das nicht zwangsläufig immer intern machen für euch und mit eurem Team, sondern ihr könnt das auch als offener ehrlicher vertrauensvoller Prozess mit eureem Verhandlungspartner machen.

00:22:39: Das funktioniert nicht mit jedem Verhandlungspartner.

00:22:43: Wie gesagt die Vorbedingungen müssen erfüllt sein da gibt es eine Vertrauensbasis.

00:22:46: Da geht man offen ehrlich respektvoll miteinander um ja und man hat nicht das Gefühl dass der dich komplett über den Tisch ziehen will.

00:22:58: Und das trägt dann auch.

00:22:59: und wenn ihr das gemeinsam schafft.

00:23:02: Das ist Gold wert weil dann habt ihr nicht nur den Punkt gelöst sondern auch eure persönliche Beziehung zusätzlich gestärkt.

00:23:10: Und eine gemeinsame Entscheidung, das ist auch immer wichtig.

00:23:12: Die fühlen sich... Wir wollen nichts verkauft bekommen, sondern wir wollen kaufen, wir wollen im Drivers seat sitzen so dass beide müssen das Gefühl haben sie haben geschaldaltet und sie konnten was bewegen.

00:23:24: also das ist tatsächlich ganz wichtig.

00:23:26: Thomas was mir manchmal auffällt ist wenn du merkst Du hast eher diese in Anführungsstrichen geschenkt Leute, also die wirklich entsandt wurden und du merkst sie haben so Leitplanken.

00:23:37: Und dann fällt es denen manchmal schwer in Optionen zu denken weil dann eins passiert von wegen ja ich weiß gar nicht ob ich in die Richtung denken darf oder was machen darf.

00:23:47: da kommt dann gerne das muss sich zur Abstimmung mitnehmen was in der Verhandlung völlig in Ordnung ist.

00:23:52: man muss manchmal etwas klären man muss rausgehen telefonieren man muss vielleicht noch mal sagen okay den Punkt nehme ich mit bringe am nächsten verhandlungstermin wieder mit wie auch immer oder nach der Unterbrechung komme ich mit einer Entscheidung rein, was immer dann passiert.

00:24:06: Aber das ist ein ganz ganz wichtiger Punkt dass Menschen wirklich einfach diese manchmal die Option nicht wahrnehmen können weil sie einfach nicht wissen darf ich in die Richtung oder darf ich nicht?

00:24:18: Trotzdem sind sie froh, wenn Sie merken hier geht es nicht weiter.

00:24:22: Es gibt wieder so genannte Auswege und das ist etwas ganz wichtiges dass man immer merkt Man hat nicht diese Sackgasse sondern man kann mal rechts oder links gehen usw.

00:24:32: Und dann ausprobieren welche Möglichkeiten gibt es noch?

00:24:35: Möglicherweise läuft man damit sogar offene Türen ein.

00:24:39: auch das schon erlebt.

00:24:41: Wenn ihr so einen Verhandlungspartner habt der nur begrenzte Befugnisse hat der sich dann halt vom anderen Gremium oder von dem Chef oder wo auch immer das Go abholen lassen muss, macht es oder versucht es trotzdem mit gemeinsamen Optionen zu entwickeln.

00:25:03: Gibt ihm die Sicherheit und sagt hier uns ist klar du musst damit zu deinem Chef oder du musst damit zum Aufsichtsrat oder in die Gesellschaft der Versammlung und das Go abholen.

00:25:14: Das ist uns bewusst, wenn da ein Nein kommt okay aber lasst uns hier bitte die Chance nutzen gemeinsam nach Lösungsmöglichkeiten zu suchen.

00:25:25: also das würde ich trotzdem versuchen ja immer nicht nur weil er dann sagt Ich habe nur ganz begrenzte Korridore in denen ich verhandeln und entscheiden darf und mehr nicht.

00:25:38: Das für den Moment würde ich trotzdem bei Seite schieben, weil wenn ihr eine gemeinsame Lösung entwickelt habt ist die erstmal im Raum sie lebt.

00:25:47: Ob sie die Zustimmung findet oder nicht steht noch auf einem anderen Blatt aber sie ist erst mal da und damit muss sich euer Verhandlungspartner dann auseinandersetzen Und die wird er transportieren.

00:25:57: Möglicherweise kann die Person ja auch Optionen mitnehmen.

00:26:00: Das heißt, es war auf lieber.

00:26:01: Du hast gerade gesagt gesellschaftlich.

00:26:03: wir haben hier tatsächlich drei Optionen erarbeitet.

00:26:06: welches ist die wo sie zustimmen kommen schrägstrich an welcher kann ich weiter arbeiten?

00:26:10: Auch so was kann ja sein, dass der einfach mit zwei drei Möglichkeiten dann entsprechend geht.

00:26:15: Also das sind alles Sachen die man hat übrigens.

00:26:17: Das ist nochmal ein spannendes Thema eventuell für den Podcast dieses verhandelnden Matrix-Organisationes.

00:26:22: Es ist für viele eine große Herausforderung über verschiedene Ebenen drüber zu sprechen.

00:26:27: also wenn es für euch interessant ist schreibt uns gerne Mehl und Schurmoots habt ihr das?

00:26:31: oder schreibt auch gerne in die Kommentare rein sodass wir da noch mal wissen welche Themen euch interessieren.

00:26:37: also deswegen gerne reingehen.

00:26:41: Also meine Fragen, wie gehst du mit den Optionen um?

00:26:45: Haben wir jetzt ja schon zu Teilen gemacht.

00:26:46: Du bist da drüber gesprungen weil du wieder eine Struktur hast im Gegensatz zu mir und bevor ich die zerschieße, haben wir erst noch einen weiteren Punkt.

00:26:54: oder darf ich auch fragen stellen, wie sieht es aus?

00:26:59: Martin, ich fühle mich geährt dass du fragst ob du Fragen stellen darf.

00:27:03: Also alles was dich bedrückt und du los werden willst Frage bitte.

00:27:09: Ja tatsächlich wenn du in einer Vorbereitung bist ja und du simulierst vielleicht wirklich schon mal so eine Fahndlung vielleicht mit deinem Team vielleicht auch alleine usw.

00:27:21: wie viele Optionen bereitest du den vor?

00:27:25: den Klammern, wenn man überhaupt Optionen vorbereiten kann.

00:27:29: Sagst du ich will mindestens X-Sagen oder sagst du so viel möglich?

00:27:33: Wie viel bereitest Du vor?

00:27:40: Also ehrlicherweise sieht die Vorbereitung ein bisschen anders aus bei uns.

00:27:46: Der Mandant kommt an der hat üblicherweise eine grobe Vorstellung Das analysiert man das bespricht mit ihm und wo es Fragen gibt versuchen wir Antworten zu bekommen, um das Bild schärfer zu stellen.

00:28:04: So wenn wir da in einem Zug sind und wir sollen Vertragsentwurf machen ja also was wir gerne machen und immer empfehlen dass wir den ersten Entwurf machen ist nicht Wort Anker Effekt an der Stelle dann brauchen wir halt auch diese Infos und dann bereiten wir das erst mal so vor wie er das gern hätte.

00:28:26: Also damit die Ziele, die er hat auch verwirklicht werden können.

00:28:31: Natürlich bei dem Drafting, bei dem Abfassen des Vertrages hat man über die Jahre auch ein Gespür entwickelt was ist markgängig?

00:28:42: Was ist konsensfähig und wo erwarten wir Widerstand?

00:28:48: also das ist fast so ein Automatismus der sich da entwickelt hat über die jahre So, und wenn wir das Gefühl haben an der Stelle wird es gegen den Baum gehen dann besprechen wir das üblicherweise intern mit unserem Mandanten.

00:29:06: Wenn er sagt ja okay verstanden macht's aber trotzdem erst mal dann gehen wir auch so ins Rennen.

00:29:11: Dann haben wir aber auch eine Lösung B im Hinterkopf zwar nicht ausformuliert Aber wir identifizieren auch in dem Rahmen Entscheidungsspielräume.

00:29:26: Wir haben beziehungsweise unser Mandant hat und die haben wir dann irgendwo im Hinterkopf.

00:29:34: Und das sind ja letztendlich vielleicht nicht Optionen im engeren Sinne, sondern es sind Entscheidungsspielräume Bandbreiten.

00:29:45: Die braucht man eigentlich so gut wie in jeder Verhandlung

00:29:48: Genau.

00:29:48: Würde ich tatsächlich als Option beschreiben, weil... Ich habe immer drei Fragen dabei.

00:29:52: Ich habe paar drei Fragen.

00:29:54: wenn wir so reingenommen die sagen ja ich möchte AB, ich möchte A haben und so weiter.

00:29:58: Okay nun mal angenommen.

00:30:00: Die Gegenpartei sagt ganz klar das wollen sie nicht.

00:30:04: welche Möglichkeiten gibt es noch?

00:30:05: Also eine Sache ist welche Möglichkeiten gibt's noch?

00:30:08: Dann die was-wenn?

00:30:10: Was ist denn das und das käme?

00:30:12: wie können wir dann weitermachen?

00:30:14: Das ist das und gleich am Anfang relativ offen okay Okay, welche Wege können wir gehen?

00:30:19: Welche Möglichkeiten sind hier denkbar.

00:30:22: Das sind so Fragen die ich da reinbringe.

00:30:24: damit wie am Anfang gleich auch.

00:30:25: und dann ist wieder die Frage okay welches ist ihr Favorit?

00:30:29: also dass sich auch weiß in welche Richtung soll es gehen?

00:30:33: aber wir müssen wissen ok B oder C also ist priorisierende Optionen das ist mir immer sehr wichtig denn am Ende gibt's ja irgendwas man sagt Mensch ich sag mal du bist im Fußball unterwegs die sogenannte Wunschlösung.

00:30:45: Ich sage mal, bei der Trainersuche gibt es bestimmt auch nicht nur einen Kandidaten sondern sie suchen sich eine Bandbreit aus.

00:30:50: aber es gibt immer die Wunschlösungen diese gerne hätten.

00:30:53: und danach frage ich dann auch.

00:30:56: Und jetzt sind wir Martin bei der dritten Situation wo uns Optionen begegnen können und ich glaube das ist ehrlicherweise fast die wichtigste.

00:31:06: Nämlich Option außerhalb des Vertrages Optionen die ich habe mit diesem Verhandlungspartner zum Ziel kommen zu müssen.

00:31:18: Also gibt es noch jemand anderes, mit dem ich das Geschäft machen kann oder andere?

00:31:24: Ja und wenn ja zu welchen Konditionen?

00:31:27: sind das sogar bessere Konditionen?

00:31:30: dann ist das natürlich irgendwo meine präferierte Wahl so.

00:31:35: Und wenn ich diese Optionen außerhalb jetzt dieser Situation habe Dann ist das für mich Ein erheblich wichtiger und entscheidender Faktor.

00:31:49: Und ich habe Verhandlungsmacht, entscheidet sich vor allen Dingen an dieser Stelle.

00:31:53: Also wenn ich darauf angewiesen bin mit dir ins Geschäft zu kommen... ...und ich hab keine ernsthafte Option außerhalb... ...außer zu sagen ne, ich mach's mit dir nicht aber dann hat es oh in welche anderen Konsequenzen die ich bewerten muss,... ...dann habe ich nicht viel Power am Verhandlungstisch.

00:32:11: Dann kann ich zwar so tun.... dass ich Power hätte.

00:32:16: Aber wenn es gerade lange intensive Verhandlungen sind, ist es schwierig diese Power jede Sekunde zu symbolisieren und zu simulieren vorzuspielen.

00:32:29: in gewisser Weise

00:32:31: Bestes Beispiel, was wir aktuell haben?

00:32:32: Was ist das Beispiel, dass wir aktuell politik haben.

00:32:36: Wie war es damals mit dem Koalitionsvertrag?

00:32:38: die CDU hat sich sehr früh festgelegt.

00:32:40: Brandmauer zur AfD bitte ohne Wertung.

00:32:43: Es geht nur darum wenn ich sage Wenn ich gehe zu ich nehme einfach irgendeine autofirma.

00:32:47: wenn ich zum BMW gehe und sage hör mal zu Audi ist blöd Und wer zieht.

00:32:53: das ist ganz schlimm und Porsche geht auf keinen Fall.

00:32:55: Deswegen werde auf jeden fall bei dir kaufen.

00:32:58: Lass uns bitte mal in die preisverhandlung gehen.

00:33:00: Sagt der BMW ja auch, na klar.

00:33:03: Ja vielleicht gebe ich dir einen CnCent Gutschein für die nächste Wartung aber dann sind wir schon durch.

00:33:11: Wenn du das hast, ist ein ganz wichtiger Punkt den du gerade gebracht hast.

00:33:16: Übrigens jetzt wo wir grad beim Auto kaufs sind.

00:33:19: Ist dir garantiert auch schon aufgefallen?

00:33:22: Am Anfang wird ja erstmal alles reingepackt was geht an Zusatzausstattung.

00:33:35: Es wird alles reingepackt.

00:33:37: Ja, Sitz halt so Klima Abstandsregelung ja hier Ultragroßes Schiebedach und die schönsten Leichtmetallräder ja Pipapo So.

00:33:52: Und dann kommt ein nächster menschlicher Reflex dazu.

00:33:57: Wir tun uns schwer Sachen wegzunehmen, auf irgendwas zu reduzieren.

00:34:04: Weil haben ist ja besser als hätten.

00:34:05: und so was einmal in der Ausstattungsliste drin steht ist sehr schön und angenehm und gibt mir ein gutes Gefühl wenn ich Auto fahre.

00:34:16: Das will ich gerne haben das will ich nicht wieder hergeben.

00:34:20: also dass es eine ganz bewusste Strategie von Autoverkäufern

00:34:23: Du hast ja gerade das wunderbares Preis gegeben, nämlich einmal wie kauf ein reicher Rechtsanwalt Autos und mich mit auswählen usw.

00:34:32: Und dann kommt hier der arme Kommunikationstrainer, der einfach nur guckt wo gibt es einen günstigen Gebrauchten?

00:34:39: Aber das ist echt spannend.

00:34:40: Ich weiß, ich durfte ja auch damals mit meinen Dienstfahren aussuchen und so weiter.

00:34:45: Da war das immer relativ entspannt.

00:34:46: aber genauso war es dass die gesagt haben, Mensch denken sein dies!

00:34:49: Und doch das ist wichtig und denken sagen ihre Sicherheit.

00:34:51: da sind wir wieder beim Thema Interesse und Positionen.

00:34:55: Position ist, du brauchst was es ich.

00:34:57: ABS.

00:34:57: Interesse ist, Du möchtest das sicher zu deiner Familie nach Hause kehren.

00:35:01: also auch solche Sachen sind enorm wichtig bei den Optionen dass wir damit arbeiten die Option immer angepasst auf das Interesse deines Kunden Deiner Kundin.

00:35:10: von wegen will die Person Sicherheit Willi Person Flexibilität.

00:35:13: Willi kannst auch Institution nehmen.

00:35:16: Was möchte die Person?

00:35:17: und hier müssen die Option natürlich entsprechend greifen.

00:35:20: Dass du das bedienst ja absolut.

00:35:23: Also lass uns nochmal kurz zurückgehen weg vom Autoverkauf auf Handlungsoptionen außerhalb des Verhandlungspartners A. Das ist ganz, ganz wichtig und diese Übung müsst ihr machen bevor ihr mit Vertragspartner A verhandelt weil ansonsten wisst ihr nicht wie stark oder wie schwach ihr auftreten könnt.

00:35:45: ja und ob es nicht auch noch irgendwo anders bessere Möglichkeiten gibt Bessere Möglichkeiten, was immer das auch für euch heißt zum Beispiel Thema Schnelligkeit oder mehr zu bekommen oder günstiger einzukaufen.

00:35:59: Oder etwas zu beziehen für eine längere Zeitdauer und kann ganz unterschiedliche Gründe und Präferenzen haben.

00:36:10: aber das ist verdammt wichtig.

00:36:12: Und wenn ihr diese Optionen habt und nicht auf euren Verhandlungspartner angewiesen seid Naja dann kann ich auch breitbeinig auftreten.

00:36:22: Hier gibt es folgendes, die Frage was bringt schräg-strich?

00:36:26: kostet dich eine Nichteinigung.

00:36:27: Das ist das Wichtige.

00:36:28: bist du unter Druck oder sagst so ne läuft alles gut.

00:36:32: darauf musst du achten.

00:36:33: genauso ist es und deswegen bitte möglichst vorher viele Optionen haben dass Du möglichst frei in deine Verhandlung gehen kannst immer mit dem Aspekt okay auch mal zu sagen dann lass uns an der Stelle hier stehen ich lasse das mal sagen Du kannst es sagen, dann ich spreche jetzt noch mit dem anderen Anbieter und dann komme ich wieder auf sie zurück.

00:36:50: Kannst auch sein lassen, je nachdem was dir besser an deine Strategie passt.

00:36:54: aber das ist ein wunderbarer Aspekt den Thomas jetzt hier reingebracht hat.

00:36:58: Ja und wenn ihr die Chance habt also Wettbewerb belebt das Geschäft schafft eine Wett bewerbssituationen und gibt das auch irgendwie zu verstehen?

00:37:14: Bei uns aus dem Umfeld, wenn Unternehmen verkauft werden dann kann man das im Eins zu Eins machen.

00:37:20: Meine Degen da gibt es einen ernsthaften Interessenten mit dem verhandlicht oder gerade auch wenn's größere Unternehmen sind, dann wären auch sogenannte Bieterverfahren oftmals aufgesetzt die genau das Ziel haben nicht von einem Käufer abhängig zu sein sondern Wettbewerb zu schaffen.

00:37:38: und dann kann ich gucken Welche Angebote kommen rein?

00:37:42: Wo liegen da Schwerpunkte, gibt es irgendwo vielleicht mehr oder schneller Geld.

00:37:48: Gibt es irgendwo mehr Haftung?

00:37:51: oder gibt es auch Möglichkeiten dass der Käufer A mein Unternehmen besser weiterführen wird?

00:37:58: weil als Unternehmer habe ich ja auch eine Verantwortung gegenüber meinen Mitarbeitern gegenüber bestehenden Kunden lieferanten etc.

00:38:07: Das will ich ja auch nicht in Sand gesetzt sehen.

00:38:11: Also von daher, wenn ihr eine Wettbewerbssituation schaffen könnt, schafft die!

00:38:17: Ja

00:38:18: das Schöne ist mich auch.

00:38:19: du hast dann irgendwann Optionen in den Optionen.

00:38:21: also du kannst wirklich sagen pass auf anbieter A hat diese und diese Idee würde es lassen dass machen mit der und der Laufzeit bitte wie immer du unterwegs bist Und Anbieta B würde mehr bezahlen dafür eine kürzere Laufzeiten usw.

00:38:33: sofort.

00:38:34: und dann kann man wieder die Option Wo will man jetzt mit einer Person weitermachen, mit einer Institution weitermachten?

00:38:40: Das ist wieder das Schöne.

00:38:41: Wenn man das erreichen kann, dass es natürlich großartig.

00:38:44: Absolut!

00:38:48: Ja cool.

00:38:49: also wir haben schon eine ganze Menge und ich frag mal in deine Richtung hast du noch weitere Punkte bei dir auf dem Zettel?

00:38:54: weil sonst ich hätte noch ein bisschen was.

00:38:57: Ja leg los Martin.

00:38:58: Lass uns mal so ein, zwei konkrete Sachen machen damit wir unseren Zuhörern vielleicht was an die Hand geben können.

00:39:04: Wir haben ja immer wieder Menschen die uns irgendwie anspringen und sagen ja was ist denn wenn der Kunde sagt das ist zu teuer?

00:39:14: Das ist immer die Angst wo jeder wirklich ist es zu teurer.

00:39:17: Wenn ich mal sage hey das ist etwas du musst davon ausgehen dass er sagt wer das nicht sagt ist irgendwann dann muss der kritisch sein.

00:39:26: weißt du nicht.

00:39:28: Aber der muss ja üblicherweise erst mal sagen, das ist mir zu teuer!

00:39:34: Wie gehst du mit solchen Sachen um?

00:39:36: Was kannst ihr für Optionen aufmachen?

00:39:38: Hast du da einen Gedanken zu?

00:39:41: Naja also erstmal ist es wichtig von seiner Leistung überzeugt zu sein.

00:39:48: Also wenn ich nicht einmal dahinter stehe dann knicke ich an der Stelle schon ein und habe mich an dieser Stelle schon verloren weil dann komme in die doppelte Defensive einmal seine Aussage und dann auch noch bei mir im Kopf, ja der hat ja sowas von Recht meine Leistung ist er das nicht wert.

00:40:07: Also von daher seid von eurer Leistung erstmal überzeugt, dass es Grundvoraussetzung.

00:40:15: Und dann versucht Ohren Womer herauszufinden was der eigentlich damit meint?

00:40:20: So und dann gibt es halt natürlich verschiedenste Stellschrauben und Möglichkeiten die bei euch erstmal durchlaufen werden können in der Analyse.

00:40:30: Also zum Beispiel kann man ja dieses Thema aufgreifen mit deinen Optionen eins, zwei, drei das man verschiedene Preismodelle entwickelt wenn sich das anbietet.

00:40:42: So ansonsten habe ich jetzt auch vor kurzem zum besten gegeben.

00:40:49: Das Thema Preis für irgendwas Vergütung für irgendwas steht ja nicht losgelöst im Vertrag Sondern da gibt es ja verschiedene Faktoren und üblicherweise ist das halt einmal der Vertragsgegenstand, die eigentliche Leistung.

00:41:05: Meinetwegen die Überlassung der Wohnung zur Miete oder ich kaufe XY oder ich bringe die Dienstleistungen oder diese Beratung oder was auch immer.

00:41:16: also Ich habe hier den Vertrag Gegenstand, ich hab da die Vergütung und dann gibt's noch einen dritten Aspekt insbesondere Haftung.

00:41:24: Das Ganze muss irgendwie zusammen passen.

00:41:29: Wenn viel gezahlt wird, kann ich auch viel liefern und viel Haftung übernehmen.

00:41:34: Wenn wenig gezahlt werden, kann man an den anderen Faktoren spielen.

00:41:38: Die Leistungsumfang verändern ist die erste Option.

00:41:42: Leistungs- umfang verändernd absolut.

00:41:45: Zahlungsziele verändern, Haftungen verändern was auch immer.

00:41:51: Da haben wir schon mal Optionen.

00:41:54: Klar, ja.

00:41:55: So und es wären Fehler dann zu sagen okay, dann gebe ich hier halt sofort irgendwas nach.

00:42:03: Ich sage immer wenn du irgendwo in Anführungsstrichen... billige Aufgabe machen kannst.

00:42:08: Also ich habe es zum Beispiel einmal gemacht, ich hab mir den einen oder anderen Online-Kurs und die Dinger sind da stellt, kosten mich keinen Cent.

00:42:15: Und dann hat der Auftraggeber ein Seminar gebucht, gesagt ja preislich und so weiter, wie gesagt nee ist nicht.

00:42:21: Preislich sind wir fest.

00:42:22: aber wissen Sie was?

00:42:23: Ich kann eins machen!

00:42:24: Ich kann Ihnen eine Hundertgutscheine geben für die Onlinekurse, die kosten normalerweise, ich weiß nicht, keine Ahnung, hundert Euro, zweiehundert Euro... Keine Ahnung.

00:42:34: Und wir machen's Ihre Firma machen wir eins.

00:42:36: Ich kann es nicht kostenlos machen, aber ich habe einen neunneinundneunzig.

00:42:39: Bedeutet jeder der das Ding bucht für ein Zehner und dann kann sich das jeder Mitarbeiter, jede Mitarbeiter in Buchen sie kriegen eine Rechnung

00:42:46: fertig.".

00:42:46: Ja das war für den Vorteil konnte ich sagen gucken Sie mal das sind hundertmal bei sie einem neunzig Euro.

00:42:51: da sparen sie wenn alle buchen neuntausend Euro?

00:42:53: Ich meine wo hat Ihnen schon während dem Vorteil von neun tausend euro bei denen gegeben?

00:42:58: Das ist was wo wir die Tür wieder aufgekriegt haben.

00:43:01: Also das ist wirklich was.

00:43:02: Hast du eine Traufgabe?

00:43:03: Hast du die Möglichkeit, das Volumen zu verändern?

00:43:06: Hast so möglicherweise... Du hast es da Zahlungsziele!

00:43:09: Das sind alles Optionen wo du den Weg irgendwie gehen kannst.

00:43:12: und jetzt über wir da.

00:43:14: wenn du jetzt auf diesen Kunden angewiesen bist dann ist schwierig sagst aber naja dann kann ich ihnen das leider nicht anbieten diese Zeitfenster Dann nutze ich nämlich dafür einen anderen Kunden.

00:43:23: dann müssen wir gucken wo wir dann eventuell zusammenkommen Fertig.

00:43:26: Dann ist es die Nichteinigung, die dich aber wenig kostet und das ist immer wichtig dass das so läuft.

00:43:32: Oder aus der anderen Perspektive ein Beispiel Du willst halt wie Martin Gebrauchtwagen kaufen?

00:43:41: Der Verkäufer in Autohaus hat seine fixe Vorstellung.

00:43:45: Davon rückt er so gut wie nicht ab.

00:43:47: dann kannst du ihm auch sagen ja zum Beispiel mach mir den Tank voll packen paar Winterräder drauf oder Die erste Inspektion kriege ich bei dir kostenlos, die machst du.

00:44:01: Also sprich der Preis bleibt dann gleich aber du kriegst dann mehr Leistung.

00:44:08: oder umformuliert der Preis geht runter es gibt weniger Leistungen.

00:44:13: also da gibts immer ein Verhältnis zueinander das lebt das ist nicht fix

00:44:19: So, und jetzt ist wieder das.

00:44:20: Welches Interesse hat der Kunde?

00:44:22: Will er eine langfristige Zusammenarbeit?

00:44:24: Welches interesse hat?

00:44:25: ja Autokäufer will da einfach sagen hey ich will Sicherheit haben dass das Auto läuft oder will dann wirklich billig haben.

00:44:31: also hier geht es jetzt wieder um Interessen.

00:44:33: gucken was isst wenn du jetzt sagst ja ich kann den Preis und er sagt der Preis ist mir eigentlich egal weil ich möchte hinten raus dass was sich des Service immer gut ist dass ich meine fixe Termin habe dass ich dem Winterreifen noch bekommen oder so.

00:44:45: genau das sind die Sachen wo man schauen muss.

00:44:47: das was ist das Interesse Optionen wirklich zielgenau anzusetzen, genau so ist es.

00:44:54: Weißt du das sind so Sachen?

00:44:56: Und da sind wir wieder.

00:44:56: Wir kommen immer wieder auf unsere erste Folge, das ist alles Vorbereitung.

00:45:00: Vorbereitungen auf Verhandlungen allgemein aber auch Vorbereittung auf die Person schräg-strich auf den Verhandlungsgegenstand dass man da super safe ist und dann wirst du merken Optionen usw.

00:45:12: Das ist völlig normal, dass wir das im Leben haben, dass wird es brauchen und da kannst du dann richtig gut sein.

00:45:18: deswegen nochmal die Info an dich als Zuhörerinnen oder zuhörern bereite dich gut vor, bereite deine Option vor Und wenn es für dich interessant ist, schreib uns an.

00:45:27: Wir unterstützen dich da gern!

00:45:28: Denn am Ende geht's darum dass du ein erfolgreicher Verhandler, eine erfolgreiche Veranderin bist und die Verhandlung so gestaltest das du möglichst beste Ergebnis erzielt.

00:45:38: Das ist das Wichtige.

00:45:41: Martin also Du hast es wieder angesprochen unserer erste Folge So langsam habe ich das Gefühl oder war der Urknall und damit öffnete sich das Universum der Verhandlungswelt.

00:45:55: Ja.

00:45:57: Und doch machen es so viele nicht, das ist ja das.

00:46:00: Leider!

00:46:01: Ich bin jetzt wieder bei zwei Terminen und die sind in eine Verhandlung gerannt.

00:46:05: Wir haben gesagt wir haben uns vorbereitet und ich sage was war denn eure Vorbereitung?

00:46:09: Das war für die tatsächlich etwas wichtigere Sache, weil man sagt naja wir haben dann einen Tag vorher mal zusammengesetzt und eine grobe Strategie gemacht, was ja schon cool ist, Strategiebesprechung.

00:46:19: Dann sind wir rein und sagen mal gucken was passiert.

00:46:23: Natürlich ist immer mal gucken was passiert, aber man hat doch schon so ein paar Szenarien.

00:46:27: Hey wie wollen wir bei A?

00:46:28: Wie wollen wir mit B reagieren?

00:46:30: Da sage ich da können wir noch hundertmal darauf umreiten.

00:46:33: du wirst merken es ist täglich dabei.

00:46:36: Es gibt immer wieder Situationen auf die kannst du dich nicht vorbereiten und b Die Menschen gegenüber haben sich teilweise nicht vorbereitet.

00:46:43: Das ist das Schwierige was Du hast und es ist egal ob du Auto kaufst Ob Du irgendwie in der Verhandlung zum Gehalt bist.

00:46:50: bitte bereite Dich vor.

00:46:51: sie.

00:46:51: ganz wichtig Aspekt Alles klar, Mensch du.

00:46:56: Da haben wir ja wieder die dreivierteste Stunde mit dir.

00:46:59: Wenn ihr auch mal in den Kommentar schreiben könnt, ob ihr lieber zehn Minuten Podcasts mit Martin oder so?

00:47:05: Nein also ich finde es zum Thema ist wichtig dass man das wirklich mal

00:47:11: faszion martin.

00:47:13: Man muss es aber komplett betrachten deswegen.

00:47:15: Ihr wisst, wir sind hier immer irgendwo bei einer dreiviertel Stunde und wenn ihr sagt hey ist ganz cool gerne abonnieren!

00:47:21: Wir haben jetzt schon eine ganze Menge höhere Noteure.

00:47:23: also es steigt zusehend wie viel Interesse besteht.

00:47:28: Deswegen freuen uns auf jegliches Feedback und guckt in die Shown und Stabt auch ne Mehladresse und dann freuen wir uns, wenn man ausreinkommt.

00:47:35: Ja Thomas, haben wir noch einen Punkt?

00:47:36: Vergessen müssen wir mal irgendwas nehmen?

00:47:39: Nee... Also für heute nicht.

00:47:41: Ich habe in der Tat meine Vorbereitete Liste, ich will nicht sagen Manus Kriptas wäre zu viel.

00:47:49: Wir wissen einseiter mit sechs Punkten.

00:47:52: Der ist durch der es erschöpft.

00:47:55: Ich hoffe nicht dass ihr da draußen erschöpf seid.

00:47:58: wir sind auf jeden Fall auch nicht früher morgen.

00:48:01: wir freuen uns auf den tag stehen wieder wichtige weichenstellende verhandlungen an ja und der juni läuft.

00:48:09: ich glaube das ist ein ganz heißer monat für verhandlungen.

00:48:13: also vieles wird abgeschlossen wird vereinbart.

00:48:17: gleichzeitig sehe ich auch dass vieles in die brüche geht und kaputt geht.

00:48:22: vielleicht machen wir aber das können wir noch jetzt sozusagen bilateral besprechen martin.

00:48:29: Vielleicht machen wir beim nächsten podcast einfach mal die big deals aus dem juni.

00:48:37: Ich war ja so dreis und habe mal ein paar Vorschläge gemacht, sogar schon mit Terminen usw.

00:48:42: Aber das kann es natürlich alles wieder über den Haufen werfen.

00:48:47: Nein mach mal.

00:48:47: wichtig ist immer dass es für euch interessant ist, dass ihr wirklich ein interessantes Thema bindet und wir werden wieder was vorbereiten wenn wir jetzt nächstes Mal hier wieder auf dem Eta sind.

00:48:59: Also wenn ihr uns das nächste Mal wieder hört die WM auch schon wieder fortgeschritten mal gucken wie unsere Tipps dann sind.

00:49:03: Wir haben ja Deutschland sparen in Frankreich im Topf Und mal gucken, wo wir dann sind und ich bin gespannt was rauskommt.

00:49:10: Also deswegen, lieben Dank dass ihr zugehört habt!

00:49:13: Und wie immer verlassen wir diesen Podcast nicht ohne unseren Ausstiegs-Satz der da wäre.

00:49:20: Ja heute mal ein abgewandelter Form Martin.

00:49:24: Aber den Part bleibt gleich... Ich würde dich nicht überfordert.

00:49:31: Wer mit Optionen Erfolgreicher verhandelt.

00:49:38: Der hat mehr Möglichkeiten und lebt einfach besser.

00:49:41: Ach, schön!

00:49:42: Du glaubst doch nicht dass ich das nicht kann oder?

00:49:45: Schön, dass ihr dabei wart.

00:49:46: einen schönen Tag bis in den letzten Tagen.

00:49:49: Macht's gut!

00:49:50: Ja machts gut tschüss tschau guckt viel Fußball.